量产顶尖销售

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1、顶尖销售可以“量产”吗？——为销售注入科学元素作者：史彦泽惠泽和盛打造高绩效销售团队惠泽和盛系列文章｜顶尖销售可以“量产”吗？2!!近期看到一篇标题为“华谊兄弟上市：量产冯小刚”的文章。我的第一反应是“冯小刚能量产吗？导演可是艺术活！”。华谊在招股文件中提到其业绩过分依赖冯小刚的商业模式弱点。为完成公司由项目作坊式生产向工业化、规模化生产转型，华谊必须能够通过一套专业化流程体系来“量产”冯小刚。华谊最终希望达到“一部电影是冯小刚拍摄还是其他具备基本艺术素养的导演拍摄，都不会有太大差别。”的目标。华谊总经理提到，“

2、如果公司不能建立这套工业化生产模式，便无法通过密集出片来减少业绩波动性并增强业绩的可预测性，也不可能成长为具有国际竞争力的影视企业。”由“量产”冯小刚到“量产”顶尖销售华谊面临的挑战同我们今天许多的公司老板及销售老总们面临的问题何其相似?长久以来，在中国市场环境下，销售被认为是一门关系和沟通的艺术。只要有好的产品／方案并找能找到优秀的销售人才，业绩增长便没有问题。少数具备天赋的销售人员自然成长为公司的骨干。他们一般把持着公司最好的资源，占据公司或团队销售额的大部分。因为销售的“艺术性”及自我保护的天性，这些“明星

3、”们很少能够将自己的秘诀传授给新进销售人员。当公司规模发展到一定阶段，企业便面临典型的“华谊式”挑战：公司业绩过于依赖少数骨干，可持续发展风险性高大部分销售人员绩效平庸或低下，任意发挥型销售模式很难支撑公司规模再上台阶业绩波动性大，销售结果的可预测性低天才销售可遇不可求，很难招到和留住高素质的销售人才（尤其对于销售复杂产品或解决方案公司）在面临以上挑战时，一般典型的解决问题思路包括:社会范围内招募和搜寻已有成就或极具潜力的“天才”导演（对于销售老总来说，不断提高招聘条件以期能够找到下一个“骨干”）将旗

4、下新导演送入好莱坞“导演培训班”强化进修（对于销售团队，则是产品和销售技能的强化培训）!惠泽和盛（北京）管理咨询有限责任公司｜010-58767322

5、www.kph-consulting.com惠泽和盛系列文章｜顶尖销售可以“量产”吗？3!!作为有高远目标和愿景的华谊，我相信他们也都有在做这两件事情。然而在全方位的考察研究结束后，华谊认为一套流水线式的代表电影业（吸取时代华纳、梦工厂等）及冯小刚工作室最佳实践的、标准的、可重复的流程体系，是他们突破瓶颈，快速“量产”冯小刚的关键。基于这套流程，一个具备基本艺术素

6、养的导演所拍摄出来的影片效果和冯小刚的差别应该不是很大。从而可以很好解决作坊式发展的瓶颈。这套流程体系加上华谊上市的资本优势，也将为华谊带来新的核心竞争力。由此可见，艺术性极强的“导演”可以通过科学性的流程拆分来进行复制，那么作为企业绩效引擎的销售队伍，是否也可以通过一套流程体系将水平参差不齐的销售人员能力整体提升到接近公司顶尖销售的水平呢？我们认为，同华谊的思路一样，答案是肯定的。销售流程及典型误区CSOInsight（专门分析企业销售、市场行为的公司）在美国市场的一组调查显示，72％优胜的销售组织依赖一套系统

7、化的、可重复的流程来帮助销售寻找、甄别、和赢取销售机会。86％的被调查者同意一套定义和执行完善的销售流程体系能够帮助企业带来明显绩效提升。既然销售流程对于销售团队绩效提高有这么重要的作用，为什么还有那么多企业没有，或只有名存实亡的“销售流程”呢？在过去十多年的企业信息化浪潮中，所有关键部门如财务、生产、IT等都通过ERP等软件进行了标准化和流程化，而作为业绩引擎的销售团队却在这个趋势中落伍或滞后。这里面的根本原因则是很多管理者对于销售的艺术性和性格因素的笃信，而迟迟没能为销售注入科学的元素。而另一个因素则是部分企

8、业对于销售团队能力的依赖性低，销售属于交易型简单销售且有很好的暂时优势。（卓越产品，低价，或竞争对手很少或很弱）。到底什么是销售流程呢？通常理解的销售流程包括从需求发掘到定单签署以及项目实施所需发生的一系列关键销售行为。基于这一定义，目前经常从市场上听来的对于销售流程理解的误区包括：我们公司已经上了CRM，里面有标准的销售流程。!惠泽和盛（北京）管理咨询有限责任公司｜010-58767322

9、www.kph-consulting.com惠泽和盛系列文章｜顶尖销售可以“量产”吗？4!!我们对于销售漏斗有详细的管

10、理办法：每个销售机会在漏斗里经由不同的里程碑，且每个销售里程碑都有相对应的赢率和销售行为，所以我们有很完善的销售流程我们有一套销售方法论，例如SPIN，所以我们有一套销售流程为区分和理解这些不同的误区，我们可以从企业建立销售流程的动机着手。华谊是希望通过建立一套基于电影业界及冯小刚工作室最佳实践的、可重复的电影制作流程来指导和帮助新的导演和工作人员在每个阶段该干什么和怎