谈判经典实例

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1、谈判方案会议时间：会议地点：我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方）客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长）销售总监：***                    财务总监：*** 财务部经理：***               市场总监：***公关部经理：***                法律总监：***法律顾问：***                   技术总监：***谈 判 具 体 方 案一、谈判双方公司背景：我方（A方）背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在

2、那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规

3、模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）客方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国

4、的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、谈判的主题及内容我方（A方）谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销

5、渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。客方谈判内容1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4.如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7。风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。8.利润分配问题。三、谈判目标战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系原因分析：1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2、对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作3、我方因尽量避免加重损失，最高目标：1、用合理方式避免赔款2、保持其他合作约定底线：1、维护企业声誉2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限3、维护长期合作四、具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：

7、平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠（二）中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由：1.停工为不可抗力2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失3.对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题：如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性2对对方对

8、我方指责进行回应两大问题：不可抗力，尽力生产先讲不可抗力——理性分析有理有节，表