区域市场促销管理手册

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1、密级版次文件类别文件编号管理/体系文件第Ⅰ版ZGYX/20101101共8页阅读要求区域市场促销管理办法第页阅读范围拟制营销管理部审核秦莉莎、张海军、陈宏葵、李军批准朱建新生效日期2010-12-71目的规范桩工机械营销公司组织的各类区域市场促销活动的申报、审核、组织、实施、费用控制、总结等流程，提升品牌形象，提高促销活动水平，确保各类活动方案的顺利实施，取得最佳效果，特制定本管理办法。2范围本管理办法适用于桩工机械营销公司在营销区域组织的各类促销活动。3定义促销活动：桩工事业部各营销区域组织或参与的、以促进产品销售、增进客户关系、树立品

2、牌形象为目的的用户座谈会、技术交流会、产品推介会和各类展览会等。4职责4.1桩工机械营销公司总经理：1）根据市场情况，对活动申请进行决策，审批活动方案。2）指导重大活动的组织工作、现场考察并发言。4.2财务部1）年度促销活动费用预算审核。2）单笔促销活动费用的审核与拨付。4.3市场推广专干1）根据公司品牌发展的需要，综合各区域市场提交的报告及销售状况，制定桩工机械营销公司年度促销计划、预算，作为全年促销费用使用的指导性文件。2）根据营销区域提交的《促销活动申报表》（见附表3），统筹协调，合理制定促销活动时间，预算活动费用，填写《促销活动评

3、审表》（附表4），按流程审批。3）协助营销区域组织、筹备展会及促销活动，并对活动进行监控、建议、审核、效果评估、备档，费用管控。4）促销管理办法的制定、完善、修改。4.4营销区域：1）区域经理通过深入细致地市场研究与竞争分析，深度挖掘潜在的目标客户，年末（12月份）制定切实、可行促销计划及预算，提交市场推广专干整理汇总，作为区域当年促销费用使用的指导性文件。附表2《区域年度促销活动预算表》。2）区域经理根据区域销售状况、工程资源等市场情况，有计划地组织开展促销活动。提前25个工作日将《促销活动申报表》，提交至市场推广专干。3）区域经理负责

4、整个促销活动的策划、组织、实施，对促销活动进行统筹、指挥、协调，保障活动达到预期效果。4）促销活动结束后，及时宣传报道。5促销活动流程5.1促销活动开展流程详见附表1《促销活动流程图》。6活动过程控制6.1为了确保促销活动能更好的展示公司及产品形象，取得最佳效果，当地营销区域需根据实际情况选择最适合酒店及会场，会务酒店应选择四星级（以上）或同等酒店。会场选择标准：1）酒店地理位置交通便利，房间舒适干净，服务热情周到，性价比高。2）有适合于会议规模要求的会议室，硬件设施齐全（投影仪、DVD、电脑、座式麦克风、无线话筒、白板等），会场进出方便

5、，有明显的导引牌，专职服务人员提供上乘的服务。3）如促销活动有样机展示需求，会场提供设备摆放场地，保证进出及装卸方便，配备现场音响设备。6.2促销活动资料、礼品需于活动开展前3天全部到位，自行采购礼品须提前2天采购到位。6.3为保证促销活动现场效果,在活动前一天须按公司VI标准布置会场（拱门、条幅、喷绘、展板、展架、指引牌等）。6.4促销会礼品除特殊情况经公司批准后可以自行购买外，一律使用公司发放的带山河智能标志的礼品。6.5充分准备产品资料及礼品，安排人员专职进行签到登记、发放，所有到会客户必须在《签到表》(附件5)上签到，严禁邀请无关

6、人员参加促销活动及让无关人员进入促销现场，活动礼品、抽奖券凭邀请函发放。6.6促销活动主持人必须具备主持人基本素质,熟悉公司企业文化及产品，良好的临场应变能力等。6.7活动现场设专人拍照，并于会后收集照片建立促销展会原始资料库，作为效果评估依据及为以后的促销活动提供参考。7活动费用控制7.1《促销活动评审表》需详细列明各项费用预算，严格按公司审批后费用开展促销活动，新增费用不列入促销活动费核销。7.2促销活动的场地、会场、餐饮、住宿须事先签订书面合同，并根据合同执行。7.3单场活动客户邀请人数在100-200人内为宜，一般个人客户、单位客

7、户邀请1-2人，重点单位客户邀请不超过3人，会后根据实际到会人数核报费用（非邀请人员到会不在核销之列），邀请客户到会率低于80%由营销区域承担10%会务费用，低于60%及以下承担50%会务费用。7.4未到场客户礼品一律严禁他人代领。出现礼品发放人数不符或有弄虚作假的行为，按虚假报帐处以200元罚款/人次。7.5宴会按实际到会人数合理订餐，一般不少于10人/桌。7.6会前根据促销活动邀请人员实际情况为客户预订房间，按每100人配30－35间客房为参考。第2页共8页7.7住房标准如下：1）标准间：邀请的一般客户（2人一间）；2）对特别重要的客

8、户，经营销公司总经理批准后，可安排套房或单间。7.8所有礼品、资料按《促销活动评审表》申请数量发运，费用分摊。7.9活动期间会务工作发生的交通的士费、专车费等纳入会务总费用核报。7.10会务用