20110831福道家园项目月报

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1、福道家园项目月报（2011.08.01----2011.08.31）一本月概况八月份是售楼处全面开放、各种推广渠道全面整合应用的一个月，客户积累量较上个月有了较大幅度的增长，本月的数据统计和对客户的判断为日后营销策划方针的制定提供有效支持。二本月主要工作总结1、市场调研方面已完成道福家园和泰然名居的八月份市场调研，尤其是福道家园竞品的市调，采取一切可行方法，对各个项目在价格、层差、房源等信息上做了详尽的调研，为福道家园的定价起到借鉴作用。另，针对天和大厦剩余房源的情况，组织对迎春大街同类似商铺进行调研，调研结果表明现在迎春大街上

2、的商铺的出售和租赁的价格比较跳跃，没有形成市场规律，仅供参考。2、参加招商银行推介会推介会上播放并讲解福道家园和泰然名居的PP，发放了部分资料。由于客户数量极少，推介会成了同行之间的沟通交流，泰然名居以其优越的位置吸引了与会人员的普遍关注。3、关于福道家园的剩余房源为保障销售的顺利进行，制定了一个统一说辞，主要体现两层含义：一是项目品质和居住档次较高，二是东方海洋是诚信置业。9现场接待中发现了一些客户问题，如质疑东方海洋的物业，渔政局的人转卖二手房等，我们也做了及时沟通，给客户一个合理的答复。4、沟通方面⑴沟通确定福道家园顶层房

3、源的具体情况；⑵确定福道家园商铺的面积分割；⑶就天和大厦剩余商铺和写字楼的有关情况进行了详细沟通；5、走访胜利路片区拆迁商户主要目的是为了去化天和大厦剩余的商铺和写字楼。共计走访商户50余家，如西南河路上的至爱婚纱、情中情婚纱等大铺面的商家都有走访和介绍。从结果来看，他们主要是以租为主，像“永和豆浆”的负责人明确表示对迎春大街非常感兴趣，但肯定是租用商铺。另，走访中他们普遍表示关注泰然名居，看好项目位置，对面积区间也表示认同。6、现场管理方面⑴认真做好现场接电、接访工作，现场接待流程进一步规范，在沙盘讲解，尤其是区位解说上，下了

4、很大功夫去归顺、总结并加强演练。对《婚姻法》新条文进行了说明和举例说明。⑵对天和大厦底商和写字楼的销售，我们非常重视，尽快地熟悉了情况，置业顾问积极带客户到现场参观，有问题及时反映。⑶福道家园的户型进行梳理，把户型尺寸、赠送面积量出来给到置业顾问。甲方领导更是亲力亲为，带领售楼处全体人员对户型模型逐个讲解、分析。9⑷项目组全体人员签写《工作责任书》，明确个人的工作内容、岗位职责。销售人员学习公司的《销售部管理制度》并签字确认。日后工作中，严格执行规章制度。7、价格制定综合项目具体情况，参考周边竞品的调研资料，项目领导层经过多次的

5、讨论研究，制定了项目定价原则。但在天和大厦211号房的定价上，意见分歧较大。三现场客户情况分析1来访客户情况分析本月共计有效来访211组。⑴来访区域情况居住区域分析居住区域本月来访客户累计人数比例人数比例合计211100%317100%莱山区14870.1%22370.3%芝罘区3617.1%4614.5%福山区00.0%10.3%开发区41.9%61.9%牟平区20.9%20.6%县市区41.9%72.2%外地178.1%288.8%9分析可以看出：本月的客户来访数量较上月有明显增长，从客户分布区域来看，莱山区占总比例的70%

6、左右，由此可以判断，项目的客户群以莱山区居民为主。该部分客户主要为买房置业愿意重点考虑就近区域的周边小区居民，或者是工作地点距离福道项目较近，比较典型的是在迎春大街办公的企事业单位员工，目前已经出现的有中石油、太平保险、佳世客的员工，他们对东方海洋开发商的品牌比较认可，也具备相应的购买能力。芝罘区的客户主要为久居老市区、想在莱山置业改善居住环境的市民，被项目的地理位置和周边环境所吸引。但这部分客户对项目的综合要求较高，会同时比较周边甚至是高新区的楼盘，稳定性较差。⑵来访渠道情况认知途径分析认知途径本月来访客户累计人数比例人数比例

7、合计211100.0%317100.0%路过16276.8%25781.1%朋友介绍199.0%237.3%短信10.5%10.3%房展会104.7%154.7%老客户41.9%41.3%网络20.9%20.6%电话来访136.2%165.0%分析可以看出：本月客户的来访渠道仍然是以路过为主，9占到76.8%，主要是目前没展开全面的推广，而售楼处的显眼位置吸引了路过人群的注意力。本月的来访客户中朋友介绍占到9%，说明东方海洋置业作为市著名企业，在一定范围内享受较高的知名度，相信随着项目不断信息的不断释放，东方海洋的品牌会植入人心

8、。本月的电转访比上月有了较明显的提高，在下月的工作当中会继续加大电转访的力度。房展会的客户来访量也有所提高，说明有部分客户表示出对项目的持续关注。⑶需求面积情况户型需求户型本月来访客户累计人数比例人数比例住宅211100.0%317100.0%90平及以下143