顺丰物流的大客户营销方案

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1、...目录一、SF公司现状分析1.1企业背景1.2行业的宏观需求与发展趋势1.3SF公司自身SWOT分析1.4SF公司面临的竞争环境二、SF客户分析2.1快递行业大发展，客户市场广阔2.2顾客服务需求的不断细分：2.3客户潜在市场2.4外界因素分析客户走向2.5SF客户服务上的优势2.6SF快递网络节点整合的现状分析2.7客户服务中的不足之处三、VIP客户营销方案概述3.1品牌与包装策略3.2服务产品策略3.3定价策略3．4关注大客户业务及反馈信息的及时性3.5大客户营销管理3.6建立大客户导向的企业文化四、增值服务可行性分析4.1SF开展的服务项目4.2SF现有服务业务存在的缺陷4.

2、3SF开展增值业务的必要性4.4增值业务的设计五、建设良好的企业文化5.1树立大客户服务理念5.2服务差异化来提升客户忠诚度5.3企业员工的修炼5.4建立科学的员工激励体制WORD格式可编辑版...一、SF公司现状分析1.1企业背景SF速运（集团）有限公司自1993年成立以来已在国内包括香港、台湾地区建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构。经过十几年的发展，在国内速递企业中，SF集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团（EMS）,排名第二。近年来，通过引入先进的自动化设备、加强信息系统建设、梳理工作流程等多方面措施，提升了各线人员的工作效率，在保证业务

3、持续增长的前提下，有效地控制了近几年来人员数量的快速增长，从而确保单位产出的迅速提升。SF不断投入资金加强公司的基础建设，积极研发和引进具有高科技含量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。1.2行业的宏观需求与发展趋势UPS、FedEx、DHL、TNT等四大国际快递公司已进入中国快递市场，为了壮大市场份额，他们凭借雄厚的资金保障、高力度的广告宣传与推广、出众的营销队伍并辅之以价格优势，有针对性的与SF集团展开竞争，争夺大客户资源

4、。（外来因素）国内快递公司如雨后春笋一样大量涌现并迅速成长，各种特色化服务不断出现，吸引客户的目光；主要竞争对手EMS等不断优化自身的服务；大客户本身对快递服务的要求越来越高，出现流动现象；SF内部在大客户服务上有许多不尽人意之处。（客观因素）SF集团未来发展方向：立足核心业务、强化支持手段、稳步拓展多元化业务。SF集团将坚持以快递业务为核心业务，通过整合航空和地面关键资源、发展强大的信息系统等支持手段，保障核心业务领域的竞争力；以相关多元化为业务主要延伸方向，积极探索仓储配送业务、电子商务等与速递业务相关的多元化领域，并作为种子业务加以培育，储备未来业务新型增长点。价值观是SF文化的

5、核心，它不仅是员工的共同信念，也是全体SF人的承诺WORD格式可编辑版...与实践。SF力求塑造“知行合一”的价值观，让价值观的内涵通过员工的所想、所行体现出来，形成一股精神的力量，深深熔铸在企业的凝聚力、竞争力、生命力之中。1.3SF公司自身SWOT分析利用SWOT分析法对SF所面临的竞争环境进行详细的分析，为制定合理科学的营销策略提供依据。1.优势(1)速度优势速度是快递市场竞争的决定性因素。想要分到更多的市场份额，快递企业必须把速度放在第一位。据了解，无论是同城快递还是成绩快递，民营快递企业都比EMS快约50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约20%。与此同时，顺丰在2010年创

6、建了属于自己的航空公司，有着自己的专运货机，这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，都是富有相当的主动的，显而易见，是速度造就了顺丰的成功(2)经营灵活顺丰速运的经营方式相对于中国邮政和国营快递就更加灵活。在服务方式上，民营快递实行门到门服务，手对手交接。上门收件送件，对大客户还可派驻专人到客户处提供收发快件服务。且对寄件封装、重量、尺寸，运递要求没有过多的限制。在服务时间上，灵活的民营快递企业更具竞争力。顺丰目前实行的两班制，属于昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。(3)企业文化顺丰有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制，因而产生一大批责任心强、

7、积极肯干的员工以及有经验、有很强上进心的领导阶层；有一批先进的设备和先进的T&T、阿修罗系统以及较为健全的交通输送网络，可以保证速度与服务质量的高效完成；有着自己崇高的企业愿景，即“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，“成为最值得信赖和尊敬的速运公司”，也有着全面的企业核心价值观。2.劣势(1)从业人员素质普遍较低WORD格式可编辑版...由于民营快递对从业人员的素质要求普遍不高，行业技术含量低，初始资本投入较少，行业利润较大，容易进入，并且