对应急通信指挥车产品营销策略的思考

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1、对应急通信指挥车产品营销策略的思考【摘要】我国经济社会发展进入了一个黄金发展期，事故灾害、公共卫生和社会安全等备受关注。提高政府预防和处置突发公共事件的应急指挥能力，是构建社会主义和谐社会的重要内容，也是全面履行政府职能、提高行政能力的迫切要求。这一背景催生了庞大的应急通信指挥车市场，国内诸多大型的系统集成商纷纷涌入，行业竞争加剧，企业利润越来越趋于微薄，逐渐由卖方市场转变为买方市场。作为应急通信指挥车集成商必须把握机遇、抢占滩头陆地，才能稳操胜券，同时也能促进行业健康有序发展。【关键词】应急通信指

2、挥车系统集成市场营销一、提升系统集成度，植入核心竞争力，促进持续发展。鬼谷子强调：“贵制人而不贵制于人。”应急通信指挥车类系统集成应该更多地致力于“专业化”，深入研究行业规律与现状，在高、精、尖上做大文章，增加行业深度，以核心竞争优势打造特色品牌，成为行业市场的绝对占有者和领导者。如果只是简单的将各种硬件进行组合，没有核心竞争力，那只能充当各个设备供应商家搬运工的角色，不但难以获取丰厚的利润，其产品也容易被竞争对手复制和取代。一是要提高硬集成深度。目前，大部分应急指挥车都是将各种通用的设备直接移植到

3、车上的机柜里，部分产品接口需要二次开发，设备的性能达不到车载要求，设备体积大、供电单元重复设置、整体噪音大、电磁兼容性差等问题层出不群。有的企业已经尝试将数字集群通信、计算机集中控制、音视频会议、多网物理隔离、接入与交换、集团电话、信息存储备份等功能进行模块化设计，形成板卡级高度集成的综合产品。使得行业对手在一定的时期内很难逾越这一技术屏障，企业可以在竞争中建立技术优势。二是要做强软集成。硬集成比重在传统集成项目中的比重日趋下降，且高盈收低利润的现实状况逼迫各有实力集成商必须把软集成作为重要的利润点

4、和价值增长点。这在集成市场发展相对成熟的美、日、欧地区已较为普遍。政府应急部门在行业内部又非常重视统一规范的行业软件系统平台，需要量身定制专门的应用软件，一旦在局部突破，势必在该地区的后续项目上占据先机，成为“制人”的重要抓手。3三是要向标准化看齐。应急指挥产品在某一地区内（如各个省份）其需求特点，具有较大的共性，特别是行政部门上下级之间都比较重视系统的互联互通，兼容配套，统一管理。当上级部门一期建设之后，其二期建设以及下级（如各地市、区县）的建设一般都会复制或移植原来的方案。所以一旦在上级（省级）

5、部门撕开突破口以后，可以尝试在该地区推出高中低档配置的标准化产品，将原来复杂的系统集成项目演化为简单的设备采购，不但可以提高项目运作效率、缩短建设周期，提升制造工艺，从而大幅降低成本，减小运标风险，而且在价格上建立竞争优势。这样为在各地发展代理商，走代理渠道销售创造条件。二、做好技术咨询服务，展示综合实力，发掘潜在客户。通过技术咨询使潜在客户对公司及其产品有所了解并发生兴趣，从而创造和这些客户联系的机会。对于应急指挥特种行业来说，用户对象主要是政府部门。仅靠漫天广告不足以吸引客户，而且效费比极低。如

6、果合理地利用技术咨询、学术研讨等形式，往往可以取得事半功倍的效果。我国近年来突发的多起重大突发公共事件，社会和民众对于政府处理危机的能力和速度的要求已越来越高，危机应对和危机处理能力已成为广大民众对于政府执政能力的重要评判标准。而我国正处于经济和社会转型期，公共安全保障基础相对薄弱。公共安全体系尚不健全，政府各担负应急任务的部门在编制体制上没有及时跟上，许多单位没有相应的组织机构,或者是有机构无专业人员。对应急指挥的认识和解读普遍在在模糊认识，很多单位有建设的需求，也有配套资金，但苦于没懂行的专职人

7、员规划。如果一个项目能够从技术咨询入手，提供配套的解决方案，把握项目的主动权，势必在招标采购过程占据主动。某公司针对某省内应急部门存在技术力量不足这一倾向性问题，积极开展电话和网络技术咨询、邀请重要客户来司考察交流，组织专题学术研讨会、开展现场培训和巡展等活动。一方面开发和引导用户的需求，另一方面建立了良好的合作关系，第一时间向业界传递了公司在该行业的影响力。同时使一批即将上马的项目迅速浮出水面，市场人员第一时间找到了目标客户。三、积极应对重大事件，加强公共宣传，扩大品牌影响。激烈市场竞争,使各国企

8、业对政治表示出极大的关注,并努力寻求政治的助力以推动企业的发展。一种新的营销观——政治营销,已经风靡全球,并日益显示出其在企业营销中的重要地位和作用。应急通信指挥车的用户一般都是政府部门，公共关系在中国市场运作中至关重要，来自政府的认可3或者支持往往在企业运营中扮演异乎寻常重要的角色。如果能够协助政府部门解决急、难、险、重事件，强化“政治”责任，就可以得到政府助推,起到事半功倍的效果。应急通信指挥车区别于面向大众消费的一般商品，只有在实战中才能显现产品的功能特点，所以