房地产销售人员专项培训资料手册销售经理现场管理必备资料

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1、销售人员专项培训手册叶建辉二0一0年九月一日目录第一部分：销售相关知识培训房地产销售程序房地产营销技巧房地产产权问答房地产专业术语第二部分：房地产基础和销售知识系统强化房地产基础知识销售相关基础知识模拟销售相关知识附件：需要掌握销售工具资料认购书付款方式认购须知购买商品房使用权抵押合同业务流程表销售计算表每日销售明细表楼盘调查表周边竞争个案调查表范本第一部分销售相关知识培训售楼程序（一）、认购手续（1）认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业

2、执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；（2）买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；（3）买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；（4）签署《认购书》，买家与开发商授权代理人在认购书上签字，如是法人代表的单位，还得加盖公章；（5）买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。（二）、预购登记（1）预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法

3、人代表和代理人身份证复印件；（2）买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；（3）买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式；（4）签订《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字，如是法人代表单位，还得加盖公章；（5）买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。（三）、办理交付首期楼款和签订《商品房买卖合同》1、依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；2、要持谨慎的态度

4、，认真考虑确定好付款方式，如银行按揭。因为《商品房买卖合同》一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将做出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。因此，买家将承担损失楼款的后果。3、处理买家交来支票、汇票的银行票据支付楼款：有的买家持有银行票据，如支票、汇票。其付款单位名称不是买家按《商品房买卖合同》所登记的名称。因此，买家必须持有银行票据付款单位名称（财务签章字样同）开具的担保书。4、办理签订《商品房买卖合同》的手续：（1）校对买家所持身份证明文件与《认购书》或《委托书》所登记的资料是

5、否相符同一；（2）检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据；（3）提供《商品房买卖合同》文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写《商品房买卖合同》所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门——市规划国土局统一制订（可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解）。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。（1）签订《商品房买卖合同》签字、盖章：Đ卖方必须

6、出示《营业执照》和《商品房预售许可证》；Đ卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务；Đ买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公证手续，否则合同无效；Đ依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同；Đ买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据；Đ办理银行按揭手续，操作实务与《商品房买卖合同》大体相似。选择“银行按揭”付款的

7、个人需提供的资料：Ð个人身份证及户口本原件及复印件；Ð填妥《个人购买商品房抵押贷款申请表》；Đ收入证明或自有资金证明；Đ与发展商签订并经公正的《商品房买卖合同》；Đ已交首期款项的证明原件及复印件；Đ按揭银行的活期存折；Đ按揭银行要求的其他资料或证明。房地产营销技巧基本营销技巧作为业内人士，你必须：了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况。因为你只有了解他们，你才知道你所遇到的竞争和挑战程度。销售人员的素质与形象：严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售

8、人员的基本素质。自信、热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的形象。销售人员接听电话的基本技巧：电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表达出来。跟客户见过面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情，但绝不要催促客户下决心。销售人员应该知道的：Đ基本的房地产专业知识；Đ对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解；Đ掌握心理学、行为学等综合知