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时间:2018-12-30
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1、跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪跟85后创业富妞聊电商和原罪 顾莹樱在微信上的名字是YY。这是个奇女子。 85年生,大三22岁参与创办杭州泛城科技,25岁套现股份,财务自由。27岁2016年创立穿衣助手。2016年9月获得京东
2、、祥峰资本数千万美金投资。目前号称近3000万用户。 峰兄:服装电商里早已经有淘宝、唯品会、美丽说等等。现在又有了穿衣助手。你们存在的本质原因是什么。 YY:满足不同用户的需求。当一个市场成熟到一定阶段,通常是可以分层的。能把用户精准的分层,且最先覆盖到新的一层,就能活。 峰兄:有同感。我所在的媒体也分层。你满足了下一层,就没法满足上一层。这个社会的结构是金字塔形的,或者说,多元的。 YY:我们发现网购用户分成两种,至少在女装是这样。一种是淘宝为代表,用户花大量时间去淘,因为淘宝上充斥了好货和仿货,是大染缸。这就让购物成为一个需要时间来培养的技能。
3、有些人就愿意多花时间挑货,去看评论,去对比,才能挑到真品、拿到最低价。不具备挑货技能的用户,就碰运气,这是大多数。 一种是唯品会为代表。用户购物很快,不愿花时间淘,愿花较高的钱去快捷、有安全感的买到质量上乘、有保证的东西。他们不质疑这个东西是不是仿货,唯品会来控制。不需要有购物技能,只要判断是否喜欢,不在乎是不是最低价,在乎体验顺畅。 峰兄:用户不同,模式也随之不同。前一种是生态,后一种是供应链。能这么理解吗。 YY:在淘宝,货和图不是最重要,流量最重要。要能搞到流量,要会在淘宝复杂的体系里玩。在唯品会,商家回归到货本身,要货好,流量由唯品会来控制。
4、只要货好,唯品会就帮你做好图并且给你流量。这个世界上能提供真正好货的商家是少的,相对集中。唯品会就只做品牌货。淘宝上就是参差不齐大杂烩。 这是两种逻辑。我们把淘宝这类叫做生态平台。把唯品会这类叫做品质电商。穿衣助手走的路是品质电商。我们把好商家集中起来。你负责搞定好货,我负责制定好规则,把流量给到好货。 峰兄:商业模式也就不同。淘宝赚广告费。唯品会赚差价。 YY:要赚广告费,就要海量商家。做品质电商,就不需要太多商家。有海量商家,难免有仿货,并且,服务也无法标准化。做品质电商,牺牲数量,但服务从头到尾控制住,做一站式服务。这样让商家能把精力都用到货上
5、,不用在流量、促销、广告上动脑筋。 峰兄:既然做品质电商,你们是如何把好货、好商家搞来的。 YY:不做单品,只做搭配。单品人人能做,没技术含量,但搭配就需要对服装的深刻理解,要有风格。不仅是卖货,搭配本身已经是一种服务。中国的服装源头很集中,大部分卖家都在几个固定地方拿货。要出差异化,出技术含量,就是搭配。这群人相对有情怀,都是亲自去挑货,是质量相对好的。我们用这个维度把好商家选出来。 峰兄:好的搭配商家为什么会跟你走。淘宝、美丽说有那么多用户。 YY:要卖货,卖家先自己琢磨、搭配款式,再找模特、拍图,成本很高。如果别人盗我的图,再卖同样的货,成本
6、比我低,价格就比我低,还可以用省下来的成本去打广告找流量。在平台的那套游戏规则里,优质卖家吃亏,没竞争力,劣币驱逐良币。所谓的电商平台不易解决盗图的问题。 我这里只邀请优质的搭配商家,严格控制,没有盗图。商家就能专心把货做好。我想做成有情怀商家的绿洲。 我也纠结过,如果招单品卖家进来,很容易。但我坚持只做搭配卖家的原因就是,把单品拿进来,我跟别人就一样了,死路一条。 峰兄:表面是用户分层,后面是两套规则。 YY:在淘宝,“玩流量”是最重要的事。直通车怎么玩,搜索排名怎么弄,规则复杂。很多商家花大量时间来研究怎么上首页,来玩一场流量上的优胜劣汰的游戏
7、。留给做货的精力就少了。 我们的规则清晰,全部看货品和定价。我们检测图片的售卖比,然后分配流量给你。对于位置,对于流量,商家无能无力。断了这个念想,他所有精力就回到货本身。 峰兄:靠广告变现的模式,是不是跟内容本身有冲突。 YY:淘宝首页广告是天价,被财力大、先进来先赚到钱的我们叫“红利商家”垄断了。而不是货好的人占优。后进来的人也比较难起来。大者恒大。新陈代谢没到最高的效率。 当好东西越来越难被淘出来,难免有用户受伤害。想不被伤害,只能从无数次被伤害中获得教训,变成专家。这就是唯品会起来的原因。把不想花时间学习淘货的用户切割出来。 美丽说做交易
8、也起来了,抓住了一批商家“脱淘”的机会,把图好的商家筛出来,分了一
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