无锡瑞城国际营销执行计划

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1、瑞城国际02-05月营销执行计划天启.开启14【战略主旨】n以可实现与直效性为最高指导思想，实行低成本“短、平、快”的操作模式n利用地毯式排摸建立区域新客源数据库，利用特价房源重启现场来人与成交【营销总纲】本阶段由于会所装潢、样板区整改并未完成，产品力上无重大利好呈现。加之价格高出市场行情甚多。因此该阶段必须革命性地改变传统营销思路，变“等客来”为“走出去”，调动售楼人员积极性外出拓展客户，并以售楼人员为核心，有效组织管理临时促销人员，对新区内目标客源区域进行“地毯式摸排”，努力提升售楼处上客量，短时间内打破目前僵局。此外，此阶段内，本案应与区域内大型商家与中介公司

2、积极接洽，谋求合作，共享商业资源及客户资源，在地产冷海中另辟蹊径，找出一条具有瑞城特色的突击之道。【营销重点】n样板区整改方案确定n会所装修方案确定n促销人员的组织管理n区域内大型商家联动n区域内中介公司联动n老客户联谊挖掘新客户渠道营销+数据库营销+体验式营销本社区内部分建筑物的落成，部分业主入住形成的生活氛围。为“体验式营销”奠定了基础。为体现“国际化”生活场景，则在社区内小到路牌、标识、户外宣传品，大到超市、样板区、打篮球的人群，都应让身临其境的人们用眼睛对瑞城国际“观”有切身体会，而并非硬邦邦的简单告知。与新区内企业自上而下建立良好沟通机制，自工会始，包括熟

3、悉职工、传达室工作人员、班车司机等，通过联谊、发放小礼品等形式建立关系。此外，对区域内重点商家（如生活超市、家居卖场、大型餐饮）进行接洽，探讨商业合作与资源共享的可能性。派专人进行客户数据库管理，对已购进行细致回访，整理出新区企业职工名录，以及区域内关联人员名录（如商家、政府机关人员职务等）。此外，对每一位来访客户进行数据登录，以备日后回访回函活动之用。14【战术执行】1、路口拦截策略目的：“地毯式”对区域内工作人员进行定点拦截，强制传达楼盘信息。Ø对周边5公里内主要工厂企业员工上下班动线进行调研，布点主要路口。Ø根据路口人流情况分为A、B级，通常A级路口安排2-3

4、人，B级路口安排1-2人。视全天时间点不同进行调整。Ø通常一周两天，安排在周二周四比较适宜。Ø要点：该战术面对人群流动性较强，派发时需强调“售楼处有小礼品，欢迎参观”，并了解企业员工宿舍位置，为日后派报提供针对性目标。2、公共设施蹲点策略目的：利用公交、电信、银行等基础设施进行“蹲点式”派报，结合小礼品，进行客户资料收集。Ø对新区内特别是厂区内主要邮局、银行、电信、超市、公交站点进行调研，安排人员定点蹲守派报。Ø每天下班前针对当天派报绩效进行评估，同样根据人流情况区分A、B级。Ø人员安排以两人为一小组，A级点2组人，B级点1组人。Ø通常一周三天：周一、周三、周五。Ø

5、要点：该战术面对人群流动性较弱，有时间停下来向对象作楼盘的简单介绍。视客户意愿进行客户调研。Ø要点：调研时应保持礼貌，不可坐强制性要求，随身携带小礼品，客户填写完成调研表后赠与，并引导案场位置。3、传达室夹报策略14目的：对企业传达室人员进行良好公关，与之建立联系，对企业每日报纸进行夹报。Ø售楼处分组对厂区进行标地，整合为一张完整厂区分布图。Ø按区域包干至小组，由组长带领携带礼品上门公关。Ø如联络成功，则每周一次进行夹报。Ø要点：不以夹报为最终目的，重要的是与传达室工作人员保持良好关系，为日后长期活动提供便利。2、班车派报策略目的：针对企业班车进行派报Ø同样以小组为

6、单位，对片区内企业班车数量、班车人数进行调研统计，汇整成表格。Ø携带礼品与班车司机建立关系（每部车两包烟），记录姓名与联系方式。Ø每周一次进行派报。Ø要点：与司机交流过程中了解班车行驶路线与主要停靠点，方便日后选择市区重要停靠点进行派报。3、黄页、新区企业名录直销策略目的：对新区企业中高层进行一对一沟通。筛选出有效客群。Ø企业数据库购买——购买有价值的企业数据库Ø电话拜访——进行电话回访，记录客户相关信息，以备以后回访使用Ø甄别客户——对有意向的客户，判断其投资、自用和租赁的意向ØDM直投——销售员对意向客户进行DM邮寄，并积极保持联系Ø回访——进行电话回访Ø邀约—

7、—对有意向的客户进行邀约，邀请其亲至售楼部现场Ø电脑记录——每天将当天信息输入电脑，作为个人工作绩效的凭证之一Ø要点：每次电话沟通前均需有适当由头，如促销信息、SP活动等，因为陌生沟通的成功率较低，每日例会鼓励与总结电话说辞尤为重要。此外，由于电话营销以录入信息为首要目的，不要指望客户在第一次沟通就产生强烈购房意向。141、区域商家联动策略目的：与区域内商家分享客户资源，联手开展SP促销活动Ø要点：1400组老客户资源是我们与商家合作的筹码，举办活动时，要让客户在“获利”的基础上积极参与，资料由我方严控，尽量不造成扰民。2、下乡策略目的：拓展区域外客源Ø针对周边