国际商务谈判中的文化差异研究

《国际商务谈判中的文化差异研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、万方数据第7期总第137期2007年4月内蒙古科技与经济InnerMongOHaSdenoeTechmlogy&EcD姗yNo．7．the137thissue衄．2007国际商务谈判中的文化差异研究立民，于建华(内蒙古大学，内蒙古呼和浩特010021)摘要：不同国家间由于思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制等方面的差异，在国际商务谈判中各国文化难免会产生碰撞和冲突，这种碰撞和冲突会影响国际商务谈判的顺利进行。本文就不同国家间的各种不同差异进行了调查研究，并提出了处理、应对文化差异的策略。关键词：文化差异；价值观；冲突；商务谈判中图分类号：W40．4l文献标识码：A文章编号：1

2、007—6921(2007)07—0073—03随着全球经济一体化进程的加快，国际商务活动日益频繁，而各个国家之间的文化差异为国际商务谈判带来了许多障碍。各国文化在国际商务交流中难免会产生碰撞和冲突，这种碰撞和冲突被越来越多的学者和商务人士所重视。国际商务谈判是进行多国和跨文化的交易过程。此过程中，在思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制等方面谈判双方存在一定的差异。为了使谈判能够顺利地进行，要求谈判双方承认和了解国际商务谈判中存在文化的差异性，合理的避免或是解决这种文化差异。如果忽略对手的文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行，甚至导致商务交流的失败。只有了解并正确分析文化

3、差异，才能在国际商务交流中掌握主动，实现双赢。l影响国际商务谈判中的文化差异的因素1．1思维方式的差异文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维模式方面必然存在差异。思维方式具有显著的社会文化属性，即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。由于各个国家的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性。中国人往往特别重视直觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中

4、国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。从本质上说，思维定式往往忽视个体事物的差别，夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，常常带有感情色彩，并伴有固定的信条。在所有的定势中，每个定势各有自己的特点，会直接影响跨文化交际，造成交际失误。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出谈判方式上的差异。“按照讨论问题的先后顺序可将谈判方式区分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是首先确定谈判所涉及的所有议题，收稿日期：2006—12—15将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行；纵向谈判是对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行谈判。”美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维

5、过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则更看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界和象征思维，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量。中国人偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分联合为整体，将它的属性、方面与联系等结合起来考虑。1．2风俗习惯的差异谈到风俗习惯我们立刻想到一些宗教的禁忌。例如：在泰国，左手被认为是不洁，所以在交换名片时不可以用左手递出名片。在日本，数字“4”表示厄运，这同美国人认为“13”表示不吉利一样。他们在“13”号(特别是星期五)一般是不举行活动的，甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用

6、“13”这个数字，如果“13”号与星期五正好是同一天，那这一天便被称为“黑色星期五”，预示着这一天可能会有灾难降临。在印度，猫头鹰被认为是不吉祥的征兆，就如同美国人害怕看到黑猫一样。柠檬香在美国表示清新、活泼，但在菲律宾则是与疾病有关。在日本，狐狸会使人想到“狐狸精”。在阿拉伯国家，日落会使人想到死亡和疾病。与来自阿拉伯国家的对手交往时，都不可涉及妇女问题，更不可以派女性作为商务代表，而且也不可以开门见山的开始谈判。这不是收效很好的开局策略。在外交场合出现法西斯的标志很容易引起外交纠纷，尤其是曾经遭受法西斯铁蹄蹂躏的国家，他们看见这种标志是很反感的。周总理设宴招待外宾，上来一道汤菜，冬笋片是按

7、照民族图案刻的，在汤里一翻身恰巧变成了法西斯的标志。外客见此，不禁大惊失色。周总理对此也感到突然，但他随即泰然自若地解释道：“这不是法西斯的标志!这是我们中国传统中的一种图案，念‘万’，象征‘福寿绵长’，是对客人的良好祝愿I，’接着他又风趣地说：“就算是法·73·万方数据万方数据第7期总第137期2007年4月内蒙古科技与经济InnerM。，蠹爨曼重蓁}—≤妄薹蠹耄童萋妻荔璺睡嚣善董}：薹，I萋§