渠道资源整合项目建议书.pdf

《渠道资源整合项目建议书.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、内容A.渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键3B.XX对XXX渠道建设和管理的普遍问题的认识10C.XX在渠道整合方面的丰富经验能为XXXA提供价值29D.渠道资源整合项目开展的系统方法和计划48E.XX公司介绍731A.渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键2渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段联通的争夺电信的争夺联通的CDMA借助新时空专卖店，电信利用已有的强势自有渠道，大塑造高品质形象，对移动的品牌和市力推进小灵通的市场占有率，并籍此场造成了有力的冲击，并强化对优质渠道资源发展了在移动通信市场的渠道资

2、源渠道的争夺小灵通利用低价格优势，争夺了部联通公司原有的GSM品牌，凭借原分移动的低端用户，并吸引了更多的有的渠道网络，逐步蚕食移动的低端移动原有的渠道资源用户群，并强化对现有渠道的渗透电信酝酿进入移动通信领域已久，联通公司以高利益为吸引，借助邮政凭借品牌和资本的实力，势必对现有的广为覆盖的网络展开大规模的市场移动通信市场的渠道资源形成有力争攻势夺和对渠道体系造成巨大冲击4因此，移动需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力做广广泛的渠道合作与管理，充分例如：通过杠杆分销覆盖非利用现有的渠道资源，实现有签约渠道

3、，开拓网络、短信效的渠道覆盖等电子渠道例如，建设动感地带品牌店做强强化自有渠道和核心渠道的针对老用户群、年轻人渠道转型方向建设和销售比例，提升其对群和流动人群差异化地于终端市场的掌控力度做精进行渠道终端建设例如，发展全球通品牌店和合例如，通过客户经理建设强通过对服务、沟通功能的完善来作营业厅等主力渠道化大客户和企业客户发展、帮助提升渠道对于老客户巩固和服务和维护新业务发展的战略支持效果做深8B.XX对XXX渠道建设和管理的普遍问题的认识渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势渠道管理体系

4、需要完善9未受管控的批发体系形成了移动公司的渠道管理盲区A县市移动公司B县市移动公司本地代销渠道外县市批发商本地代销渠道外县市批发商149家19家242家64家非移动直管代销渠道非移动直管代销渠道39%10%51%61%18%21%移动用户移动用户常见于移动产品销售优势地区常见于移动销售弱势地区•盲区渠道是销售主力•盲区渠道是市场主体•移动直管代销渠道的销售能力受到限制，实•非移动渠道对移动贡献小而对联通贡献大际贡献相对较小•移动对渠道销售主体缺乏有效利用•移动公司对渠道销售主力缺乏有效控制可控制销售路径无法控制销售路径11在渠道

5、管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对移动直管渠道的激励效果某地区渠道卡号流向和价格图移动渠道管理的灰色区域15人70元非跑移<71元卡动移员723）元公动司75元移公直消动司管费批公直渠者发司管道商渠2）道1）直大于355家3-4家销员125家表示移动可以接受的卡号流向表示会加大渠道混乱、移动不能接受的卡号流向1）在这里，批发商指一些专门或大量从事批发业务的移动直管渠道（批其它网点发出的卡）以及无门头店2）非移动直管渠道包括联通店，无门头店和其它能够出售SIM卡的零售终端3）定价复杂，大部分卡一般不加

6、价，但号码好的卡可以高价批发，因而平均价约为7212渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严重的跨区窜货非直管渠道需要从不同地区号源量存在卡类批发商以批卡尤其批发渠道中获得移不等，有些地区是跨区批卡为主要牟利手段动卡号号源紧张有人有人跨区窜货要卡放卡区域间由于税不同地区对号源收、促销和酬金偏好不一，号源波动造成价格差资源配置不适当县市公司因考核指标卡号资源分配与实际市压力而疏于管理场销量不平衡14无序的批发行为将逐步导致移动对于渠道的失控，妨碍其对于核心渠道做大做深的目标实现，并进而影响其市场基础和竞争优势大量无门

7、头店存在对移动卡号的需求竞争优势弱化市场基础动摇渠道违规行为大量出现，经营销效率降低营竞争对手产品，制造漂移由于缺乏约束，少数移用户以及截留促销资源动直管渠道开始在利益的驱使下少量批发移动对渠道的激励手段单一，导致管控乏力相比零售，批发尽管利薄竞争对手对于渠无法对渠，但容易上量，赚钱快道的渗透和侵蚀道提出服移动直管渠道和非直管渠道的差别化待遇在务、新业渠道减少，作为移动渠道的优势在进一步降低，外推广的核心经销商对零售的投入与关从而导致渠道忠诚度的下降要求失控渠道谈判能注减少，零售能力弱化力不断上升缺乏准确的渠缺乏控制的批发体系导致

8、批发非移动渠道的发展反向抑制了移动渠道的道信息，策略价格在核心渠道之间内部竞争零售规模，移动直管渠道的主渠道作用在失去依托不断降低，对批发依赖性进一步增强移动给予核心渠道的资源开始外非直管渠道体系在不断壮流，尽管放号量上升，但移动直大，零售能力在增