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1、2011年销售绩效考核办法1.目的为进一步实现对销售人员的规范管理，有效激励一线销售人员以更高的热情投入到销售工作中，积极开发新客户，实现公司业务收入增加和市场占有率扩大等经营目标，特制定本办法。2.适用范围2.1成都公司各业务部专职从事销售工作的人员，如：销售主管、销售人员、销售支持。2.2销售人员不再享受其他销售补贴及年（中）终绩效考核奖金。2.3非销售人员产生的业务也参照此办法中的比例进行奖金提成计算,无月度销售任务。3.考核周期按月度考核。4.新客户和项目客户的界定4.1新客户的界定4.1.1以该考核开始时间为界限，在此之前一年之中公司的客户名单中（以财务部挂帐的客户名称(支付运费
2、方)为准，客户按照法律程序正常改名仍属于同一客户）没有业务往来的客户。4.1.2以客户提供委托书的委托人名称及运单发货人名称为准,如该客户在此之前一年中公司的客户名单中没有业务往来的客户。同时满足以上两条者，定义为新客户，新客户以外的定义为老客户。5．专职销售员的岗位职责5.1了解市场及客户信息，获得接触客户的机会。5.2为客户提供运输方案及报价。5.3获得客户的委托书。5.4向操作人员提供货物运输的详细要求,包括客户名称，提货地址及时间，货物情况（名称，体积，重量），运输要求（运输路径以及时限），报价，文件以及其他特殊要求。5.5向客户通报运输过程中出现的异常现象并征求客户的意见,解决运
3、输过程中出现的问题。5.6负责汇总各业务单元费用明细，及时向客户催收运费。5.7负责客户回访，节假日拜访，客户特殊需求工作的协调。5.8认真做好每周销售计划和销售总结。5.9积极获取新的有效客户信息,跟踪落实。6．销售员收入构成专职销售员收入=工资+销售提成非专职销售员奖励=营业收入X奖励提成比例7．专职销售员的考核方法7.1工资级别、月度销售任务及提成比例。销售员级别 评估指标 工资级别提成比例 销售主管 月均销售收入工资+提成老客户营业收入提成比例3%月均绩效评估 新客户营业收入提成比例20%销售人员 月均销售收入工资+提成老客户营业收入提成比例3%月均绩效评估 新客户营业收入提成比
4、例20%7.2销售员月度销售任务的确定原则:月度销售任务为销售人员税前工资的5倍(或者人力资源成本的4倍)。税前工资2500*5=125007.3销售员月度工资参与考核部分的确定原则:销售员的月奖金部分。7.4对于没有完成当月销售任务的销售人员即当月任务完成率小于100%的人员。其月奖金标准按实际任务完成率的比例发放,即月奖金标准*实际任务完成率.工资的其他构成部分全额发放。7.5新客户提成期满1年后即转为老客户，按照老客户提成比例提成，或公司根据客户实际情况决定是否转为销售支持维护,如转为销售支持维护，对应的销售员不再参与提成。7.6连续六个月月销售评估指标达不到标准，公司按待岗处理。待
5、岗期间工资待遇按最低工资标准发放。自待岗之日起连续三个月营业收入达到标准，自第四个月起可重新上岗，继续按销售规定进行考核,若仍然达不到衡量标准,公司将予以转岗或辞退。7.7对于公司新招销售人员,试用期内实行公司试用期内工资薪酬,转正后,可申请3个月保护期,保护期内发放固定级别工资,保护期后严格执行公司销售考核制度;其他转岗销售人员，转岗期为3个月，此期间工资待遇按原工资标准执行,转岗期之后，严格执行公司销售考核制度。如在试用期或转岗期内为公司开发到新客户，按照新客户营业收入提成比例提成。8.营业收入界定8.1所有营业收入只以当月收回的账款为准。8.2计入销售实际完成额的营业收入是指部门结算
6、后的毛利润，特别指出的是：毛利润应扣减公司车辆运输成本(按市场运价的8折计算)以及其他成本，或者支付给本公司内部其他部门（快件、国际、陆运、仓储和管辅部门）的各种运输费用和其他费用。8.3对于逾期未收回的应收账款，扣减计入销售实际完成的营业收入，同时按本考核办法中的相关规定处罚。9.销售营业收入实际完成额的界定细则9.1对于非销售人员取得的新客户营业收入。9.1.1客户开发和整个业务过程均为非销售人员单独完成，或非销售人员起到决定性作用，而销售成功的客户：非销售人员在半年之内将享受该客户带来营业收入的20%，以此作为销售奖励。半年以后，该客户移交给销售人员维护，此后产生的营业收入仍然按照新
7、客户比例提成,由维护的销售人员和开发该客户的非销售人员平分提成金额,直至提成期满1年,后按7.5项执行。9.1.2如果非销售人员协助销售员开发成功的新客户，双方分享该客户营业收入的20%提成比例.非销售人员的具体分享比例为：（1）只提供销售信息（联系人、电话、名称），分享提成总额10%。（2）参与报价，分享提成总额20%。（3）参与制作整体方案，分享提成总额50%。直至提成期满1年,后按7.5项执行。9.2对于部门内销售
