渠道销售部工作指导手册

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1、渠道销售部工作指导手册第一章、销售队伍建设1、全国市场区域划分华北区：内蒙古、北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁、陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、河北、山西华东区：江苏、安徽、浙江、上海、湖北、山东、河南华南区：福建、广东、广西、海南、四川、重庆、贵州、西藏、云南、湖南、江西2、规划销售队伍的结构规模渠道销售部经理华北地区销售人员华东地区销售人员华南地区销售人员技术服务2.1团队规模与岗位职责销售经理：一名，负责销售团业绩和团队运作管理；华北、华东和华南三个区域：每个地区各两名，共计六名，负责各个区域产品销售；技术服务：一名，负责返修，退换货，技术服

2、务等技术服务编写。3、销售人员等级薪酬和人员淘汰制度为保证公司业务发展战略目标的实现，促进UPS监控业务的平稳发展，科学调整产品结构和构筑公司优良的产品发展体系，共同实现公司长远发展战略目标，现对销售人员的职级评定如下：现级别评定标准如下表，考核内容不变。职级晋升至该级别降级条件底薪见习商务代表新员工两个月仍未达到月到帐3万，可取消试用给予辞退。1400元/月初级商务代表单月到账3万以上降级员工降至此级后连续两个月未能到帐月6万，可辞退。1600元/月高级商务代表单月到账5万以上晋升后次月起任意连续两个月累计小于10万降为初级2000元/月销售

3、工程师单月到账8以上晋升后次月起连续两个月累计小于16万大于10万降为高级，小于10万大于6万降为初级2500元/月第二章、销售日常工作管理1、销售日报表的管理办法1.1销售日报表是对销售人员日常工作的书面反馈，是销售经理对销售人员日常工作进行考核的重要依据。售销人员必须每天按实际销售情况如实填写，并于每天工作结束后交由市场部相关负责人。公司规定每个销售人员每天的有效客户电话拜访量不少于40家；1.2当天没有递交，遗失等其他情况视为没有完成当天工作任务，给予30元/次的处罚；1.3月度统计无缺勤记录，给予100元的奖励；1.4外勤见客户工作日除

4、外。销售日报表模板姓名年月日序号公司名称联系人详细接洽记录123456789102、月度总结报告月度总结报告销售人员月度销售工作的总结，售销人员必须于当月最后一天开始至次月第一个星期内，填写好相应的报表。报表交由部门主管审查保管销售人员月报表模板销售代表员：　　　　　　　　日期：　　　　　　　项目报　告　表销售任务客户分类任务已有计划结果销售意见销售部意见拜访客户数意向客户数潜在客户数准客户数出单客户数上月总结、困难及建议注：1.任务——本月要求的客户数；已有——到上月底累计客户数；计划——本月计划增加的客户数；结果——本月末完成实际客户数。2

5、.意向客户——即有意购买某种产品的客户。3.潜在客户——对公司、产品等比较认可且有实际需求的客户。4.准客户是指已进入招标、合同拟定期间的客户。5.出单客户——是指已签订购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通过。3、月销售计划表月销售计划是销售人员月度销售工作的预期目标。售销人员于每月最后一个星期做好次月的销售计划，并交由部门主管审查保管。月销售计划表模板销售目标万___月份产品编号产品名称及规格计划目标实际效果销售数量销售金额销售数量销售金额合计销售人员：销售主管：4、客户拜访计划表客户拜访计划是销售人员

6、上门拜访客户的计划安排，于拜访前一天填好并经部门主管审批后方可执行。客户拜访计划表模板拜访人年月日序号客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准审核填表5、客户拜访报告客户户拜访报告由销售人员于拜访计划执行后次日，就拜访行程及结果按报告表格填写，每个客户填写一张。并交由部门主管审查保管。客户拜访报告拜访人年月日客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动销售主管拜访人6、客户名册客户名册只要针对已合作过的客户，要求销售人员对该类客户日常的市场活动作详细的跟踪记录，每周向部门主管提交一次相关的报表。老客户

7、名册模板姓名年月日客户名称联系人电话客户回访次数项目名称联络相关情况第三章、客户管理1、产品试用合同产品试用合同为销售人员向客户提供本公司产品试用时所签署的法律凭证。产品试用协议甲方：乙方：广州市凝智科技有限公司兹有甲方因产品与乙方产品技术配合确认需要，现需乙方给予提供以下产品进行试用：项次品名/规格数量单位单价（未税）小计金额（未税）11、试用期限为一个月（30天）；2、试用自双方确认本协议之日起开始；3、甲方需在签定本协议之后三日内，向乙方交付人民币壹仟捌佰元整（￥1800.00）作为押金，乙方在收到押金后三日内，将试用产品交付给甲方；4、

8、甲方在试用期内对所试用之乙方产品须保管良好，不得损坏产品极其包装，否则将承担赔偿的责任。若试用产品被甲方损坏，乙方有权拒绝退还甲方押金；5、在试用期内