《销售经理》销售管理控制(上)

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1、《销售经理》第八章：销售管理控制（上）深圳市麦肯特企业顾问有限公司，2001-10-09，作者:吴洪刚第八章　销售管理控制　　销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　1．什么是目标管理；　　2．工作绩效与工作满意度的关系；

2、　　3．绩效考核的办法；　　4．销售人员的报酬确定方法；　　5．如何对销售人员正确评价；　　6．如何开发销售人员的潜能。目标管理　　目标管理（ManagementbyObject，简称MBO）　　有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。　　1．目标管理的优点　

3、　目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标管理还有以下优点：　　　·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。　　　·可以作为销售员绩效考核的客观依据。　　　·将每个销售员的工作与公司的整体发展目标联系起来。　　　·在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调。　　　·使员工明确了解企业

4、对他们的要求。　　　由此可见制定目标对于一个企业是如此重要，因此国内外各企业都在大力推行目标管理这一行之有效的管理手段，然而目标如何制定、如何管理不是每个企业或部门都能有效使用的。　　　企业发展需要目标，正确的目标可促进企业发展。然而有了一个错误的目标，将会比没有目标对企业的危害还要大。目标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。目标过低，生产能力设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有充足的时间抢占市场，这样尽

5、管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。　　2．目标管理的步骤　　·制定目标　　制定一个合适的目标是-个十分重要的，作为公司要制定公司的总目标，各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个销售人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么一个适当的目标应该怎样制定呢?　　　　首先我们要充分地了解市场，有科学的市场调研。我们要了解将开发地区的人口数、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及

6、你希望的市场份额等等各方面的情况。　　　然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的SWOT分析。　　　S-Strength　优势。指你产品或公司自身与别人相比所具有的独特的优点及长处。如：服用方便。　　　W-Weakness　劣势。指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。如：价格较贵。　　　O-Opportunities　机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如：发病率高、病人多，政府的政策保护。　　　T-Threats　威胁。指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且功势强，市场

7、占有率大。　　　然后以SW为纵轴，OT为横轴画一坐标。　　　你把将要推出的产品在坐标上定位，你就可以清楚地看到你的产品处在什么情况之下，根据它即可设计出适合的市场推广方案。　　　SWOT分析方法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策等，灵活运用可以得到明确的指引。　　　在进行SWOT分析后，我们可以为公司或产品制定一个目标了。制定目标要符合SMART原则，即"聪明法则"。　　　S-SPECIFIC　具体的。能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。　　　M-MEASURABLE　可衡

8、量的。是指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量成果而不是一项工作。　　　A-ACHIEVABLE　具挑战性。是指我们设计的目标，实现起来要有一定的困难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。需要努力才行。　　　R-RELEVANT　现实的。是指在设定目标时根据市场调研结果及各种资源和能力来看是可