地推如何做才有效

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1、地面推广，俗称地推。是一种常见的营销推广方式。今天咱聊的，更准确地说，是地推这个环节中的一个更小的环节——发传单。发传单这样的工作，执行过的人知道，转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说，你发10,000张上面印着各种降价优惠商品的传单，会有大概30-50个人会通过扫上面的二维码与你发生连接。如果上面再附上什么“十元抵用券”之类的，那么转化率会再高一些，0.8%-1.0%左右。可以说，发传单是一种传达率比较低的地推手段，但是有时候营销就是平淡之中见惊奇。在近期我们策划的一个活动项目中，我们发传单的转化率是多少呢？——高达22.3%的转化率！！也就是传统传单转化率的20-40倍。

2、那么问题来了——这是怎么做到的呢？如何策划，才能达到这样惊人的效果呢？策划即产品很多人觉得推广策划就是一纸商业计划书，包含了：目标（Objective）；战略（Strategies）；关键挑战（KeyChallenges）等等。但我们想说的是：一个策划就是一个产品。一个产品的Leader至少需要对接“用户沟通、前端开发、后端开发、UI设计、数据分析”等五个负责人。它需要充分理解和挖掘用户的需求，并协调内部资源之间的利益，领导他们，做出好产品。1产品需要让产品团队理解推广策划的优惠逻辑，并把它与现有的APP和PC端产品相结合；2技术技术需要安排开发时间并和产品一起与项目Leader讨论技

3、术限制；3销售区域团队需要配合项目，商定相应的优惠幅度或相关政策；4诚信防止大规模优惠推广中的作弊行为；5设计让设计人员明确整个推广活动中，所涉及的所有平面VI设计需求，并不断审核迭代；6BI让数据分析团队追踪不同优惠产品、不同城市、不同媒体投放的效率，从中获得宝贵实战经验；7公关传统新闻媒体的预热和跟进报道；8社会化媒体营销与社会化媒体营销团队敲定社会化媒体上的推广策划案，并与公司自有社会化媒体渠道结合，关键是要配合好整个推广活动中的节奏；9地推给地面推广团队设计一套最有效的地推方式，并保证能够完整地执行；10在线推广配合该推广活动，PC和APP端的在线流量数据及相关分析；传统广告媒

4、体（写字楼LCD、楼宇框架、公交车体等）的投放点位和内容。当你从“做好一个产品”的角度去看“活动策划”的时候，你就能意识到协调和管理这10个环节只是做好产品的手段（Means），而不是目的（Ends）。你必须在这些环节的干扰中，牢牢地抓住对整个策划（产品）影响最大的那一条线。这条线就是产品思维的核心——用户场景。挖掘用户场景大多策划人有一个通病，就是喜欢在产品里堆积酷炫功能。而很多做Marketing的人的通病，就是喜欢堆积FAB（Marketing术语：Features,Advantages,Benefits)。比如你看一个转化率是0.5%的传单上，一般就是打印着一堆优惠，例如：“电

5、冰箱8折！”“看电影5折！”“仅限十一黄金周！”“买100送50！”，然后上面印了十来个优惠商品。这样的设计，都是创意驱动或是资源驱动的。换句话说，是从设计者拥有的“资源”出发，有什么创意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市场以后，又自己质疑——为什么消费者都不买账呢？！答案就很简单——因为你不是从用户需求出发的。有人反驳，我给优惠，难道不是瞄准用户需求吗？不是！因为用户需求是分场景的，他在超市结账的时候，对于一张20元抵用券的需求，和他在电梯里看到你的框架广告的时候对于同一张20元抵用券的需求是不一样的。所以，做产品的人都知道一个叫做“用户场景”的词，即用户使用产品时候的最常见场

6、景是什么。围绕着这个场景，才能做出具有黏性的好产品。现在你已经知道了策划即产品，那么我们回到“发传单”这么一个小环节中，你需要思考的问题是——“用户通常是在什么样的场景下拿到我的传单的？”于是你就会发现，用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：（1）选择接受传单的场景（2）阅读传单上的内容的场景（3）根据传单上的内容做出行动的场景。在这三个场景中，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率；第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3-5倍转化率，最终就可以带来20-40倍的转化率差距。第一个细分场景：选择接受传单很多人以为发传单的关键只有一张传单的内容本身。而事

7、实上，这个立体的场景里至少有四个重要元素：传单、发传单的人、用户的心情、以及用户所处的环境。用户看到地推人员时，往往是在商场或CBD区来去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他对陌生的地推人员的情绪往往是带着一定抵触的。你的“传单产品”——记住，不仅仅是传单本身，还有发传单的人、和他所说的话——如何适应这个场景？大部分的大促销地推人员在发传单的时候，会努力加上15-30秒的话术，例如说：“你好，我是XXX。现在我们在做优惠活动，你只要扫一下这个二维码，