“实、新、强”努力开创营销网络建设新局面

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1、.“求实、求强、求新”开创卷烟营销网络建设新局面江西玉山县局（分公司）在上饶市局（公司）的正确领导下，在市局各机关的支持帮助下，经全局（分公司）全体干部职工的共同努力，在上饶市综合测评中获得了第一名的好成绩，被评为上饶市系统先进单位；玉山县位于江西省东北部，是江西的东大门，东邻浙江省开化县、常山县、江山市，南接广丰县，西邻上饶县和信州区。辖区面积(含原上饶县郑坊客服部)共2158平方公里，下辖20个乡(镇)，人口65.4万人。全县设有5个卷烟营销网点(城网1个、农网4个)，市场经理6名，客户经理18名，现有有效客户3022户。2014年

2、，卷烟营销方面，玉山分公司共销售卷烟23202.5箱，同比增加884.4箱，增幅3.96%;金圣卷烟销售3996.9箱，同比增加677.6箱，增长20.41%；销售（含税）金额6.7亿元，同比增加9421万元，增长16.2%；人均条数达到8.87条，同比增加0.34条。网建工作方面，全年网订率达97.1%，电话订货成功率高于99%，电子结算额占总货款的69.9%，客户满意度达94.8%。县城冰溪网点市场经理祝健民同志还被授予了“第六届全国烟草行业劳动模范”称号。..2015年在人均条数偏高，邻省周边卷烟市场挤压的不利环境下，玉山县局（分

3、公司）干部职工齐心协力，攻坚克难，取得了卷烟销售平稳增长，迎来了上饶市卷烟营销网建现场会在玉山县局（分公司）召开的发展机遇。为了大力推进上饶市营销网建工作上水平，贯彻落实全市烟草工作会议精神，努力完成各项经济指标，加强学习、互相促进、共同提升。江西玉山烟草在卷烟营销网络建设“求实、求强、求新”方面的一些做法做了典型发言。一、求卷烟零售价格实，提升客户盈利。卷烟价格是烟草经济中的重要杠杆之一，加强价格管理是实现卷烟上水平中“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”这一目标任务的必然要求。为此，玉山烟草高度重视价格管理工作：一是加强宣传引导，转

4、变零售户的价格观。通过召开座谈会或客户经理“一对一”的宣传形式，改变客户传统“薄利多销”的经营习惯，让他们真正明白稳定零售价格最后的受益者是零售户本身。我们要求零售客户的单包毛利率不得低于8%，高不限，单条毛利率不得低于5%，否则限量投放；同时，积极促进全体零售户形成一个整体，共同创造一个公平透明、规范有序的卷烟市场，避免彼此竞争压价，提高零售户稳价的自觉性和主动性，达到互利共赢的目的。二是推进明码标价，确保零售价格的稳定性。为增强零售客户稳定终端价格的积极性，提高对稳价工作的认识，..2014年，玉山分公司共开展明码标价活动12次，帮

5、助了2876位客户进行价格标签维护，消费者对卷烟零售价格的认可度得到了大幅提升，客户也从低价销售逐步转向了条包一价销售。三是及时监测卷烟价格，实时开展品牌增减量投放。卷烟价格受市场调控，通过价格监测不仅了解了价格的波动，也了解了一定时期内的社会库存量和卷烟需求量。金圣（吉品）作为玉山市场的主销品牌，在金圣卷烟销量中占居主要地位。2014年，共销售金圣（吉品）6483.4件，占金圣销量的32.4%；2015年1-4月份，共销售金圣（吉品）3582件，占金圣销量的41%。通过价格监测，客户对金圣（吉品）的订单需求得到满足的同时，社会库存量控

6、制在户均8条，单包价达到23元，单条价则稳定在215元左右，保持着金圣（吉品）销售的强劲势头。四是强化合理布局，维护价格稳定。加强卷烟零售户合理布局规划，控制持证客户的数量与距离，有效遏制零售户不正当的价格竞争，维护零售价格的稳定。我们要求各卷烟零售点在城区主要街道间距长于20米，繁华路段和商业区间距长于30米，中、小学校门两侧长于50米，有效进行合理布局，既保证了消费者购买卷烟的便利，增加了卷烟销量；又稳定了终端零售价，提升了客户盈利。二、求专销结合强，挖掘市场潜力。..就卷烟经营而言，专卖管理只是手段，而实现卷烟销售的“稳量、控市、

7、增效”才是最终目的。玉山烟草以专销结合为抓手，促进了网建运行质量和效益共同提高。一是密切协作。即通过专销人员的相互协作，多渠道联动，实现信息共享。2014年，营销人员共反馈了32条信息，其中有效信息28条，根据有效信息共查获违规卷烟840.3条。二是互为补充。深入贯彻“经营服从专卖，专卖保驾经营”的工作理念，实现了“专卖开辟市场，卷烟占领市场，共同巩固市场”的新格局。全年共查处各类涉烟违法案件172起，查缴卷烟13001.5条，为卷烟销售提供了良好的市场环境。三是捆绑考核。围绕市场占有率和净化率制定了具体目标，责任到人，并拿出所有专卖营

8、销人员的绩效工资进行二次分配，采取联销计酬，大大消除了专销“两张皮”现象。三、求队伍建设强，促进人才培养。企业发展应以人为本。为着力建设一流的卷烟销售人才队伍，我们主要采取了以下措施：一是通过素质测评和分类