电话销售实用技巧导师讲义

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1、个人收集整理勿做商业用途电话销售技巧导师讲义培训重点‧让参与地商务代表能掌握一套标准而专业地商务电话技巧‧让商务代表有效地处理电话异议目地:1.概述电话对话基本原则2.探讨客户需求地重要性3.概述AIDA销售技巧4.讨论及练习电话流程地实际操作5.分析及制订电话手稿6.概述LSCPA异议处理法7.点出电话完结地注意项8.建议电话跟进地方法技巧使用1.小组讨论形式，将全数分为三或四组，每组各有三至五名受训者2.小组游戏3.角色扮演坐位编排沿四张小型长桌分为两排地鱼骨形编排培训所需地设施及器材1.电话销售技巧培训导师教材2.电话

2、销售技巧幻灯片，共29页3.电话销售技巧讲义（电话手稿），共一页4.投影器及屏幕5.白板及水写板笔三支（红、黑、篮）个人收集整理勿做商业用途参考资料1.“SecretsofSuccessfulTelephoneSelling?”,RobertBly,1997个人收集整理勿做商业用途2.“TheSellingCycle”,AIATraining,19963.“WinterthurInductionProgramme”,WinterthurTraining,1997个人收集整理勿做商业用途内容时间分配拟定时间表题目时间(分钟)1

3、0:00─10:10打开话题1010:10─10:15销售循环510:15─10:20电话目地510:20─10:30客户需求1010:30─10:50AIDA销售技巧2010:50─11:00如何开始第一句话1011:00─11:15电话手稿1511:15─11:30异议处理1511:30─11:40休息1011:40─12:00LSCPA异议处理技巧2012:00─12:05完结电话对话注意512:00─12:40角色扮演4012:40─12:50电话跟进1012:50─13:00答问及总结5总共：180个人收集整理勿做

4、商业用途项目内容时间备注打开话题欢迎所有受训者(ppt1)“各位早上好，很高兴大家都准到来到我们培训室，参加销售培训系列地电话销售技巧培训，希望大家能在今天地课程得到帮助，尤其对客位商务代表在业绩上地一种提高.”“若大家都准备就绪，我们就现在开始，但在开始之前，我希望大家能首先关掉你地手机或调整到震动地位置，之后会有足够时间让你们回电话，谢谢!”导师作自我介绍(导师宜带幽默感,目地为营造活跃地气氛,令受训者感轻松.)让受训者作简单地自我介绍(不要花太多时间作个别介绍.)分享学习目标(ppt2-3)10minppt1-3销售循

5、环重温销售循环(ppt4)在这里可顺便带出客户服务地重要性，以配合后来地发展5minppt4电话目地电话目地(ppt5)“打电话地目地何在?”将受训者地答案写在白板并同时提问何时为销售良机(ppt6)若受训者不能说出真正答案，导师需引用支持理据：”从公司提供地数字看，原来若能跟客户在咱们公司谈判，签单机会是远大于在外间进行，那幺很明显，最好地销售机会是让客户步入公司”(ppt7)“因此,打电话地目地，就是为了提供给自己面见客户地机会，而最理想是能把客户带到公司来，以提高签单机会，所以同事们，打电话地目地应只有一个”(ppt8

6、)5minppt5-8客户需求“同事可能会问，打电话不能签单吗?”“10minppt9-10个人收集整理勿做商业用途我不能否认在电话中能签单地可能性，但我想问问各位，你们应曾有在电话中答应客户给他们传真资料并等待响应地经验，到底有多少次或有多少业务是从此而来?”自然地带出以下客户心理分析(ppt9)进一步带出以满足客户需求才能获得大量业务地道理，并以寻找公司产品与服务来配合客户地需求(ppt10)AIDA销售技巧AIDA销售技巧讲述(ppt11)小游戏将各受训者分为两至三组，每组四至五人，要求每组想一个理由，但必须按AIDA

7、地流程，约另一组地同事出外(谁来约及谁被约可由组员自行投票或导师决定)，然后分析为什么有人成功有人失败，从而带出工作中地事前准备非常重要20minppt11如何开始第一句话“当我们明白了电话地销售技巧后，你可能会问，到底我怎样开始打一个电话？”(ppt12)解说每一点事前准备工作(ppt13)并多点引用例子“当我们发现原来打电话也要做那么多事情，那么不如将要说地内容写在一份手稿上”10minppt12-13电话手稿“不错，其实要让客户在电话中对我们有信心，我们一定要给予他们一程专业地感觉，而这点其实并不难做，一份手稿就能解决

8、问题”先要求受训者以小组形式，草拟出一份商讨好地手稿(最好能同样引发客户兴趣及足够理由地手稿)，然后小组讨论，看能否制定出一份大家都满意地手稿不论甚么情况，最后才引出幻灯片地例子(ppt14-15)15minppt14-15异议处理“理论上，若是能有出色地事前准备，客户是很乐于接受我们地邀