华为驻外员工揭秘在海外如何卖手机.doc

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1、华为驻外员工揭秘在海外如何卖手机华为驻外员工揭秘在海外如何卖手机　　离深圳市区10公里左右的车程，华为在龙岗天安云谷租下了一栋写字楼。这是华为全球消费者业务中心的调控中心，关于手机业务的重大决策大多是在这里做出的。　　几年前，任正非在这一声令下，要让手机往高利润和高端方向前进，华为千军万马开始调头冲向这一目标。　　跟想象中不同的是，龙岗天安云谷的办公室里并没有密密麻麻挤满人，相反，办公桌总会有一些空着的工位。　　“他们都去海外出差了。”一旁的员工对界面新闻记者说，“今天坐在你对面谈笑风生的同事，说不定明天就在上万公里之外

2、的某个城市或村庄里，再次见到他估计得过好几个月了。”　　近两年开始，一批有理想的中国品牌又开始了新一波的海外征程。微信、支付宝已经伴随中国游客的脚步在全球各地生根。包括华为在内的一众手机厂商，也重新开始征战全球市场。　　不同于早年的“低价”、“山寨”等标签，现在这一波出海的手机厂商并不是为了赚快钱，而是要真正树立起自己的品牌，让当地人摆脱对“中国制造”的固有偏见。　　界面新闻记者采访了华为手机在波兰、南非、俄罗斯、泰国等地各个岗位的员工，从这些普通人的故事里，你或许可以读到中国企业征战全球的艰辛与坚持。在波兰搞定“民族英

3、雄”　　“现在的单周销量距离目标还差一半，你必须想办法在6月前解决。”2015年3月的一个周一早晨，华为消费者业务波兰国家经理Derek刚到公司就被叫到领导办公室开会。　　这是Derek来到波兰首都华沙负责手机销售的第二个月，华为手机在波兰市场毫无起色。在三星和苹果两座大山之下，华为的市场份额仅有可怜的1.7%，包括品牌、渠道几乎都是白纸一张。　　同一时期，华为手机在国内却声名鹊起。凭借Mate7的表现，华为开始在中高端手机和整体市场份额上都打下了良好的基础。　　“刚来到这里简直一头雾水。”谈起两年前的情况，Derek记

4、忆犹新。　　Derek还不到30岁，面孔俊俏，喜欢篮球，说起话来一口浓重的东北腔。很难想象，他在这几年已经辗转英国、芬兰等多地参与操盘华为手机海外业务。　　2015年年初，身在芬兰的他还没来得及回家过春节，就接到电话要求立即派到波兰，在东欧重新开展手机业务。那时Derek已经连续5年没有回家过年了。　　相比起人烟稀少的北欧，波兰可以算是一个大市场。这里有3800万人口，是芬兰的7倍之多，也是东欧区域的重要国家，东北与立陶宛及俄罗斯接壤，西与德国接壤，南与捷克和斯洛伐克为邻，北面濒临波罗的海。　　初到波兰办事处，Derek

5、的第一感觉就是：大，人多。　　2013年他刚到芬兰的时候，华为终端部门只有3个人，办公桌也只是被安排在一个非常不起眼的小角落。他说那段时间的生活只能用“苦闷”来形容，“下了班后连个说话的人都没有。”　　到波兰之后他感觉太开心了，因为华为东北欧的总部就在华沙，他能见到很多同伴，大家可以一起吃饭，一起打球。　　但是，2015年，华为手机在波兰的生意盘子还非常小。去找当地的零售商负责人谈合作的时候，得到的通常都是冷漠拒绝。“三星的品牌比你们要好，我们肯定卖他们的东西。”当地的一家零售商这么说。　　在不断碰壁后，Derek和同伴

6、们开始转换思路。消费电子市场并不像华为过去熟悉的运营商业务，需要攻克一个个客户，当务之急也许是需要解决的品牌、市场、零售等方面的基本能力。　　“华为在国内就是依靠Mate7火爆起来之后开始起势，我们也要需要有类似这样的契机。”Derek说，在接下来的很长一段时间，除了搭建基本的零售能力，团队开始绞尽脑汁思考如何将华为手机在市场中引爆。 　　2015年9月，华为等来了他们在波兰的引爆点——拜仁前锋，罗伯特·莱万多夫斯。　　在波兰，人们热爱伏特加，也有许多人以肖邦这个著名的音乐家为荣。当然，足球也是波兰国民的最爱。波兰人莱万

7、，这个保持九分钟进五球的足球金靴，是当前德国拜仁慕尼黑俱乐部炙手可热的前锋，也是波兰人民心目中的英雄。　　签下莱万是华为手机在波兰的重要转折点，这个足球明星的影响力远远超过了Derek的想象。　　不过能顺利签下莱万实属巧合。虽然在东北欧，华为确定了推行使用“本土英雄”作为代言人的市场策略，但最初本来是打算签一家小有名气的乐队的。在被对方“放了鸽子”之后，华为与莱万的代理方偶然结识，并且一拍即合。　　华为正式签订莱万作为华为东北欧品牌代言人是2015年9月，在随后的几个月当中，华为手机在波兰的市场份额从8%疯狂跃升，并在1

8、2月的时候达到了20%，这个数字已经跟三星相差无几。　　“当时甚至有人称华为是莱万手机。”Derek说，华为拍摄了这个球星成长的励志故事作为广告，主题跟华为品牌文化也非常契合。随后广告片在多个渠道中开始传播，发酵也随之开始了。　　除了用户的谈论，最直观的感受就是合作伙伴们的态度也变了。在一次莱万的见面会活动上，此前很