大客户销售案例连载1客户初识阶段’客户初识阶段’，我们要做的....doc

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1、大客户销售案例连载1：客户初识阶段“客户初识阶段”，我们要做的就是：全面了解客户有经验的销售人员都知道，寻找合适的客户是任何一宗交易的第一步。那么，如何才能准确的判断出谁最有可能购买销售人员的产品呢？这就需要在项目的进入阶段全面的了解客户。销售人员需要了解客户企业的组织构架、业务状况、将客户按一定的标准分类，最重要的是找出与销售项目有关的一系列关键人物。如何全面了解客户呢，下面，我们结合一些实战案例进行具体分析，供大家参考和借鉴。1、了解客户企业的组织构架案例摘要：（原文《联想服务器证券行业成功入围案例

2、》作者：杭州恒生李剑）XX证券公司是国内一家大型证券公司，其业务大部分集中在经济状况较好的东部沿海城市，约有20多个营业部。公司旗下除分支庞大的营业部，还有财务部、行政部以及专管公司内部办公用机、业务用机以及各种服务器的信息中心，信息中心又包括设备科和提供技术支持的电脑部。该信息中心由经理Z、技术总工Z、采购员J以及其他十几个员工组成，由副总裁L分管。其组织结构如下：以往该公司使用的PC品牌为H品牌和联想，但核心服务器，如行情服务器及交易服务器，以H为主。近年来随着业务深入发展，数据量不断增加，老一代的

3、服务器急需更换。通过“教练”了解到此次采购先由各营业部把需求报到设备科，设备科挑选品牌，报电脑部，电脑部负责挑选配置和机型，最后采购办负责采购。本案例值得借鉴之处：销售人员较详细了解了客户企业的整体组织构架，并画出组织结构图、与项目有关的部门的负责人、客户企业中使用同类产品的品牌和大致状况、企业潜在需求，以及大致的采购流程。我们将客户企业的组织结构图精简，清晰的展现与销售项目直接有关的部门及相互关系。总部营业部财务部信息中心行政部采购办设备科电脑部图一：精简的组织结构图如图所示，销售人员很快锁定信息中心

4、就是此次项目的核心部门，下一步要做的工作就是针对旗下不同部门在项目中担任的角色不同制定相应的攻关策略。案例总结：画出脉络清晰的组织结构图可以帮助销售人员迅速找到与项目有关的部门和机构，顺藤摸瓜就容易找到一系列关键人物。销售人员不仅需要了解客户企业的整体组织构架，包括行政、财务、技术、生产、人力资源、企业策划等部门的分布和相互的关系；更要了解与销售项目有关的部门的组织构架，除此之外，还要详细了解这些部门负责人的信息，包括他们各自在销售项目中扮演的角色、担任责任的轻重、以及个人经历、教育背景、专长、兴趣爱好

5、、行为特点、家庭情况和个人生涯发展趋势。2、了解客户企业的业务状况了解客户企业业务状况，是为了了解客户最紧迫的事情是什么，目前企业出现了什么令人头痛的问题。只有知道问题症结所在，销售人员才能顺理成章地为客户提供相应解决方案。案例摘要：（原文《销售中价值和利润权衡》作者：重庆成百光电陈军伟）某医院经过70多年的建设已发展成为一所集医疗、教学、科研为一体的大型综合性三级甲等医院。医院规模庞大、技术实力雄厚、信息化建设也远远走在其他医院前面：2002年以前，该医院拥有计算机约1000台，大多是FZ，还有一部分

6、是N公司、T公司，少部分是联想，医院对FZ品牌的服务和品质较认可。近几年来，随着医院不断发展，每年扩容和换代约200-300台计算机。2002年，从“教练”处得知医院网站不久前被黑客攻破并对一些关键信息做了改动，对医院造成很大影响。医院急需采购一防火墙，并要对商家和厂商提供的防火墙进行攻防测试。由于我公司是联想信息安全服务商，在攻防测试中给医院留下很好的印象，在互联网络中心的大力支持下于之后的商务招标过程中顺利赢得该标。该案例值得借鉴的是：在正式进入客户之前详细了解客户企业的业务发展状况，对同类产品的使

7、用情况，对其的满意度如何；最值得学习的就是该销售人员依据对客户企业业务量的考察，估计出了该客户的需求潜力（每年扩容换代约200～300台计算机），以及了解到目前客户最急于解决的问题，于最快时间内提供了自己的产品方案，不仅给客户留下了很好的第一印象，也帮助自己顺利拿下单子。为后期全面进入客户做了充分的铺垫。案例摘要：（原文《耕耘就是收获》作者：武汉东方数码舒畅）A银行是一家上市企业，信息化建设的投入非常大，2005年秋天进行银行前端柜台系统改造，需采购PC终端700余套。其从总行到分行都延续一种采购惯例—

8、—办公用机的入围品牌为联想、H公司；业务用机入围品牌只有I公司和H公司。因为A银行认为联想在业务用机最重要的两个特性——安全性和稳定性方面比不上I、H，所以业务用机采购基本不考虑联想。因此，虽然联想几乎垄断了A银行的办公用机，可在其每年的采购计划中，办公用机和业务用机的比例基本上是1:9。本案例值得肯定的是，销售人员不仅了解到客户的实际需求，还结合竞争对手的同类产品在该企业中的使用情况对自身产品的优劣势做了简要的分析，并找到了进一步扩大占有