老司机带路：终于有人把芯片元器件贸易商彻底说透了.doc

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1、老司机带路：终于有人把芯片元器件贸易商彻底说透了　　终于有人把芯片元器件贸易商彻底说透了！　　最近涨声四起，缺货声众，贸易商们纷纷摩拳擦掌，芯片业者人人谈缺色变。　　喜缺的：囤积居奇，倒买倒卖，不缺无以大赚一笔　　恐缺的：被追货一个头变几个大；要停线，出货计划谁来扛？　　首先，定义一下这里的几个概念：　　狭义上　　代理商：特指获得芯片原厂授权经营的商家。　　贸易商：特指未获得芯片原厂授权，但仍经营该品牌的商家。　　广义上　　一买一卖不就是贸易商吗？这样的角度，电子信息业人人皆可贸易。　　老司机眼中的芯片分销业的链条大致如下：　　老司机带路：终于有人把芯片元器件贸易商彻底说透了　　终于有

2、人把芯片元器件贸易商彻底说透了！　　最近涨声四起，缺货声众，贸易商们纷纷摩拳擦掌，芯片业者人人谈缺色变。　　喜缺的：囤积居奇，倒买倒卖，不缺无以大赚一笔　　恐缺的：被追货一个头变几个大；要停线，出货计划谁来扛？　　首先，定义一下这里的几个概念：　　狭义上　　代理商：特指获得芯片原厂授权经营的商家。　　贸易商：特指未获得芯片原厂授权，但仍经营该品牌的商家。　　广义上　　一买一卖不就是贸易商吗？这样的角度，电子信息业人人皆可贸易。　　老司机眼中的芯片分销业的链条大致如下：　　　　图1：芯片分销业各流通环节　　就着这张图，开始细说各个环节的贸易商吧。　　这里说明一下：　　黑色字部分代表官方贸

3、易行为。　　灰色字部分代表非官方贸易行为。　　不做道德评判，只谈芯片流向。　　1原厂　　官方贸易行为　　大原厂是基本杜绝官方贸易行为的。当然，偶尔会有擦边球行为存在，比如某些原厂区域销售办公室签发的代理证；比如某些原厂曾经给了几十家贸易商IDH的身份。　　小原厂碍于客户资源限制，会向部分拥有大客户，但并非授权代理的贸易商直接出货。　　非官方贸易行为　　原厂相关负责人在外参股一家公司，由这家公司在市场上放货这类情况也并不罕见。　　2代理　　官方贸易行为　　较为常见的是：　　正常服务客户的过程中，遇到原厂无法支持的缺货，向其他代理或市场采购。　　客户项目调整，导致库存呆滞，低价向市场出售。

4、　　在其他代理或贸易找上门时，有多余库存或backlog，顺手卖掉些货，因为这类生意现金流总是不错。　　也有某些代理，为了最大限度的获得利润。依托其强大的客户资源，资金实力，牢靠的客户关系，除了供应客户BOM表中自己代理的品牌，也将触手延伸至非代理品牌。其采购货源遍及代理商，贸易商，甚至终端客户。　　老牌代理F公司在这么做，国内近几年在资本市场如火如荼的C公司也开始这么做。　　非官方贸易行为　　代理商的从业人员，把手里的资源往市场放货；或者在外成立一家公司做自己的生意也是业界常态。曾经某台系公司，几乎成为业内众人皆知的秘密，近几年严打严查，虽未绝迹，但这种生意越来越难做是种必然。　　当

5、然，专注在某些不那么热门，但利润不错的品牌或产品线，不乱往市场放货，这条路还是可以维系相当时间的。　　3贸易　　官方贸易行为　　终于讲到贸易了，按老司机的理解，贸易被分为两大类　　纯贸易商：下游仍为贸易商。大都存在于IC交易网，华强电子网等。可细分为：　　杀货商：从工厂或贸易以极低价格批量吃货，转手较迅速。　　囤货商：将上者的库存中流通性较好，或价格被严重低估的料囤下来，等待时机高价销售。　　品牌商：专做某类产品（比如某光的光耦），或某几个品牌（比如某集思的ADI），通用型号长期备有库存。　　外单商：基本无库存，在国内市场寻找货源销售给国外客户。客户大都来自：TBF，Netcompon

6、ets，ICSource，Allparts（针对韩国市场）。货源还是来自IC交易网，华强电子网较多。　　次终端贸易商：下游为终端客户。可细分为：　　配单商：服务中小终端，或者军工类客户。小量多样多品种，但利润不错。经常要支持其一整张BOM表的需求。货源也大都来自IC交易网，华强电子网，或者代理等。　　独立分销商：服务大中型ODM，OEM，EMS工厂，单颗的量往往不小，但支持的品种和料号数较配单商要少很多。货源大都来自代理商，贸易商甚至终端客户。　　谈到这类贸易商，要谈其需求的两个概念：　　Shortage　　PPV=PurchasePriceVariance　　Shortage：终端用

7、户缺货时，在全球市场范围为其寻找现货。　　PPV：为终端用户，尤其EMS用户，寻找低于其现有采购价格的渠道，供应期货，帮助其CostSaving省钱。这类需求毛利虽然没有Shortage高，但长期稳定供应后，在终端用户眼中和代理商的区别也不大了。　　非官方贸易行为　　这就是各位老板或深恶痛绝，或睁只眼闭只眼的私单行为了。　　本身没有原厂的任何授权，贸易商安身立命的无非就是客户关系和资源关系。　　如果这类关系在老板手里还好，比如有大公司的Code