医疗改革问题之二

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1、医疗改革问题之二：医药代表医院最喜欢用什么样的药？一类新药。如果你的药是一类新药，三甲医院绝对会为你的药敞开大门。二甲，一甲则只有流口水的份，为什么，因为一类新药效果好的同时也相当的贵。二类新药，中药保护品种走正规渠道进医院的机会也很大。而这几类的药品大都掌握在有自己的医药销售队伍的药业公司手中，而这一类的药业公司80%都是外资或者合资的药业公司，国内的药品企业有能力建立自己的医药销售队伍的比例大概只有20%。　　　 　医药代表这个行业大概发端于上个世纪九十年代初。那个时候出来做医药代表的人，现在大都功成名就过上富裕甚至富豪的生活，混得

2、最差的那个人，也都比他所在城市的大多数普通劳动者生活得要好。　　　 　那个时候的医生也是刚开始接触到这种新鲜事物，据一些老医药代表讲，当初做药是真的很好做，也不用绞尽脑汁想着怎么送钱送礼的，只要请那些老教授们开个会，或者出去游玩一趟，他们就感激得不得了。　　　 　因为那个时候能出国的教授都不多。那些老医药代表说，当时出国的教授和其他被媒体宣传的普通国民没什么不同，出国住酒店，照样会拿人家酒店的毛巾啊，牙膏啊带回家。　　　 　后来进入中国的医药公司越来越多，药品越来越多，销售代表越来越多，中国医院教授的味口也被医药代表喂的越来越大，医药代

3、表再也不能如鱼得水的见到那些教授级的人马了。教授会选择性的见这些医药代表，不够级别的连进门的机会都没有。　　　 　在这个时候，出身大的外资公司的高级医药代表，销售经理才有可能跟教授挂上线。而中国的医生，到了教授这个级别，基本上是福利大大的有，地位大大的高，靠钱已经是不能打动他们来帮助你推广公司的药品了。　　　 　在医药销售代表眼中，教授是一个最高的存在。院长，主任都在其次。因为首先教授一般都是某个医学专业的学科带头人，他说的话在这个学科专业上基本上属于圣旨。比如说在眼科治疗青光眼这个学科领域里，基本上全国在青光眼专科工作的眼科医生都会把

4、目光投向湖南XX医院的一位老教授。只要是这位老教授圈定的治疗方法，治疗药品，基本上在全国各个眼科的专治青光眼的医生当中都会使用。那么生产这种药品的药厂在销售这种药品的路程当中，百分之九十的困难都被扫除了，剩下的困难仅仅只是如何使药品维持高的销售率。其次教授学生多，好的教授会带出更多的学生教授。而在中国的医院里，你只有成为教授级别的人马，才有可能当上科室主任，才有可能成为院长。如果你很不幸的只是一个副教授而成为科室主任，那么科室里如果有一个正教授级别的人马，那你就只有睁一只眼，闭一只眼的份，毕竟，医学是一门充满实践性的学科，光坐在办公室里

5、是做不成教授的。同样的资历，你只是副教授，那就是明摆着告诉其他人，谁的医术好，谁的医术差，一目了然，是骗不了人的。教授的学生多，对于医药代表来说最大的好处就是因此开拓的医院也会多。一个专业的教授教出来的学生不可能扎堆在一家医院里，必然是开枝散叶到各个医院，那么在这个时候，只要公司选择一个好的销售代表，去到这个学生这里说：“是XXX教授介绍我来的。”学生一听是恩师介绍来的，好感便已经添了一半，其后的工作相对就容易了。教授的选择一般是原研药，专利药，然后再看这家公司是否可以提供给他学术交流的机会，最好的当然是国际学术交流的机会。再次一点的，

6、国内专家间的学术交流机会要提供，公司出飞机票，帮忙报销酒店住宿费用，因为一般情况下，医院是不会报销费用的。教授接受这个药品的最低底线也要看这家公司可不可以为教授所在的科室全体医生搞学术活动，或者带着自己这个医疗组的医生到外地去渡渡假，讲讲课。如此这般，从头到尾，你都能看到一位医药销售代表围绕着这位教授为他所做的细致工作和服务的身影。然后你也就明白，能这样提供如此细致服务的，能最终搞掂教授的药业公司首选都是拥有原研产品的公司。而这一类公司，自然80%都是外资或者合资公司。　　　 　但是对于绝大多数的中国药品企业来说，药品生产出来就得销售，

7、不然赚不到钱，亏本了，企业就会破产。所以当我听说有一家国内药品企业的负责人因为银行抽走他的贷款而上吊自杀的事情，我一点也不惊奇。国内大多数药品企业利润薄，又没有专利品种供他垄断，你不借贷，在发生金融风波的时候还有机会保存企业，你要是借贷，破产是迟早的事。　　　 　企业要想做下去，销售代表是肯定少不了的。我们国家的药企最高峰时曾经多达8000多家，又没有原研药，那不就是千军万马奔向独木桥，你死我活啊。自从郑局长死后，药企有没有减少就不得而知了，但是我想少也少不到那儿去。因为你别看国内的药企在外资面前不怎么地，在当地却都是支柱企业。　　　 

8、　这些药品的销售形式大概是公司路线，大包路线，或者直接转包给有实力开拓医院的私人医药销售公司，而尤以后者居多，而后两者当中，又以大包为重要。　　　 　医药代表是如何工作的，这一点，从外资公司，合资公司，大包