客户关系管理——开发：蒙牛

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1、蒙牛的客户开发一、蒙牛集团简介二、蒙牛飞跃史三、产品策略四、价格策略五、分销策略六、促销策略七、蒙牛客户开发策略评估八、蒙牛客户开发策略建议一、蒙牛集团简介蒙牛乳业集团成立于1999年1月份，总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，总资产达60多亿元，职工2.9万人，乳制品生产能力达330多万吨/年。到目前，蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列300多个品相，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”等荣誉。产品覆盖国内市场，并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。创业以来，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。二

2、、蒙牛飞跃史时间销售额行业排名1999年第1116位2000年2.47亿元第11位2001年7.24亿元第5位2002年16.68亿元第4位2003年40.71亿元第3位2004年72.14亿元第2位2005年108亿元第2位2006年162.46亿元第1位蒙牛的客户开发策略产品策略价格策略分销策略促销策略三、产品策略产品功效：蒙牛产品有常温液态奶，低温鲜奶，冰激凌，奶品四大品类。产品架构上，依旧价格和消费量，分为高中低三档。产品质量：通过ISO9001国际质量管理体系，“国家免检”。低档冰激凌中档常温液态奶和奶品高档低温鲜奶产品策略产品品种:蒙牛LABS益生菌系列牛肉雪松酸

3、酸乳（草莓）松仁玉米酷爱(香草)奶粉系列产品蒙牛慧聪婴幼儿系列奶粉蒙牛婴幼儿系列奶粉天然系列奶粉奶食品系列产品中式奶酪ET浓心奶球民族风情系列产品奶茶粉香米奶茶粉鲜奶干吃片系列产品乳钙系列奶片迷咔系列奶片无蔗糖奶片普通系列奶片产品特色：㈠，蒙牛推出蒙牛“晚上好奶”，向消费者者传递，牛奶的营养与安睡作用，并相继推出蒙牛“早餐奶”、“未来星成长奶”等系列功能奶。㈡，高端奶“特仑苏”，蒙语即金牌牛奶，向消费者宣扬其源于纯正奶源，高科技、高营养。产品品牌：蒙牛给自身品牌定位为：品牌、管理、服务，全心谛造“百年蒙牛”。“中国名牌”、“中国驰名商标”“胡润200

4、6民营品牌榜——中国50个最具价值的民营品牌”中蒙牛以60亿元的品牌价值排名第一。产品包装蒙牛logo:绿色为底，白色作图，给人一种清新明快的感觉。绿色，容易让人联想到大草原，在某种意识上会对蒙牛生产厂家产生强大的信任。白色的图，让人联想到牛角，新鲜的牛奶，有种迫不及待想要去尝试蒙牛乳液的冲动。产品包装:蒙牛奶品的产品包装四、价格策略折扣定价：蒙牛会根据产品进入终端的时间的长短进行相应的折扣，很明显的例子就是奶品快要到达保质期的期限时，会做一定的价格折扣。歧视定价（差别定价）：在不同的竞争市场，蒙牛采取不同的价格策略。例如蒙牛当时进驻香港市场的时候就采取的高位定价的方法，适应了

5、香港消费者的消费心理。五、分销策略分销渠道策略：牛根生选择“财散人聚”策略，通过让经销商以及管理团队参股，以资本为纽带，团结了一群对蒙牛忠心耿耿的经销商团队。蒙牛同时采取一种松散型的合同模式管理更多的经销商，通过合同契约约定来进行合作。㈠、传统渠道蒙牛的销售体系变得日益复杂,实现了渠道模式的多元化。㈡、直销渠道六、促销策略广告策略：“陆空结合”策略蒙牛在“陆地”上进行人员促销、免费品尝、买赠等促销活动。与之相匹配的是在“空中”投放大量广告。蒙牛的广告出现在中央电视台给消费者带来了很大的信心。在蒙牛优质产品的基础之上，再辅以“空军”和“陆军”推拉结合的策略，蒙牛成功的攻克了一线城

6、市。这种策略已经成为了蒙牛攻克市场的制胜法宝。蒙牛广告词：来自大草原的牛奶一杯牛奶强壮一个民族每天一斤奶，强壮中国人自然好味道真我新声代强健神州梦想快乐成长好伙伴学习航天员一天三杯奶酸酸甜甜就是我中国航天员专用牛奶蒙牛广告蒙牛赞助湖南卫视的超级女声，选取历届的“超女”作为“酸酸乳”的代言。相比蒙牛其他乳品来说，口感清新爽滑，酸甜中又不失牛奶特有的浓香，产品附加值较高，属中高档奶产品系列。所以，该产品的主力消费群体定位为15~25岁的女孩子。六、促销策略公共关系：蒙牛“送奶工程”。极大的增强了消费者对蒙牛的忠诚度。“每天一斤奶，强壮中国人”。赞助神舟六号成功飞

7、天事件的“太空人专用牛奶”公关活动。促销事件一：北京：1999年底，蒙牛冰淇淋一期工程完成后，推出的第一个产品就是“蒙牛大冰砖”。11月18日，大冰砖首次冲击北京市场，插入点直指人流量最多的王府井。在王府井，蒙牛做起了买赠促销，并订做了5000张POP，上面的信息简单而集中——跳跃而出的冰砖盒，旁注硕大的一句导购语：“蒙牛大冰砖，买二赠一！”这是中国冰淇淋发展史上的第一次买赠活动，开创了一种全新的促销模式。买赠表现出惊人的爆发力，11月18日初推时，大冰砖一天能卖1000箱，一个月后的12月