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时间:2019-02-12
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1、学习导航通过学习本课程,你将能够:●学会委婉地表达观点;●认识到重复对说服的重要性;●学会微调观点以适应公众要求;●认识到隐蔽宣传意图的力量。有效说服他人的六种战术一、明确对象,突出重点战术1.明确对象不同人对同一事物的反应不同,因此讲话时要区分对象,也就是俗话所说的“见人说人话,见鬼说鬼话”,不能无的放矢、一概而论。例如,对知识分子可以满口“之乎者也”,对普通工人和农民则不能这样说话。【案例】视察有一个团长,平时和下级谈话完毕后习惯问一句:“你明白了吗?”有一天,一位司令员到团里视察,需要这位团长向司令
2、员汇报完情况,他说完之后又顺口问了一句:“首长,我汇报完了,不知道您听明白了没有?”司令员一拍桌子,大怒道:“就你这点事儿,我还听不明白?我当团长的时候,你还在穿开裆裤呢。”团长觉得非常委屈。面对下级和面对上级说话时,语气和态度不能一概而论。向上级汇报完毕后,在正式场合要请首长做指示,在非正式场合要问首长:“我说清楚了吗?”案例中的团长就是忽略了这种区别,才会招致上级的恼怒。2.突出重点我们应该在明确对象的基础上,做到突出重点,言简意赅地讲述听众最关注的内容。比如,演讲前先了解听众从事的行业、知识水平、年
3、龄阶段等情况,然后根据听众的需求有针对性地调整演讲内容,使之尽量与听众密切相关。【案例】福特汽车广告有一段时间,福特汽车在芝加哥的销售非常不理想,销售经理很奇怪,于是请心理学家做了一次调查。结果表明,社会的快速发展带来市容、服装、语言的变化,人们的观念也随之发生变化,而福特汽车却总是一成不变,不符合人们求新求变的观念。对此,福特汽车推出了一个新广告,宣传从20世纪50年代到80年代,福特汽车始终在随着时代进步而不断更新变化。这条广告播出后,福特汽车的销量迅速上升。这条广告抓住了问题的关键,突出了求新、求变
4、的重点,从而取得了预期的效果。【案例】威尔逊总统的演讲美国第28任总统威尔逊非常善于演讲。有一次,一个记者请教他,说:“总统阁下很善于演讲,你准备一个小时的演讲要用多少时间?”威尔逊想了想,说:“大概需要两周。”记者又问:“那么准备两个小时的演讲呢?”威尔逊说:“需要一周。如果讲半天时间,那就不用准备了,现在就可以讲了。”演讲的时间越短难度越大,因为需要用更简练的语言突出中心思想,需要更认真地推敲琢磨,准备时间就越长。-二、先求同,后论异战术先求同,后论异,又被称为“敲门砖效应”,就是从对方能够接受的观点
5、入手,先与其达成共识,再表明自己的不同看法和主张,这时对方往往更容易接受和认同。否则,就容易陷入剑拔弩张、针锋相对的争论之中。【案例】智斗房东在美国留学,房租是一笔巨大的开支,离学校越近房租就越贵。一个留学美国的小伙子想在学校附近租一间公寓,由于房租太贵,而且房东坚持拒绝降价,他只好签了半年的合同。住了一个月后,他给房东打电话说:“房东先生,能不能请你来一下,我准备搬家了,我们把房租结算一下。”房东到了之后,他先恭维了一番:“我住了一个月,房子设施很好,住起来很舒适,去学校也很方便,您的管理也井井有条。”
6、房东听了非常高兴,问:“那你怎么还要走啊?”小伙子回答:“这不是房子的原因,纯粹是我个人的问题。我现在经济上闹了危机,付不起房租了。我真的很留恋这里,但是不得不忍痛割爱。”房东又高兴又感动,就问:“你能出多少钱?”小伙子很不好意思地说:“我现在实在很困难,最多只能付120块钱。”房东一听,慷慨地说:“120块也行,那你就住着吧。”就这样,房租从175块降到了120块。在上面的案例中,留学生先求同——站在房东的立场上,表明设施好、离学校近、房租不贵,让房东解除戒备心理,再论异——自己经济困难,无法负担房租,
7、房东就很慷慨地同意了降低房租的要求。
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