中小企业营销渠道建设的构想(1)

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1、中小企业营销渠道建设的构想(1)[摘要]中小企业在社会经济中的作用日趋明显，其发展倍受社会各界关注，在“渠道为王”的今天，应对分销渠道严重的形势，资源有限的中小企业如何求得生存与发展。本文根据中小企业所处营销环境，深进分析在营销渠道建设与治理中存在的主要题目，并提出相应的措施，希看能为关注我国中小企业发展的各界人士起到抛砖引玉的作用。　　[关键词]中小企业渠道建设渠道治理营销环境　　　　一、引言　　目前，我国中小企业产业总产值、销售收进、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上,中小企业在国民以济生活中的作用不可小视。中小企业的发展越来越倍受关注

2、，特别是近年来关于中小企业融资难的题目不断地受到学术界和企业界的积极探索，寻求解决办法。但中小企业产品渠道成为制约其发展的重大阻碍，尤其在随着市场经济的不断发展，市场竞争加剧的背景下，在“渠道为王”的今天，资源有限的中小企业如何求得生存与发展，应对分销渠道严重的形势，这是值得各界人士认真关注与研究的题目。本文根据中小企业生存的营销环境，分析在营销渠道建设与治理中存在的主要题目，在此基础上提出中小企业营销渠道建设与治理的措施，希看能为关注我国中小企业发展的各界人士起到抛砖引玉的作用。　　二、中小企业的营销环境特点　　相对于规模企业来讲，中小企业规模不大，组织结构相对简单，治理方式较为单一，职员

3、整体素质相对不高，在激烈的市场竞争中处于较为劣势的地位。概括来讲，中小企业所处的营销环境具有以下特征。　　1.我国中小企业所处的宏观营销环境不容乐观，具体表现在融资困难、技术气力不够雄厚、核心竞争力不够、国家相关的优惠政策较难向中小企业倾斜。　　2.中小企业所处行业竞争相当激烈。中小企业数目众多，规模不大，但生产的产品同质化严重、广告本钱过高且受众力分散，导致竞争激烈，生存难，发展更难。　　3.与供给商关系不稳定，大多还处于最原始的交易型关系，合作的本钱居高不下。　　4.顾客的忠诚度不高，导致终端拉力弱。由于规模小，人、财、物资源均有限的情况下，大多数中小企业品牌打造的意识或力度不够，创新意

4、识不强，导致品牌竞争力是有限的，加上产品同质化，竞争日趋激烈的市场环境下，顾客的忠诚度是相当有限的，因此在终真个拉力弱。　　5.中小企业人才的吸引与保存难、员工素质相对较低，尤其是营销职员素质状况令人担忧，这制约了中小企业的稳定长远的发展。　　6.在“渠道为王”的今天，中小企业对渠道的依靠性增强，渠道功能对日益激烈的市场竞争更显重要。但中小企业由于诸多因素的限制通常与经销商的关系不稳定，交易型分销占尽大多数，分销渠道不稳定是制约其发展的重大障碍。因此，中小企业必须认清营销渠道的重要性及现实存在的题目，并有针对性地提出解决措施，才能求得生存，真正的成为市场的主体，在机遇与挑战眼前发展壮大。　　

5、三、中小企业营销渠道建设与治理存在的题目　　在产品日趋同质化的今天，需求成为市场主体，得渠道者得市场，渠道是企业的命根子，企业对渠道的依靠性日益增强，中小企业必须明白渠道对其的重要性。但从对中小企业营销环境分析可知，中小企业在渠道建设与治理时会面临以下题目。　　1.中小企业品牌影响力有限，对渠道推力不足。中小企业的品牌影响力不高，这是中小企业在渠道建设及运行中面对的最根本的题目。在营销渠道的建设中，品牌发挥着举足轻重的作用：首先，品牌价值高的产品易被消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积存、上下级渠道堵塞的现象；其次，在采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售

6、的任务，由于品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积存、资金活动性差的风险相对减少，在代理销售中也可获得稳定的利润。而中小企业由于自身实力的限制，品牌着名度低，产品面临销售缓慢甚至停滞的危险；经销商会对产品质量、销路等题目产生疑虑，不愿意与这些企业合作，对开发市场、推广新产品缺乏信心和爱好。这就造成了产品的渠道推力不足的现象。