卖家超级降价促销技巧跟消费者打心理战（6页）.docx

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1、卖家超级降价促销技巧：跟消费者打心理战我一直有一个观点：其实线上和线下零售从本质上来讲没有什么区别，电商的本质还是“商”，所以很多线下的零售技巧和零售规律搬到线上还是有效的。为什么现在很多淘宝店主干的越来越难了呢？很大程度上就是因为他们缺乏一定的传统商业规律和商业技巧。文/老炮儿就这样 很多时候，我经常跟淘宝的卖家们聊：其实现在那些所谓的淘宝技巧，跟线下的零售相比，根本不值得一提，太多线下的东西值得我们去关注和学习了。所以，今天跟大家分享几个在实际淘宝运营工作中，我们运用的比较多的价格促销技巧，在日常生活中，我

2、们都可以找到原型？1.关于尾数定价，你觉得真正的精髓是什么关于这个定价策略，是不是很多人都被“教育”并且实施过：100块钱的东西，你不要定价100块钱，定价99块钱，或者99.9元，这样一方面会给消费者带来视觉上的错误，这个商品几十块钱，可是如果你定到100，消费者就会觉得上百了，而不到100元的价格错觉可以让消费者心甘情愿的掏腰包。另一方面，订到这么精细，消费者也会觉得，你的价格空间已经没了，你定价很仔细。但是实际情况真的是这样么？你有没有发现，你很有可能会被所谓的经验骗了！很简单，问问你自己吧，你会觉得99

3、元是一个什么样的价格？100元，对不对，你会直接觉得自己就是花了100元！那101元呢？也是100元，你还是会觉得自己花了100元。也就是说，这个产品定价99元和定价101元，在实际的操作中是没有什么区别的。那么如何做，才能让消费者产生这种价格上的视觉错误，进而有利于我们零售呢（不管是你想造成高转化，还是想实现利润最大化，这都是有道理的）？答案是整数价格的10%！什么意思呢？百元以50为一档，千元以500为一档，上下浮动超过10%的时候，消费者的价格敏感期是最强的，他会有明显的（价格高或者低的感受）。比如，90

4、多块钱跟100块钱相比，是没有什么太强烈的感受的，但是当你降到89块钱的时候，这个降价的感受就强烈了。同理，100——110元之间，你如果涨价的话，消费者也基本没有什么太强烈的感受，但是你从100元涨到111元，消费者就会感觉到不对劲了。所以，这种尾数定价实际上就是给消费者带来视觉上的错误，让消费者产生价格上的“较大幅度”的变动，实际上变化幅度不多。就像前面提到的，89块钱，消费者就觉得，远没有达到100，但是你如果定了95块钱，消费者就会直接认定是100，带来的转化效果是完全不一样的。2.越来越便宜的价格策略

5、——看谁心理上能撑得住这种策略听起来跟疯了一样，但绝对能起到意想不到的效果，具体的表现形式就是：商品的价格随着时间的推移越来越低。这种方法比较适合店铺销售尾货，进行清仓。具体玩儿法是这样的：（1）选出你准备清仓的商品为什么是要选清仓的商品，因为这种方法不适合产品无限多的，一定要有一定的数量，给消费者带来紧迫感，玩儿的就是心理战。比如有100件的，有200件的等等，这个看你的库存，具体情况到时候具体分析。（2）设计钻展活动海报对，这种方法一定要通过钻展吸引大量的流量进来，其实不仅仅是钻展，你的老客户流量，甚至有必

6、要的话，站外引流都可以。活动的主题必须震撼，突出主题：免费拿（或者一个超级震撼的价格，比如一折什么的。）（3）活动设计设置一个活动周期，活动开始的第一天，全价；第二天，九折；第三天，八折……；最后一天，免费，或者一折。表面上看，这种促销方式是在玩儿火：我擦，消费者都等到最后一天，我不得亏死啊。放心吧，不可能！！！为什么？因为你设了一个套儿：只有XX件，没了就没了。你完全不用担心，因为顾客都会有一个想法，那就是一定要用最合适的价格抢到，所以这时候就会跟你玩儿心理战，但是放心，最后赢的一定是你。因为，当价格降到某一

7、个临界程度的时候（某一个折扣），消费者就会来抢购，当然，最开始的时候，肯定没人买。但是这玩儿的就是心理，看谁撑到最后，但是对于店铺来讲，顾客是无限的，选择性也很大，这也是为什么我们说流量一定大。所以，老客户搞，钻展搞，甚至站外搞，都是有必要的。但是从顾客的角度来讲就不一样了：商品的数量是有限的，但是竞争是无限的，你不在这个折扣买，也许就没了，所以最后投降的肯定是顾客。但是这种方法有一个问题：别跟顾客玩儿小聪明，把最低的折扣都设置成你能赚钱。顾客不傻，那样玩儿，最后玩儿死的就是你自己了。3.超值9.9包邮——软性

8、促销带来的大生意（别想着9.9包邮就直接赚钱）天猫双十一为什么每年能创造那么大的奇迹？因为价格真的有震撼力。所以你的店铺如果想创造好的业绩，也必须有这种有震撼力的价格。你要注意：消费者不傻，别搞那种虚高一口价，然后超低折扣的把戏，消费者现在都聪明的很，他们在意的是，自己花了多少实实在在的现金，买了什么样的产品，而不是用一种什么样的折扣买了什么样的商品。所以这个超级9.9的活动就有大用处