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1、一$帛导半案串案$帛$串容串串察帛常串$字牢串串$串$$梁帛帛$帛察黔鬓、二方在价格谈判中的技巧凳翼。帛寨幕牢泉帛导案黎牢裳〔美〕布赖恩法林顿案帛案寨帛案帛案帛帛案卑。价格谈判要求买卖双方都具有妥善处理相互之间关系的技巧然而有不少有学问的采购,。专家由于没有掌握微妙的谈判技巧而失去了获得价格让步的良机本文着重介绍买方在采购。过程中参加价格谈判的技巧、一价格谈判的几种定义,阿;“,对于价格谈判的定义尔琼是这样下的所谓价格谈判就是买卖双方通过互让共”。,同采取一种合情合理的手段来避免费用的不合理或不必要的增加一般来说卖方是不愿,,。意向买方透露敏感的营业资料的因此
2、买方常常会发现自己是在为取得这些资料而谈判,、美国空军却把价格谈判看作是买卖双方通过讨价还价对合同的主要内容如交货价格,,,和其他条件达成一致意见的一种艺术然而这又是一门困难的艺术它要求谈判者具备一定。,的学识和分析判断的能力老练的买方谈判者不会放过同卖方进行讨价还价的任何机会他,,,。了解双方讨价还价的实力懂得在价格和其他条件上哪些应当坚持哪些可以作出让步。,史密斯则提出了另一种见解他认为谈判是一种决策系统该系统的特征是决策双方的:一方,,,合作和冲突交叉在一起面双方进行合作以作出一些决定另一方面为了保证各自,。的最大利益双方又开展竞争、二以决策系统为签础的
3、谈判模式,。索耶和格茨科根据史密斯的观点建立了一个以决策系统为基础的谈判模式(见下图)。=。,。。加。。。弓。。卜叫食.扣一:。弓。,沈一书创卜叫卜阅卜闷弱叫巾叫卜叫卜嘴冲牵一卜叫知闷卜闷卜叫娜哈卜婉李一、四趋同理论,,几乎所有东欧国家在实行高度集权化的计划决策制度遇到困难之后都进行了经齐改革,。,开始向分权化演变即在经济制度中引进市场环节这种分权化过程业非完全一致不同“”。,国家在这个改革光谱中的位置是不同的南斯拉夫被认为是分权程度最高的国家它的。“”,位置在综合型制度和自由放任型制度之间这个光谱的另一端是罗马尼亚其位置介于。,“”权威型制度和指导型制度之间
4、需要说明的是要用数字准确地在光谱中表示出分权化,,的程度和范围几乎是不可能的所以我们采用了德尔菲法根据对大约巧位东欧问题专家的,“”。,、征询调查结果绘制了这个光谱如果我们对所有东欧国家尤其是对匈牙利波兰和,南斯拉夫在六十年代的改革情况及其改革结果进行一下观察便可以清楚地看到以下的趋同,。现象即东欧国家都在朝着综合型阶段发展〔河北财货学院外贸系张景智摘译自英国《欧洲市场学杂志》1983年第2期〕,一11一l司
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7、作为决策系统的谈到摸式谈到的前提谈到的进行‘一.谈到的目标‘谈判过程目标的共同性准备谈到目标的特殊性确定方案与其有效性的关系修改方案的有效性一魔到谈
8、到的背景因t交流思想文化上的差异说服对方双方的态度修改方案双方的关系成胁和许诺、达成协议谈判者的地位背景和个性确定方案,、:在这个模式中最关键的是谈判目标谈判者的素质和对谈判的评价1.谈,,。,.J目标在价格谈判中确定谈判目标是重要的而且应该把目标定得高些只,。要有可能就应把谈判目标同采购价格的分析指标和市场行情联系起来。,2谈判者的素质采购部门应当为参加谈判的采购人员提供谈判技巧的训练鼓励他,,们进行认真的自我剖析以此来了解他们个人的素质发现业进一步采取措施来消除他们已。暴露出来的缺点。,,3对谈判的评价采豹部门应当密切关注谈判过程了解谈判的进展情况业对谈判
9、翻口曰。过程中的每一个阶段作出恰当的评价、三各种谈刹方式。,镶判的目的之一是要促进买卖双方的关系朝预期的方向发展为此买方就必须认真思。:考和采用各种不同的谈判方式去消除与卖方的分歧常用的谈判方法有1.,劝导说服式的谈判当买方采用价格分析所确定的成本指标低于卖方的出价时买。,方就可在谈判中采用这种方法劝说卖方降低售价和同意按成本定价这种方式可能奏效但。,也存在不少妨碍买方取得成功的因素总的来说劝导说服式很难使卖方改变自己的定价办。法。,2实力威赫式的谈,.J实力是指对他人产生影响的能力因此实力谈判应该成为一种。只有真正具有实力的人才能威胁地使用实力,可能的谈判策
10、略这种威胁本身就是一种力。、买方有很大的实力,量他可在谈判中以撤消合同削减订货量作为威胁手段来迫使卖方就。,,。范然而实力很少是单方面的卖方也可以通过限量供给或改变合同条款来威胁买方实。力的平衡会由于市场行情等因素而不断变化3.,互让互惠式的谈钊这种方式要求双方开诚布公地探讨存在冲突和矛盾的那些问题一12一。业最终作出于双方都有利的让步采用这种谈判方式的前提是双方对自己的谈判对手都得有。,,一定的信任感但在商业谈判中尤其是在涉及敏感的经营或技术数据时不论哪一方都缺。,,。乏这种信任感就卖方而言他唯恐泄露详细的成本数据以免落入竟争者之手出于同样。,的原因买方也不
11、愿透露本公司的长期规划买卖双方互让互惠
