钱柜_小卡片成就上市公司

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1、钱柜小卡片成就上市公司大中小不管营销理念怎样变化，产品上市必须要解决渠道问题，否则再好的产品，再强的传播，也很难到达具有迫切需求的消费者手中，通畅的渠道是企业实现产品销售的血脉，血脉堵塞，企业生命将无药可救。当然，渠道不是凭空而来，它需要看得见的技术作为支持，在这方面，台湾钱柜的成功上市或许能给我们一些启示。台湾钱柜上市之路“台湾钱柜”曾是一家名不见经传的小型娱乐企业，然而在三年之内却吞并了台湾娱乐大亨好乐迪，一举上市，创造了娱乐企业从难以上市到成功上市的奇迹。“这中间视窗IT卡及管理系统起了关键作用。”这一经典案例的整体策划者北京日科创想科

2、技发展有限公司总经理刘军说。据了解，在台湾有三大娱乐系统：好乐迪系统、欢乐总动员系统和钱柜系统。而台湾钱柜在这三大系统中曾是规模最小、资金实力最弱的一家。当台湾钱柜正在困惑中徘徊时，刘军出现了。这位看上去温和文雅的留日商学博士，为台湾钱柜策划了“三脚踢”的营销战略。第一脚，刘军便使出了他的“杀手锏”，发行视窗IT卡，并通过可视化CRM管理系统帮助台湾钱柜组织了类似“超级女声”的互动活动，推出了点歌排行榜及点歌竞猜活动。这一招打出不久，台湾地区的俊男靓女们便闻风而来，许多歌迷即使不为了消费，每天也要来钱柜里刷一次卡，目的是了解排行榜的最新信息，

3、竞猜中大奖。据介绍，台湾钱柜排行榜火热的时候，曾盖过了当地官方排行榜的点击率，甚至很多娱乐公司主动上门与钱柜签约，将其作为一个推出新人的平台。就这样，仅用半年时间，台湾钱柜的会员已经达到20万人，刘军踢出的第一脚初见功效。第二脚，刘军瞄准了他手里攥住的20万名会员的资源，乘胜追击，组织台湾钱柜发行钱柜杂志，通过可视化CRM管理系统掌握的会员信息资料，将杂志一对一地寄送到会员手里，并将排行榜及服务信息融入到杂志里。这样一来，当地的服装、家电、食品、家装等各行各业的广告风涌而来，台湾钱柜也从单纯的娱乐公司升级为多层次的传媒公司。继第二脚之后，时隔

4、半年，刘军又发动台湾钱柜建立了自己的网站，此时，台湾钱柜已经拥有40万名会员。依托着这样庞大、稳定的客户资源优势，刘军在踢出第一脚时提出的“积分战略”得到进一步升华。这时的台湾钱柜已经成了名副其实的百货存储库，上千种从10元到10万元的产品供积分会员们选择和领取，在调动了会员消费积极性的同时，也调动了各地区的公司、企业、商家们纷纷主动地与台湾钱柜牵起了“红线”。至此，台湾钱柜不仅实现了各地区、各行各业的营销总动员，也实现了立体化、互动式的营销模式，并于2002年并购了好乐迪，2003年成功上市。建立忠诚客户需要技术通路美国营销学学者麦卡锡教授

5、在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，就是以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务卖给消费者。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。于是，更加强调追求顾客满意的4C理论应运而生。4C理论是由美国营销专

6、家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展。但从企业的实际应用和市场发展趋势看，4C理论依然存在不足。首先，4C理论以消费者为导向，着

7、重寻找消费者需求，满足消费者需求，而市场经济还存在竞争导向，企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。其次，在4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来是4C理论有待解决的问题。因此市场的发展及其对4P和4C的回应，需要企业从更高层次建立与顾客之间的更有效的长期关系。于是出现了4R营销理论，该理论不只是停留在满足市场需求和追求顾客满意上，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。4R理论

8、以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Ret