联想收购ibm策划书

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1、联想控股有限公司收购IBM国际商业机器有限公司PC业务谈判策划书我方：中国联想集团谈判人员学号后四位职务梁朝飞201113006723联想集团董事局主席高丽梅201113006720联想集团法律顾问范治慧201113006719联想集团技术顾问蒙芳201113006717联想集团销售总监一、谈判双方公司背景（我方：中国联想；对方：IBM国际商业机器公司）我方：㈠、1989-1993年创业阶段1984年由中国科学院计算机研究所投资二十万元成立的。1988年在香港成立“香港联想科技有限公司”并实现了1.2亿港元的营业额。1989年正式命名为“联想集团公司”拥有

2、北京联想和香港联想，6月份在深圳成立深圳联想公司，建成低成本的生产基地。从此开始批量生产和出口主板。1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。1992年初在美国硅谷设立实验室，以便及时获取电脑最新技术情况与信息。1993年国际PC巨头纷纷抢滩中国市场，大批国内电脑生产厂商处境艰难。㈡、1994-2003年的PC阶段1994年2月联想在香港挂牌上市。标志着公司已经正式成为一个集研究、生产和销售于一身的大型企业。开始以市场为导向，改变管理体制，精简人员，改直销为分销，一举扭转了联想的颓势。1997年北京联想和香港联想合并为中国联想，柳传

3、志为董事局主席兼总经理。同年以10%的市场占有率居国内市场首位。2000年联想集团分为“联想电脑”和“神州数码”由联想集团控股公司作为母公司。2001年杨元庆出任联想总裁兼CEO㈢、2004年开始的全球化阶段2004年，联想公司正式从“legend”更名为“lenovo”，并与国际奥委会签署合作协议，宣布成为第六期国际奥委会全球合作伙伴。对方：IBM是“国际商业机器公司”的英文简称，1911年创立于美国，是全球的信息技术和业务解决方案公司，她曾列为美国四大工业公司之一，被称为“蓝色巨人”。该公司创立是主要业务为商用打字机，然后转为文字处理机，最后才转到计算

4、机和有关服务。IBM目前仍然保持着拥有全世界最多专利的地位。自1993年起，IBM连续十七年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。公司的业务可分为全球服务、硬件、软件、全球融资和企业投资及其他总共五大部分。IBM是计算机产业长期的领导者，在大型/小型和便携机（Thinkpad）方面成就瞩目。其创立的个人计算机（PC）标准，至今仍不断的沿用和发展。另外IBM还在大型机，超级计算机，UNIX，服务器方面领先业界。软件方面也为软件界的领先者和强有力的竞争者。二、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1.规模效应会使联想获益。2.联想商誉的增加大于收购成本。3.联想打入

5、国际市场的需要。4.管理层驱动力，打造全球PC领导企业。对方利益：1.剥离了不良资产。2.得到最需要的现金流转向开发其他高附加值的产品和服务。3.甩掉了包袱，是股市利好消息。IBM将持有联想集团18.9%的股份。IBM希望在交易完成之后获得收益。我方优势：1.人才资源雄厚，自主开发能力强。2.过硬的产品品质和完善的售后服务。3.依靠巨大的中国市场，逐步占据国外PC业务份额。4.充足的资金储备。1.迈上国际化发展的野心。我方劣势：一、国内个人计算机市场遭遇瓶颈。随着竞争的加剧和PC产业的成熟，售价逐渐降低，并且幅度很大，利润空间大幅降低。二、国际化发展的抱负

6、，联想在20世纪90年代就有国际化的品牌的发展思路，但是树立品牌，打通渠道靠一己之力很难。三、发展品牌、技术、营销渠道的需要联想缺乏核心技术和自主知识产权，在全球市场上品牌认知度不高，缺乏销售渠道。对方优势：1.IBM拥有覆盖全球的强大品牌知名度、世界领先的研发能力以及庞大分销和销售网络。2.IBM是全世界领先的，‘随需应变’解决方案的提供商，为各种规模、各种行业的企业和机构提供服务。3.IBM在中国有良好地口碑，长期跟中国高校进行交流合作。4.IBM始终坚持“当地人主义”的策略，在国外市场始终得到本国政府和当地人民的支持对方劣势：1.IBM面临危机。全球

7、计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM增长率下降。2.PC业务拖累IBM的整体业绩。IBM的服务业务收入金额和占比在1994-2004年间成上升趋势，软件业务占总收入的比例维持在15%-18%之间，且利润贡献率达33%，但PC业务2001-2004年上半年期间累计亏损9.65亿美元。3.IBM战略要求。IBM的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。IBM要全力争夺的是IT服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域。三.收购IBMPC业务对联想的作用：1、强强联合，打造全球PC领导企业。联想收购IBM全球台式电脑和笔记本业务,与IB

8、M组成战略联盟从而将IBM的企业级PC技术带给消费市场和高速增长的