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时间:2018-12-26
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1、为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常、顺利开展,特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划合同,谈判,要点 论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字,即“理”和“势”,即谓理直才能气壮,势则指擅于借势、造势,这样讲话才具气势;借势,指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力;造势,则指可借压力不足的情况下,通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作,增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力;上述工作做好了,则讲话自然底气足,就具有气势,要做到这几点,通常需要做好如下 工作: 一、谈判前的准备工作要充
2、分 1、人员选择参与合同谈判的人员,层次要分明,权力要适当,组成结构要合理;首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐,不吃生、不俱生,为人沉稳,敢于发言,具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料,还需要有关于对方立论的资料,对方可能提出的证明资料等等,一定要 全部准备到位,不遗漏,存放有序,使用方便。目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解,并感受到安保行业的发展的巨大潜力,可提升其的专业水平,并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常、顺利开展,特制
3、定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 3、熟悉资料孙子曰:“知已知彼,百战不殆”,所有谈判人员都必须要有不怕苦,不怕累的精神,务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于 心,烂熟于心,必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求,并准备充分的证据;反方立论要找准对方立论的突破口,一针见血,然后,旗帜鲜明地提出已方论点和论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前,要与对方换位思考,站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据,从而准备出充足的
4、澄清、反驳证据、依据,如无充足的反驳证据、依据,应能找出抽换话题、尽量回避的理由;实在不行,就应当改变上 面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论,对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单 位,争取他们的支持,即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和 嗜好。 二、谈判中的技巧目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解,并感受到安保行业的发展的巨大潜力,可提升其的专业水平,并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常
5、、顺利开展,特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化,如有变 化,尽可能分析一下,或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见,如不能,已方表述一定要言简意概,立 论明确,依据充分,语言轻重有度,不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态,适时记录对方的关键语言、立论、依据,立即加以分析,寻找漏洞。尽量不插话,让 其详尽陈述。 4、针对对方的立论、依据,尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳;如没有已准备的证据,现场新提出的观点、证据一定 要严谨,
6、语言一定要沉稳,绝不能露出惊慌之色。 5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊,不俾不伉,对对方的 过激形为可适当表现出懊色,可怒目相视,以势压他。 6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时,或双方意见分歧较 大,一次谈判难以达成统一意见时,应适时要求休会。 三、休会期间的工作目的-通过该培训员工可对保安行业有初步了解,并感受到安保行业的发展的巨大潜力,可提升其的专业水平,并确保其在这个行业的安全感。为了适应公司新战略的发展,保障停车场安保新项目的正常、顺利开展,特制定安保从业人员的业务技能及个人素质的培训计划 1、谈判小组成员
7、及时沟通、交流、讨论,分析这次会谈的得与失, 及可能会出现的各种可能性,形成初步谈判结论。 2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报,征求领导意见,争取领导支持,确认公司的最大让步和自已 的权限。 3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。 4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据,尤 其对对方观点和论据的分析,提出已方的进一步准备材料。 5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要,准备材料,准备进行 下一次谈判。 四、恢复谈判中应适时让步,力争共赢,求同存异,达成共识 1、对双方观
8、点逐条分析,逐条过堂,当双方观点接近时,一定要 适时让步,做到相互理解、相互支持。 2、差异过大的观点难以达成一致时,可以暂时搁置,以后再寻找 恰当的处理机会。目的-通过该培训员工可对保
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