干货：渠道建设与管理

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1、渠道建设与管理程广见（前拜耳集团销售总监）信任价值体验价格需求图一客户采购5要素1、价值与价格之比为性价比，好的性价比和客户体验带来客户信任Ø客户的信任完成了一次销售的闭环，二次销售从而才有可能开始Ø关系营销是渠道销售的核心，客户忠诚是关系营销的最高境界2、客户体验—客户期望值=客户满意度Ø提高客户体验Ø避免客户过高的期望3、客户需求：客户需要的（刚需）、客户想要的（奢侈的欲望）Ø客户需要产品的功能，想要产品的性价比和宽松的付款政策Ø客户需要我们的诚信（不过分夸大、不随意承诺，说到做到），想要我们的诚实（有一说一，没有隐

2、瞒）Ø充分满足客户需要的，适当满足客户想要的，只要展示出比对手好，客户必然采购挖掘的秘诀：次序技术下页揭晓4、完美的营销闭环当如是：挖掘、提问建立关系呈现产品需求信任价值资料价格体验图二完美的营销闭环客户分析客户获取承诺回收货款沟通对策：友谊型的处理无效需要表现出职业/专业化沟通对策：对狐一定程度的威胁很有效性格特点：圆滑、聪明、虚伪需要一定技巧的威胁性格特点：霸道、果断、强势，权威的代表鹰狐驴羊性格特点：喜欢挑战和反对，享受折磨对方的感受不差钱（钱不是自己的）性格特点：没有主见，在沟通中被动，温和、人际关系好沟通对策：

3、成为羊的向导和好朋友沟通对策：让驴爽（得到充分的表达和尊重）可根据性格特点快速判断客户类型，进一步判断客户类型的更详细的办法，下页揭晓下页揭晓图三4种客户类型全脑图谈判是一种技术，说话应注意方法。与不同类型客户谈判攻略（次序技术）：1、鹰Ø听：先听鹰说，表现出对事实的尊重和了解，这对于自信自负自大的鹰非常重要Ø问：封闭式问题，力量型提问，引导鹰逐渐意识到自己的需要Ø说：最后展示自己2、驴/羊Ø说：观看士兵突击，参考入老A考核后对成才、许三多、吴迪的问询（他们分别是鹰驴狐羊的代表类型，分类见后文）Ø问：Ø听：3、狐Ø问：Ø

4、听：Ø说：技术性分析认知方面营造操作规划清楚分明肢体动觉直觉划定分析能力实验精神构想理念融合贯通制定策略改良创新想象力抽析概念谋划设计直觉解决问题触觉优先音乐性强社交力强对人有感觉好表达善人际感觉优先付出关怀乐于助人细节组织转换说明发明能力科学能力数学能力提出问题的能力统计能力推理解决问题的能力解析判别排定顺序反复出现执行手工操作规划特别时机构造建立逻辑推理全脑图·1理论性质研究性质发明财务抽象方面视觉电脑计算想象力高风险科学性全脑图·2艺术方面建构方面逻辑推理销售诊断设计批评娱乐观察挑战性管理心理传播文书教学音乐方面修

5、理机械法律咨询辅导协助协调分门别类行政服务栽培农业与人往来细节的军职反复组装抚慰井井有条的具体的控制性身心敏捷支援肢体运动监督式养育精神性纪律严明的治疗秘书类警卫想象改良创新创业实验视觉呈现推出理论全脑图·3研究发明工程运算谋略分析理性思考推理解决问题概念化规划设计系统化诊断构想策略领导口才清晰销售直觉式解决问题沟通娱乐金融财务传播会计构建辅助协调组织倾听运作规划建立档案教学咨询辅导书写制定程序12963拟定政策管理监督协助说服养育理解治疗支援察觉问题征募文字处理输入数据警卫控制实施方案A全脑型打分图：DBC注：1、评估

6、因素在全脑图·1中选出你最喜欢的八个工作因素（不管是否是你的能力）在全脑图·2中选出你认为对事业最有长远影响的八个工作因素（不管你是否具备）在全脑图·3中选出你认为理想工作必备的八个工作因素2、计算方法每个因素得分为1分，统计位于ABCD区的分数，分别相加位于加粗的竖正中分线上的因素所在两区各得0.5分将每区得分在45度刻度线上标注出来，连接四个得分点，连接得到一个四边形，即可得到评估对象的全脑图3、结论与分析Ø各分区得分倾向分析：A：>=6鹰倾向沟通风格：独断权威、指挥命令以及公事公办，喜欢运用事实说明重点，以抽象方式

7、表达感情，不管情况如何，看起来都是一副无动于衷的样子特点：右上脑发达，强势有实力，条理清晰，分析推理能力专业知识强，口才好，做事非常谨慎，不易被忽悠，对数据、金钱感兴趣。因此对小恩小惠和情感不感兴趣弱点：太过高傲自大，过于强势，在沟通与组织中相对不讨好，被人的接受需要长久的坚持代表人物：撒切尔夫人，士兵突击袁朗B：>=6驴倾向沟通风格：墨守成规、保守稳健、规避风险。说话都用长串句子或段落，且句子段落都很完整，问的问题都找得到答案：“什么人”“什么时候”“什么事情”特点：倔脾气，纪律严明、自制力意志力强，有自己的原则，不会

8、受其他因素影响到自己，喜欢折磨对方，折磨对手感觉自己很爽弱点：只顾自己不顾他人，爱钻牛角尖，难成领导者，只看过程不考虑结果代表人物：士兵突击许三多C：>=6羊倾向沟通风格：亲切的、互动的、直觉的，脸部表情比较生动，肢体语言丰富、引用故事说明重点，学习时会大声说出来或自言自语特点：善良老实客气，不轻易拒绝对方，但不傻，