农产品销售渠道拓展课件

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1、向小偷学营销——走向大市场——从宜春青龙高科上海营销策略谈农产品的大市场开拓课程提纲踩点——市场调查定点——目标确立预谋——分析决策选时——营销定时迅速——营销效率胆大——营销胆识心细——营销细节狡黠——营销反映落网——营销风险何谓市场营销？市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销是由产品、营销策略、价格、分销渠道等基本要素组成，包括市场环境分

2、析、竞争对手分析、市场细分、市场定位、业务预测、产品试投放、跟踪反馈信息等基本实施步骤，是一项专业性较强的工作。向小偷学习营销策略小偷如过街之鼠，人人恨之，人人打之，无不以逮之法办而后快!可是可恨可打可抓之人，也有可学之处，暂不考虑小偷的行为，单纯从营销角度看，小偷身上确实有不少营销智慧值得学习。有这样一个故事：今年夏天，有个小偷趁星期天中午的时候，去一家企业营销部偷窃，不料这个企业由于生意兴隆突然加班，就在小偷偷窃得手刚要离开之时，就看见两个女职员午饭之后赶来上班了，面对两个女职员，小偷从容的拿起办公桌上的几份资料递给她们，说道：“

3、你们两个一块出去给我把资料复印一下，快一点!”，两个女职员怔了一下，还是出去复印了，因为企业规模大，这两个女职员把小偷当成了刚调来的领导。小偷刚要走，突然看到一个胖乎乎的领导模样的先生直接向营销部经理室走去，怎么办?小偷直接走到立式空调前把空调壳子拆下来，瞅了瞅，用抹布擦了一下，然后大模大样的来到经理面前：“经理，我是XX空调维修部的新员工，这个空调太脏了，要是好好做一次维护，费用是600元。”，“不对吧，这么贵吗?以前空调维护才400元啊!”经理有些惊讶，“经理，要不这样，我回去跟我们老板详细说明一下情况，看是否还能便宜一些。”小偷

4、说道，“好啊，你回去跟老板说一下，贵了可不行啊!我们企业可是一直用你们的空调啊!”经理爽快地说道，经理真把小偷当成维修工了，就这样小偷大大方方地脱逃了。看完这则故事，不知大家作何感想?是企业管理不善?还是小偷太“聪明”了?不管企业管理不善，还是小偷太“聪明”，这些都不重要，细细想来，就小偷的“偷盗流程”来看，还是对我们的营销有所借鉴的，当然不是借鉴他们去偷，而是借鉴他们的“智慧”把营销工作做得更好。接下来我就自身为宜春青龙高科做高级营销顾问的实际经验结合这个故事跟大家分享一下江西农产品开拓大市场的经验。希望对大家有些启发和帮助！青龙高

5、科背景介绍青龙高科背景介绍宜春青龙高科上海公司在上海市场的主推产品是“润心”野茶油。野茶油属于农产品，纯天然食品。野茶油对高血压、高血脂、糖尿病、心脑血管疾病有预防、治疗和遏制的作用。2004年在上海市场销售总额不到300万元主要在大润发、易初莲花超市不到十个店销售。主要手段：卖场促销员、促销活动。踩点——市场调查小偷，尤其是那些惯偷，每次偷窃之前总是去踩点，不辞辛劳地反复踩点，把整个情况了解的全面透彻。踩点，以营销角度看来就是市场调查，在营销过程中，市场调查非常重要，没有市场调查，所有的营销行为都是盲目的，所有的营销决策都是闭门造车

6、，很可能一步走错满盘皆输，给企业带来无法估计的损失。回到上海食用油市场来看，日常食用油主要有混合调和油、大豆油等价格在5元/斤，占住了食用油市场90%以上份额。高档食用油仅有橄榄油，而且以进口为主，价格在30元/斤，目标客户为高档人群、礼品油为主。野茶油当时在市场基本上空白，大家对它的了解几乎空白。青龙高科如何确立自己的市场定位？采用什么样的营销策略才能迅速打开上海大市场呢？预谋——市场分析小偷在偷盗之前，总是进行全面缜密地分析，研究用什么方法才能又好又快地安全完成偷盗任务。预谋，以营销角度看来就是对市场进行分析决策，就是把市场运营中

7、的各种数据和各种情况，包含自己的、对手的、客户的、社会的状况做一全面权衡，制定出一套符合企业营销的最有效、最高效、最适应、最节省、最科学的营销方案。青龙高科之前的销售手段单一。产品规格甚至包装简陋。价格定位与橄榄油差不多，25元/斤，是普通食用油的5倍。但其市场潜力巨大，上海市老龄化城市、生活品质比较高、高知人群绝对数字比较大、橄榄油与野茶油功效在宣传上基本一致。都是对高血压、高血脂、糖尿病、心脑血管疾病有预防、治疗和遏制的作用。于是就确立了，定点——市场定位踩点之后，小偷根据踩点的实际情况，选择最安全最容易得手的地方定点下手，而且不

8、会偷盗定点之外的地方。定点，以营销角度看来就是目标确立，包括营销周期、市场选择和任务制定，直白一点就是多长时间里在指定市场完成多少销售任务。青龙高科之前的销售手段单一。产品规格甚至包装简陋。价格定位与橄榄油差不多，25元