教育培训机构销售培训-家长分析

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1、培训机构销售员培训一、引言二、销售的概念三、客户分析四、销售的流程五、销售的观念首先我们要认识课程销售工作在儿童教育领域到底有多重要？答案是肯定的，是所有工作中最重要的！原因主要包括以下几点：我们从事的是零售行业，不是批发行业。零售行业的特点是每一次销售面对的都是全新的客户。我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价格定位取决于销售人员对客户的需求把握和对该产品的价值描述。当销售人员在对客户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机的80%来源于被销售人员的思维和语言能力所打动，20%来源于被该产品自身所吸引。理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观的事实：价格≠价值

2、价格：是一个企业针对市场购买能力的预期与自身发展与利润的需求对其产品在市场上的定位。价值：客户通过对自身需求的认识，对同类竞争产品的比较，最终对该企业所提供产品的一个认可和接受程度。当我们的每一位课程顾问在面对你的客户时，你所做的唯一也是最重要的一项工作，就是让你的客户认识到我们所提供的产品（我们儿童早期教育课程）的价值≥价格。我们的销售人员每天都要面对新的客户，都要努力改变这些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同的特点与需求，那么我们的销售人员每天都要挑战自身的综合素质和影响他人的能力。这是一份充斥着挑战和乐趣的工作。在这里我借用美国一位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对

3、成功的渴望大于对失败的恐惧，所以比较倾向于选择有挑战性的工作；反之，一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成功的渴望，倾向于选择一份容易实现的工作。”80%=通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表的机构建立信任和认同。20%=通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推荐的产品与服务产生需求与接受。销售本身可以改变一个人，全新塑造个人的价值观，客观的逻辑思维能力，务实的行为表现方式，目的明确的主控意识能力。课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新客户对朗文少儿英语所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，有些人则相对困难。但是只要我们理智的分析出我们所面对的这

4、些客户的共性与个性，就不难把握和创造这类客户的需求。他们的共性包括：他们都为人父母，孩子都在3-12岁这个阶段；他们能来到美华少儿英语学校都是对孩子目前的教育有需求；来到美华少儿英语99.9%的客户都是对孩子3-12岁的英语教育处于无知或无能为力状态；任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势；每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤；没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理。把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个性。针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施。这一类的家长问答主要包括三类问题：1、普通类基本问题；2、孩子目前的英语学习和发展状况；3、家长选择英语培训学校的

5、标准。1、您孩子多大了？2、有兄弟姐妹吗？3、您是通过什么方式了解到我们的？4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？5、宝宝小名叫什么啊？6、爸爸妈妈做什么工作的？7、你最关心孩子哪方面的发育呢？8、家住得近吗，您怎么过来的？……1、孩子现在会说英语短句吗？2、孩子现在能认识大概几个英语单词？3、您认为孩子的英文发音清晰标准吗?4、您在家如何帮助孩子学习英语？5、您认为孩子在幼儿园(学校)的英语学习方式适合孩子吗？……1、除了我们，您还了解过哪家英语培训学校没有？2、那您为什么没有选择那家学校呢？3、您为孩子选择英语培训学校，主要注重哪些方面呢？4、您觉得比较理想的英语培训学校标准是什么样子？5、您认为

6、我们学校哪一方面是最让您满意的？……通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家长对儿童教育的个性需求，所谓的这种个性需求实质上就是这些家长的弱点。每一个家长在教育子女时都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点施加压力，就能实现销售的目的。我们的课程顾问必须掌握足够的专业知识，来提出和解答这一类问题。（一）客户的特点与销售环境：来到朗文少儿英语的客户普遍是以家长为主，绝大多数是父母本人，大部分父母是带着孩子来的。这类课程顾问主要面对的客户普遍具备以下的特点：1、抱着以了解和参加免费试听课为目的；2、通常父母双方一起来或爷爷奶奶也同来；3、带着孩子来，时间卡得很紧；4、不知道该为孩子的英语教育投资多少；

7、5、父母双方特别是与爷爷奶奶很难在对孩子教育投资方面取得一致；6、自认为自己的消费行为很理性，准备货比三家；7、父亲对销售的戒备心理往往比母亲更强烈；8、曾经有过类似被英语培训机构顾问销售的经历。所以我们的课程顾问将会在大多数情况下面临以下的环境：家长时间有限；同时面对父母甚至更多的交流对象；交流被经常打断；还有其他的客人等待被接待。针对以上家长的特点与销售环境，课程顾问必须在最短的时间内直接把握