银保渠道转型发展成效方向思路挑战与机遇

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1、——银保渠道转型发展的思考雄关漫道真如铁而今迈步从头越万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站**总裁在2017年工作会议上要求：银保渠道要进一步加大转型力度，大力发展期交业务，不断提高价值贡献。**董事长在2017年工作会议上指出：转型升级是推进公司持续健康发展的根本途径。要以提高质量和效益为中心，创新发展方式、经营模式、管理机制，推动利益来源更加多元化，实现发展基础更牢、发展动力更足、发展后劲更持续的增长。一、银保渠道转型发展初步成效二、银保渠道转型发展面临的挑战与机遇三、银保渠道转型发展的方向四、

2、银保渠道转型发展的思路下面结合学习领导讲话精神，并结合工作实践，就银保渠道如何转型发展，从以下几个方面，谈点体会和认识。过渡页TRANSITIONPAGE01银保渠道转型发展初步成效银保渠道转型发展初步成效公司银保渠道自2001年创立以来，长期以趸交业务为主，曾为公司的市场份额、品牌形象、资产规模、客户资源等做出了积极贡献。但随着利率市场化、互联网金融、监管政策、银行系公司等宏观和行业形势的发展变化，原有的经营模式已难以为继。在公司总裁室的正确领导下，近年来银保渠道开始探索转型发展，大力发展中长期、高价值业务，取得“两提”、“两高”、“两

3、增长”、“双倍增”的良好成效。万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保渠道转型发展初步成效期交占比20.5%2015年23.4%2016年15.9%2015年20.6%2016年两提银保期交业务180.7亿，占新单业务的比例达20.6%，较2015年提升4.7个百分点；十年期业务42.3亿，占期交的比例达23.4%，较2015年提升2.9个百分点。两高期交同比增长31%，增速高于首年新单30.5个百分点；十年期业务同比增长50%，增速高于期交19个百分点。新单增速期交增速十年期增速0.50%31

4、%十年期占比50%万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究两增长银保渠道转型发展初步成效银保新业务价值26.1亿，同比增长13%银保新单净创费19.9亿，同比增长34%。双倍增保险规划师队伍基本实现签约人力和举绩人力“双倍增”目标：保险规划师队伍签约人力达到20万人，同比增长94%；月均举绩人力为7.7万人，同比增长93%渠道新单创费渠道新业务价值过渡页TRANSITIONPAGE02银保渠道转型发展面临的挑战与机遇为什么转型？020103务，转向发展期交业务，加之部分公司采取期交业务“趸交化”的策

5、略，导致期交市场竞争将更加激烈。销售流程保监会“保险姓保”等政策，使公司期交产品逐步转向保障型产品为主，对银保渠道销售期限长、手续复杂、核保严格的长期性、保障型期交产品，将带来更大的挑战。04满期维稳受资本市场变化、公司投资收益水平等影响，保单满期收益与客户预期差距较大（对比银行存款利息，5年累计相差7-12%），对满期维稳工作带来挑战。依法合规监管机构更加重视保护消费者权益，全面推广“双录”等销售行为可回溯措施，公司的业务拓展和合规经营面临严峻的挑战。（一）主要挑战从外部环境分析市场竞争保监会关于中短存续期产品等监管政策，使寿险公司逐步

6、压缩趸交业（一）主要挑战从公司内部来看1、渠道大，创造价值低，对公司贡献度小2016年渠道总保费达1080亿，占公司总保费的25%。其中，首年新单876亿，占公司52.5%，对公司市场份额贡献较大。但2016年新业务价值只有26亿，仅占公司新业务价值的5.3%。2、期交保费规模小，续期保费少，可持续发展能力不强从公司层面看，2016年银保期交保费180亿，占公司期交保费的19.2%；续期保费218亿，占公司续期保费的9.75%。从银保渠道看，期交保费占新单保费的比重20.6%，续期保费占渠道总保费的比重仅为20%，可见渠道的可持续发展能力

7、较弱。3、短期期交多，长期期交少，标保贡献度低银保渠道3年期业务86亿，占比渠道期交保费48%，5年期及以上业务占比52%，其中，10年期业务仅占23.4%。标保42亿，仅占公司标保总额的10.53%。4、队伍自营占比高，渠道代理占比低，未能实现双轮驱动规划师和客户经理期交保费125亿，占渠道期交保费的69.2%；渠道代理期交保费55亿，仅占渠道期交保费的31%。5、投资理财型产品多，保障型产品少期交产品结构中，投资理财型产品占比高，保障型产品占比低，保费不到10亿，占比不足6%。6、银保条线的组织架构不健全，管理干部不足，管理不到位问题

8、突出两支队伍人力突破24万人，据统计，基层公司的银保管理干部平均只有1.95人。建设队伍、发展业务与管理干部缺乏的矛盾日益突出。内部挑战（二）主要机遇从外部环境分析01经济环境我国经济仍保持中