灯具行业销售流程[18页]

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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途18/18个人收集整理勿做商业用途灯具行业销售流程1.客户进店，销售人员必须上请迎接，请随便看一下，需要选那种风格的灯具，我们店有多种风格的灯具，我帮您介绍一下。客户如果不回答，确认他是什么内型的客户如：急躁型、沉默型、饶舌型客户类型特征应对要点急躁型容易发怒的客户言语和态度要慎重，动作敏捷，避免客户等侯沉默型不原意表示意见的顾客仔细观察顾客的表情和动作饶舌型特别爱说话的顾客耐心的聆听，不要打断顾客的话题，把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容博学型知识与见识丰富的顾客

2、对顾客的博学加以赞赏发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品权威型傲慢的顾客有特别慎重的态度和言语，一边夸赞其随行人物，一边进行商谈猜疑型不相信他人的顾客通过询部找出顾客的疑虑，对顾客的介绍要有根有据优柔寡断型缺乏判断力的顾客明确的指出货品的优点让顾客比较，采用推荐的方法提出商品建议内向型性格腼腆的顾客接近顾客时应冷静，沉着配合顾客的进度，使顾客具有信心好胜型总想证明自己正确的顾客推荐货品尊重顾客的意愿和情绪顾客需要建议时，做参考要具有信心理论型注重理论的顾客条理清晰的向顾客介绍，说明解说应要点简明，有理有据18/18个人收集整理勿做商业用途嘲弄型

3、爱说风凉话的顾客以平和稳重的心态来应对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来带过。　　很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错　“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错“这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。　　　　个人收集整理勿做商业用

4、途　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！　　　　个人收集整理勿做商业用途　　你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台qp冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！　　个人收集整理勿做商业用途　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小

5、孩的书包就成了别人小孩的书包。　　个人收集整理勿做商业用途　　现实就是这么残酷！　　所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！　选择你的开场白，让你的顾客停留18/18个人收集整理勿做商业用途一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳

6、边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！　　　第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”

7、用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出。个人收集整理勿做商业用途　　其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第

8、三句话怎么说？　　　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗