第十一章谈判口才技巧谈判口才技巧教学目的1．理解谈判口才的含义

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1、第十一章谈判口才技巧谈判口才技巧教学目的：1．理解谈判口才的含义、作用与特征；2．掌握谈判的策略与技巧教学重点：谈判口才的策略教学难点：谈判口才的技巧教学方法：讲练教学时数：4学时一、谈判口才的含义及作用谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济

2、或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。口才实际上是一种综合性的学问，是一门艺术，也是一种能力。一个具有卓越口才的人，往往同时具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，尤其是具有良好的心理素质。回顾人类社会发展的历史，就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中的作用是不可低估的。中国南北朝时期，著名学者刘勰，曾高度评价口才的作用：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”春秋战国时的毛遂自荐使楚，口若悬河，迫使楚王歃血为盟；战国时的苏秦游说诸侯，身佩六国相印，促成合众抗秦联盟；三国时诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服吴主孙权联刘

3、抗曹，而获赤壁大捷。在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。涌现了无数个著名的演说家，留下了许许多多的脍炙人口的千古佳话。无论是在西方，还是在东方，演说都成为各国社会名人的一个显著特征。像马克思、列宁、林肯、丘吉尔、戴高乐、孙中山、毛泽东、周恩来、鲁迅、闻一多等都是当时杰出的演讲家，留下了许多令后人反复传诵的佳作。现在，人类社会已经步入了21世纪，进入了知识经济时代。竞争越来越激烈，人们的生活节奏日益加快，活动空间越来越大，由此带来的人与人之间的交往也比过去任何时代都更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自身发展中的作用越发重要起来。第二次世界大战以后，

4、西方一些人将舌头和原子弹、金钱并提，称之为“三大威胁力量”；现在，又将舌头与美元、电脑视为人们赖以生存和竞争的“三大战略武器”。这就是足以证明口才的地位和作用已被推崇到何等惊人的高度！在日常生活中确实如此。我们随时都可以看到，那些能在各种场合充分展示自己的才智、才学、才华的人，恰恰是那些能说会道的、能言善辩、伶牙俐齿、出口成章的人。为什么呢？一个最根本的原因就是由于他们有一副好的口才！当今社会，竞争越来激烈，生活在这个社会里，我们怎样才能轻松自如地在工作中交谈、在政治上辩论、在学术园地里争鸣、在经济战场上驰骋，在生活中尽情地挥洒和展现自己的才华，真正地去体验自我、实现自我呢？要做到

5、这些，除了应具有丰富广博的知识以外，还要有把知识表达的出去的才能，也就是要有一个能把知识“送”出去的口才。一个人即使是满腹经纶，但是如果他木纳寡言，可谓“茶壶里的饺子……有货倒不出来”，那么这样的人是极不容易在社会发展中存在和发展的。因为他们不善于去表现和“推销”自己，就不可避免地会失去很多机会。戴尔·卡耐基说：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于人际沟通和口才等综合素质”，这个成功学的公式已经为大多数人所认可，而这举足轻重的85%，恰恰是很多人成功的绊脚石。由此可见，口才，确实是人类生活中最难能可贵的艺术或技能，不仅在社会发展中具有重要作用，而且也是现代人所必

6、须具备的重要能力之一。然而，出众的口才不是与生俱来的，它依赖于我们每个人后天的刻苦学习和锻炼，只有通过强化训练才能精通掌握。只要你愿意努力，通过坚持不懈的训练，你同样可以成为出色的演说家，成为一个谈判高手。二、谈判口才的特征谈判是“谈”出来的，离开了话语言谈，就不成其为谈判了。谈判与口才密不可分，一切谈判都要经过双方人员的口才较量然后才能达成协议。谈判的过程就是口才的运用和发挥的过程。谈判口才有四个方面的特征：1．目的的功利性促使谈判的动力是人们的需要。谈判各方都是为了满足自己的需要而走到谈判桌前。因此，无论是个人间的，组织间的，还是国家间的谈判，都具有明显的功利性。2．话语的随机

7、性谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、不同的时机来随时调整自己话语的表述方式：包括不同的句型、语气、修辞，随机应变地运用自己的口才技巧，与对方周旋。3．策略的智巧性谈判与论辩一样，既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语道破；或快速激问，或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中的筹码，而取得理想的成功。1．战术的实效性谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于情人之间的绵绵絮语，谈判注重效率，在