销售服务店的基础管理及部门设置

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1、销售服务店的“基石”管理及部门设计组织架构是销售服务店运营的基石。基石结构的完整与合理的布局是销售服务店良好运营的保障。销售服务店加入**渠道体系后将会不断的发展，因此，一尘不变的组织架构是不利于销售服务店的正常运营和发展的。组织架构与销售服务店的发展一样，具有阶段性。“基石”管理系列的入门篇、提升篇、优化篇以及飞跃篇将分别抛出组织架构的四个阶段，与广大读者进行探讨。本文入门篇主要就组织架构的四个阶段的划分与界定、组织架构入门阶段的组织架构设置与分析展开讨论。1组织架构的阶段划分**体系内的销售服务店在其发展的过程中大致经历以下四个阶

2、段：入门提升优化飞跃这四个阶段的划分是结合保有量、销量和入渠时间，同时综合销售服务店成长过程中对市场和产品客户的把握程度来进行的。阶段标准入门保有量100以下月均销量20以下入渠时间1到3个月提升保有量100-600台月均销量20到50台入渠时间3到9个月优化保有量600到1500台月均销量50到80台入渠时间10到18个月飞跃保有量1500台以上月均销量80台以上入渠时间1年半以上2销售服务店所处组织架构阶段的界定各销售服务店根据自身的状况并按要求回答以下问题：1）月均销量A20台以下（第一类）B20-50台（进入第2题）C50-8

3、0台（进入第2题）D80台以上（进入第2题）2）当地保有量A100台以下（第一类）B100-600台（第二类）C600-1500台（进入第3题）D1500台以上（进入第3题）3）进入渠道时间A1-3个月（第二类）B3-9个月（第二类）C10-18个月（第三类）D一年半以上（第三类）选择情况分类阶段当第一题选择A或通过第一题进入第二题选择A第一类入门当第一题选择B、C、D任一项，进入第二题选择B第二类提升通过第二题进入第三题选择为A或B任一项通过第一题进入第二题选择D第三类优化通过第二题进入第三题选择C或D任一项说明：处在不同阶段的销售

4、服务店在管理和营销上都不尽相同，其工作重点也不尽相同。对组织架构而言，由于市场开发和自身品牌传播的程度与同，其人员编制和岗位设置都不一样。由于各区域市场的情况不同，并不是所有的销售服务店都一定要按顺序经过以上的几个阶段，区域市场的不同情况和自身情况的不同，可能使销售服务店直接进入上述的任何一个阶段。比如销售服务店所处的区域市场**汽车的品牌知名度较高，保有量较大，且该销售服务店有丰富的汽车销售经验，此销售服务店在进入渠道体系之后，由于对市场、产品的把握较准确，在组织架构的设置上可能直接进入提升或优化阶段。3入门阶段组织架构简析3.1阶

5、段概述处在这个阶段的销售服务店大多都是新建店，由于刚加入到**汽车渠道体系，首先对**汽车的整体政策环境不熟悉，同时对**产品的客户环境不熟悉，所以在这个阶段可能会走些弯路，这个阶段的销售服务店一般有以下特点：①市场保有量少；②冲销量；③对产品的市场开发不能准确把握；当地市场的市场保有量较少，无法满足销售服务店的售后需求，这个时候销售服务店的主要任务都集中在冲销量上，因为在市场保有量少的情况下，售后几乎没有利润。由于是新进销售服务店，可能对**品牌的市场把握不准确，此时就需要市场活动的策划和执行功能必须得到体现，以积累在当地市场进行营

6、销的经验。本阶段销售服务店所面临的主要矛盾可以归纳为：完善的硬件设施，与销售能力、销量的矛盾。通过以上三个特点，可以得出本阶段的编制和岗位设置所适用的范围：①销售服务店所在区域市场**汽车保有量少；②对**汽车产品所处的客户细分市场不了解；③对**汽车整体的政策环境不熟悉；包括大部分新进销售服务店，以及一些因不能掌握客户需求、终端能力较低从而导致销量不高，市场迟迟未打开的销售服务店。处在本阶段的销售服务店的首要任务是提升终端能力，加强销售人员的抓单能力，稳定销售团队的成交率。与此同时要有适当的市场活动，以保证客户来店量，所以在组织架构

7、上要具备市场功能，同时也为下一阶段进行大规模的市场营销活动积累经验。3.2本阶段编制图3.3本阶段岗位设置图3.4设置说明1）销售服务店建店初期，组织架构不宜像成熟店或其它品牌盲目照搬，而应根据销售服务店发展和市场的需要对组织架构进行阶段性建设。通过以上架构可以：①节约销售服务店的运营成本。大而全的组织架构建设虽然能够对各方面管理起到优化的作用，但是汽车行业本身就是一个资本密集和人才密集型的行业，每增加一个岗位就会在增加销售服务店的运营成本。销售服务店的固定成本已经很大，建店初期还会有一个市场渗透的过程，也是一个由小到大由弱到强的过程

8、。所以建店初期注重组织的职能实用性，以减轻销售服务店的成本压力。②提高销售服务店工作效率。销售服务店建店初期，面临新团队、新环境、新市场的一系列问题。对于经验不足的经销商很容易由内而外发生信心、执行力、向心力等方面的动摇