【5A版】保险规划.ppt

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1、项目六--保险规划课程目标：了解保险需求分析的定义及重要性.掌握保险需求分析的三大步骤．学会需求分析的方法．你对风险的承受能力如果你养了一只狐狸作为宠物，你最欣赏它的是什么？美丽的皮毛懒懒的样子亮亮的眼睛理财金三角60%支付日常生活花费，20%~30%投资理财，7%~10%风险管理何谓保险需求分析保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。市场竞争经济危机政策导向销售环境产品复杂人性的弱点逃避痛苦追求卓越永

2、远大于需求分析理念需求分析解决的是为什么要买的问题？保险需求要去激发和唤起,甚至创造。行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案需求分析的重要性：需求分析帮助我们寻找客户购买点.需求分析是成交的关键.需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础.直接接触客户客户需求显形需求隐形需求发觉刺激创造把梳子卖给和尚的故事基本保险需求分析财产保险人身保险-退休-健康丧失-失业-早亡投资需求年龄收入婚姻状况（子女）有无贷款（房，车）社会保障（养老，医疗）收集相关资料：保险需求分析的步骤收集相关资料资料分析需求分析不同收入情况不同人生阶段1.人生不

3、同阶段的划分学习成长期单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭成长期人生购买保险四个黄金时期阶段时期特点需求单身期参加工作——结婚（2—5年）1、收入较低不稳定；2、年龄较轻无负担；3、健康状况好，保险意识弱；意外风险必要的医疗保障家庭形成期结婚—小孩出生1、收入增加，消费增加；2、较大的家庭建设费（房、车}；3、健康状况良好意外风险、疾病防范；定期保险（贷款供车房）；投资型保险产品回避风险；家庭成长期孩子出生—参加工作1、子女教育为核心；2、夫妇双方年纪渐大，健康状况考虑；3、家庭成员增加，责任增重，保险意识增

4、强；4、闲散资金想投资；1、购买教育险，补充教育费用；2、意外、医疗、重疾都要考虑；3、考虑合理性，准备养老金。家庭成熟期子女参加工作—退休（15年左右）1、事业、经济达到高峰期；2、子女独立，无负担；3、年级增大，健康状况下降；4、收入稳定，保险意识增强；1、人到中年，对“健康、重疾”需求较大；2、为自已养老做好安排；3、进入人生后期，不宜选择风险过大的投资方式。普通收入（3000元以下/月）他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激发保障需求中等收入（3000元—1万/月）大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。多

5、激发保障+财务需求高收入（1万以上/月）大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力多激发投资欲望2.按不同收入状况来分析人生阶段收入状况单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期高收入意外、健康、投资、重疾意外、健康、教育、投资养老健康、医疗、重疾、投资储蓄、养老平均收入意外、健康、健康、重疾、意外、储蓄自身保障、教育资金、健康意外健康、意外、储蓄、风险转移不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析意外、健康、投资、赵先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。案例一：需求分析人生阶段——收入情况—

6、—单身期中等收入需求：意外、健康、投资案例二：李先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿分组研讨要求：两人一组双方填写保险需求诊断表将需求分析和产品组合结果写在白纸上讲出产品设计的理由时间：20分钟需求分析是连接接触与说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。！！结论选择保险产品，制定保险规划方案我的第一份保险参照书本p169经济需求法目的：当事故发生时，课确保至亲的生活准备金总额保险的主要种类再保险的基础是原保险，再保险的产生，正是基于原保险人经营中分散风险的需要。

7、因此，原保险和再保险是相辅相成的，它们都是对风险的承担与分散。再保险是保险的进一步延续，也是保险业务的组成部分。再保险与原保险的区别在于：1．主体不同2．保险标的不同3．合同性质不同保险的主要特征1、单位or个人的行为2、对约定的事故or事件负责3、使用科学的计算方法4、建立专用基金5、保险组织经济补偿或给付6、保险是一种经济形式保险的主要作用转移分析均摊损失实施补偿抵押贷款和投资收益银行存款与保险的区别银行、证券、保险，被称为“金融界的三驾马车”。同属于金融行业，它们发挥着不同的功能，承担着不同的责任。在三者中，听到最多的就是银行与保险两者之间的关系

8、。那么，银行存款与保险有何差异？银行是输出货币与输入货币的机构。对国家而言，是货币发行的执行者