威海保险-如何利用客户资源

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1、发掘老客户新商机2011年开门红1续期及中止缴费客户资源分析2续期及中止缴费客户资源邀约流程3续期及中止缴费客户资源促成流程课程大纲1续期及中止缴费客户资源分析2续期及中止缴费客户资源邀约流程3续期及中止缴费客户资源促成流程课程大纲客户是寿险营销人员的衣食父母客户是寿险营销人员的宝贵资产客户是寿险营销人员的发掘金矿客户对于营销员的意义客户=准客户老客户好的服务,客户平均告诉5个人，不好的服务,客户平均告诉10个人。一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推

2、荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。一个老客户就是一片市场一、续期缴费客户资源二、中止缴费客户资源开门红两大优质老客户资源两大优质客户资源原因分析1、客户保险意识强2、拜访客户事半功倍3、有经济能力再次投保两大优质客户资源分类1、投保美满一生客户2、投保瑞鑫客户3、投保福禄满堂客户4、投保福禄双喜及尊享客户一、续期缴费客户资源1、投保99鸿福客户2、投保千禧理财客户3、投保鸿鑫客户4、投保三康客户5、投保金鑫客户6、投保鸿宇客户7、投保鸿运少儿客户二、中止缴费客户资源1续期及中止缴费客户资源分析2续

3、期及中止缴费客户资源邀约流程3续期及中止缴费客户资源促成流程课程大纲客户资源邀约流程填写客户梳理工具梳理需求前期铺垫邀约参会递送请柬接送参会一、填写客户梳理工具序号姓名性别年龄职业地址（或电话号码）备注12345678客户40表投保鸿鑫客户投保趸交客户交费期满客户序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业111222333444续期交费顺畅我的客户在哪里(客户画像)1、老客户为优先2、年龄30-45、女性客户优先3、收入稳定，年收入5万以上4、个体经营者（经营两年以上）5、年交保费与

4、收入比例未超过15%6、没有安全感的客户鸿瑞、鸿泰、中介满期客户序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业1122334455667788影响力中心有投资取向和爱好投保返还型保险或交费期满序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业序号姓名年龄收入职业1122334455保险信息需求表二、利用元宝卡问卷邀约参会问卷四大亮点一、趣味性设计引发兴趣二、经典问题设计引发需求三、权威性向设计体现专业四、亲朋好友分享索取介绍一、巧用“理财”主题，轻轻松松拜访充分利用元宝问卷的趣味性——招财进宝，强调“理财”主题，为客

5、户带来“幸运”，减轻客户填写压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写调查问卷话术：张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我给您送“宝”来了。（掏出调查问卷解释）时间过得真快，转眼间2011年就要到了，不知道您最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责任，在2011年将在全省开展理财知识万里行活动，让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄暖身贴一个，还有机会中得大奖！二、巧借“知识问答”，邀约客户参会

6、填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，了解客户的理财偏好和理财状况。话术：您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们来测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣依次按照问题让客户填写答案。（填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全型、保障型及风险型理财

7、建议说明。特别是针对三种不同类型的理财偏好来做好2011年的理财规划，重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上。张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，我们月日有一场理财知识讲解，特聘知名理财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。现场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得啊！三、巧借“信息表”，获取转介绍话术：张先生，为了确保问卷的真实性以及中奖信息及时和您联系，需要您填写好信息表，以便我们能够及时联系到您，谢谢！相信您也希望您的亲朋好有一样也和您一样可以参加这次抽奖活动。请您把3位亲朋好友的信息推

8、荐给我们，让他们也一同来分享这份喜悦和快乐，获得抽奖的机会，在2011年才气十足、招财进宝。张先生，请您在这里填写一下吧。1续期及中止缴费客户资源分析2续期及中止缴费客户资源邀约流程3续期及中止缴费客户资源促成流程课程大纲现场促成首先要建立同理心我曾经要……我现在要……我将来要……不同年龄要什么？不同时代要什么？不同职业要什么？不同境遇要什么？你这个年龄要什么，客户心里也会要什么这就是同理心现场促单两个关键分析1、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩