如何带团队ppt培训课件

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1、如何带团队？驰马拉链（无锡）有限公司2010年11月为什么要组建销售团队？解决个人无法解决的问题创造1+1﹥2的业绩1-10月份总共接单2.28亿，销售团队成员约58名，人均产值为393万1-10月份总共接单2350万，销售团队成员约23名，人均产值为100万今天我们主要从两个方面来谈销售团队的建设与管理，第一部分是就我们公司的营销体制而言作为一名销售经理如何来带团队；第二部分具体分析每一个销售团队，告诉大家如何去科学的进行改组和整合销售团队常见的问题1、销售人员懒散疲惫1）、晚出早归2）、办事拖拉，没有时间观念3）、工作消极，像瘟疫一样，容易在团队内部蔓

2、延，负面影响极大销售团队常见的问题2、销售动作混乱，无章可循1）、根据客户简单的一个电话和需求，没有经过任何的思考盲目的将价格报出去2）、不知道客户的订单真实情况3）、不清晰客户的组织构架4）、拜访客户谈判缺乏系统，东一榔头西一棒子5）、不懂得捕捉客户各种各样的暗示，僵硬的给予回复销售团队常见的问题3、好人找不来，能人留不住如果我没有安排你工作你闲着那是我的错；如果我安排给你工作你闲着那是你的错销售团队常见的问题4、销售业绩动荡难测月度预测和兑现的关注度有多高？没有月度的保证何谈全年度指标完成？销售团队常见的问题5、销售人员带走客户你的客户档案建立了没有F

3、:营销中心办事处外贸一科部门资料2010绩效管理每月30日汇报营销动态数据库.xls第一部分如何组建和管理销售团队组建团队的基本要素团队机制资本管理培训人市场一、人1、选人1）、定位要准确2）、配合要搭档3）、德才要兼顾4）、规划要长远（团队整体和个人未来）一、人2、考察1）、态度A2）、销售技能S3）、知识面K一、人3、关注1）、生存期（1年前）：计划性、时间管理、客户拜访管理、工作态度、重点培养客户背景梳理2）、成长期（1-2年）：销售技巧，重点培养人际关系梳理3）、成熟期（2年以上）：生意头脑、重点是单独开发客户二、资本1、资金（外在

4、的、短期的）2、魅力（内在的、远期的）三、市场1、分析你现有市场的饱和度（可以从横向、纵向两方面考虑）2、分析你潜在客户的广度和深度3、分析你区域市场的占有率4、分析你现有市场的特征及需求四、培训1、培训要有系统性1）、详细的培训计划2）、根据实际情况进行微调3）、培训资料可以不断修改和完善4）、培训本身也是一个双向学习的过程培训的重要性-“八仙过海、各显神通”疏于培训，草莽英雄有的销售人员对产品比较深入，以产品去推动客户；有的销售人员酒量不错，经常与客户“煮酒论英雄”；有的销售人员搞一点桌底下交易，专走旁门左道；有的销售人员口才不错，通过“卖拐”忽悠客户

5、等等运用以上各种方法，一部分销售人员取得了不错的成绩即“草莽英雄”，大部分成了冤死鬼，这就是机会营销与能力营销的本质区别，知识经济的今天竞争何其激烈，没有统一规范的招式如何来体现一个企业和团队的核心竞争力？四、培训2、培训的方式多样化1）、“基础素养-专业素养-管理素养”2）、定期组织与不定期沟通相结合3）、现场示范四、培训3、培训要有针对性1）、培训内容的差异化2）、培训案例的典型性3）、一切以结果为导向四、培训4、培训要懂得辅导和检查1）、据调查培训后不进行辅导和检查的效果为22%；反之是88%2）、学以致用3）、引导他们从培训本身懂得自我学习这是最佳

6、效果五、管理1、管理的阶段性1）、人管人2）、制度管人3）、文化管人五、管理2、让客户帮你管理1）、保持与客户的高层关系2）、经常电话给客户的操作人员3）、平时拜访时有意识的了解五、管理3、销售数据管理F:营销中心团队管理月度-营销指标量化考核.xlsa、月度销售预测b、月度指标完成情况c、新客户开发数量与质量d、客户拜访反馈表F:营销中心办事处外贸一科部门资料2010绩效管理销售代表计划与报告客户档案（最终版）.xlsf、群智群策g、建立客户X档案F:营销中心团队管理营销动态数据库.xls五、管理4、科学的协同拜访1）、示范式

7、：你负责主要拜访，代表则在旁边观察学习，拜访后和他讨论学到了什么2）、支援式：观察并参与部分谈判3）、聆听式：请代表对自己的表现评价；对访前确定的拜访目标进行评估；集中于需要改进的1-3点；确认代表需要改进的地方达成共识；先谈优点再谈不足五、管理5、时间管理1）、营销人员每天的时间安排2）、什么样的客户多长时间联系一次3）、营销人员晚上的时间如何打发4）、多久召开一次团队会议五、管理6、“教练”的原则标准只问问题，不“给”答案1）、“问”到他说出你要的答案为止2）、“教”到他做出你要的结果为止五、管理7、年度规划案例：外贸科2010年发展规划F:营销中心

8、办事处外贸一科部门资料2010战略计划外贸部2010年