智能手机销售将遭遇零售终端瓶颈.docx

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1、智能手机销售将遭遇零售终端瓶颈根据赛迪顾问的最新数据，前三季度国内智能手机销量达到2220.3万部，基本和2009年全年销量持平，销售额达到495.6亿元。在销量份额上，诺基亚第一，高达65%；摩托罗拉第二，14.6%；三星第三，4.6%。苹果2.2%列酷派和多普达(HTC)后。以销售额计，苹果份额达5.3%且上市势头明显。从数据上看，智能手机正在迎来爆发式增长时代智能手机来了。从产业链的角度来看，上游芯片公司、方案公司已经在技术上做好了准备；手机集成厂家也已经在明年的产品ROADMAP上布置了相关机型，渠道经销商也开始留意智能手机的

2、相关信息，但是，手机终端卖场在应对智能手机方面，还没有做好充分的准备。智能手机的门槛越来越低，价格一路下滑，业内也将智能手机爆发的预测时间一再提前，但透过终端卖场的销售情况来看，国内的智能手机销售反映平平，认真分析赛迪的数据，今年智能手机销量的增长，主要是洋品牌在拉动，应该归功于山寨的衰落和市场品牌的理性回归。从销量份额上来看，智能手机销量的增长，应该是以诺基亚的低端智能系列为主，而这部分机器，从来都是被当作常规手机来销售的。越来越多的迹象表明，现有的零售终端业态模式已经不能有效地支撑智能手机的销售了。作为整个销售环节的最后一环，零售

3、终端在整个通讯产业链中的话语权越来越重，在产品同目前手机种类和型号越来越多的情况下，在手机企业陷入品牌混战和价格乱战的背景下，终端零售卖场的可选择性越来越强，产品的终端上柜率已经成为影响一个产品是否成功销售的重要因素。而在当前的市场格局下，终端零售卖场在智能手机销售方面，还没有做好充分的准备。智能手机的终端销售瓶颈将会是体现在一些具体细节上的，诸如用户体验、零售业态形式、从业人员的素质及业务能力、终端成交时间、相关的软件配套增值服务等环节上。当前手机终端业态模式大致分为以下五种：　　1、运营商营业厅；　　2、家电连锁卖场；　　3、商超

4、及百货卖场；　　4、通讯连锁卖场；　　5、品牌专卖店、档口、米柜等零售形式；　　在这五种零售终端业态模式中，均采用人员销售的形式，即通过店员和厂家派驻的导购员一对一地针对消费者进行推销，是传统的终端售卖关系。这种传统的销售方式，针对功能性手机的销售足以，但在移动互联网快速发展强调用户体验的前提下，手机零售终端在销售智能手机的时候，显得有心无力。智能手机的销售不同于功能手机。功能性手机主要强调产品的性价比，在产品和功能通知化的前提条件下，价格、外观、UI等因素就成为用户购机时主要考虑的因素了，而影响智能手机销售的，更多的是相关软件的配套

5、增值服务和购机体验。于是，习惯了销售功能性手机的传统手机卖场，在智能手机前面，依然找不到有效的销售方法。预测智能手机的普及将会遭遇终端销售瓶颈，主要是出于当前零售卖场无法提供的相应的用户体验，而用户体验具体体现在消费体验、终端价格、配套增值服务和导购员业务能力等方面，具体分析如下：　　一、消费体验成为智能手机销售的首要考虑因素。　　传统卖场在销售智能手机的时候，缺乏用户体验。用户体验不单是简单的客户试用和功能感官，还包括消费者在购机过程中的全程感观。购买智能机的用户，多为二次购机人群，相比来说，这些人掌握了更多地知识结构，大都受过良好

6、的教育，对时尚新潮的数码产品容易接受，而且大多是数码爱好者，重视的是智能手机的扩展性和娱乐性，对价格不是特别敏感，自我意识较强，重视的是用户体验。　　所以，当二次购机人群已经替代初次购机人群成为手机市场最大的消费群体时，当各大卖场拼尽全力争夺客户的时候，用户的消费过程体验就成为购机的最大影响因素了。而在传统的手机卖场中，智能手机依然被当作功能性手机来卖，导购员在销售智能手机时，依然会强调这个产品所拥有的功能特点，而对智能手机的扩展性和娱乐性则了解不够。甚至大部分的导购人员对智能手机知识的了解还不如购机客户掌握的多，又如何谈得上提供良好

7、的用户体验呢。简单的一对一式的售卖关系，柜台式的交易模式，已经无法有效地为智能手机的消费者提供良好的用户体验了。　　　目前消费者对智能手机知识缺乏认知，就对终端导购员提出了更好的职业要求。需要将当前的推销方式，转变为顾问式营销FromEMKT.com.cn，而在这方面，手机企业还做的很不够。　　卖场从业人员的文化水平大多为中专或者高中，在应对智能手机销售方面，大部分导购人员习惯了销售功能性手机，对功能性手机的卖点能较为了解，喜欢通过价格对比的形式来突出产品的特点和优势来销售功能性手机。但销售智能手机，需要导购员必须具备较为丰富的手机产

8、品知识和对互联网行业、软件发展有较多的了解，而且需要提供专业而具体的讲解才能达成最终的销售。因此尽管厂家和零售店均加大了专业知识的讲解和智能机销售方法的技巧，但依然是治标不治本，效果仍然不明显。　　　　二、零售卖场的利润