《如何有效的开发客户》

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1、如何有效的开发客户主讲：BENE-mail：emc.lvd@163.comTel：13927434864QQ：24121461如何有效的开发客户Contents一、您在客户开发过程遇到哪些困惑？四、现场应用——案例互动交流二、开发客户的六个基本功三、开发客户的流程现在我向您推荐一个优质客户，听我描述客户的基本信息，您打算如何去开发这个客户？一起来参与吧您在客户开发过程中遇到哪些困惑？第一讲你来说，我来记123456781、良好的心理素质4、善于自我管理2、善于自我推销3、丰富的知识储备量5、良好的沟通能力6、良好的习惯第二讲开发客户的六个基本功坚定的信念；抗挫能力；稳

2、定的情绪，平静的内心；始终积极乐观。1、良好的心理素质懂得修饰自己，衣着得体，形象大方、自然；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户觉得有压力；对客户所讲的表示兴趣，建立同理心；从细节上让客户觉得您与众不同。2、善于自我推销同流—交流—交心—交易专业化形象，树立自信心公司产品和服务相关的流程；公司、竞争对手或行业相关信息；客户关注的标准，如QC080000、ISO14001相关国际标准、指令及法规等。3、丰富的知识储备量快速与客户建立共同的话题并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生；自订目标，自订计划，自我追踪。4

3、、善于自我管理学会自我管理标志着您已走向成熟5、良好的沟通能力什么是好口才？会讲话≠会沟通1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？客户心中的六个问题文字语调肢体语言沟通三要沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受沟通要达到的效果让彼此都感觉良好！在客户面前您是说的多还是听的多？如何让客户说的更多？问话：使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。问兴趣问感受问苦恼问需求如何问问题1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性

4、、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题听的艺术1、让对方感觉到你态度诚恳，身体前倾，在用心听；2、随时记笔记；必要时重述确认；3、不打断、不插话；听话时不要组织语言；4、适时点头微笑；5、眼睛注视鼻尖或“T字”部位；6、不发出干扰声。眼到耳到口到心到手到肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好。6、良好的习惯动笔

5、记录的习惯，行事历的习惯；赞美与致谢的习惯；定期回访的习惯；点头微笑的习惯；学习与总结的习惯；谦虚、请教的习惯；有效开发客户的流程准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程第三讲如何开拓准主顾？准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交有效开发客户流程客户服务潜在客户开发寻找符合条件的销售对象——是整个销售循环的开始在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到大量的准客户；准客户必须具备的条件：1、有需求2、有购买力3、有决策权寻找准客户如何锁定准客户？锁定目标客户是从获取名单的开始寻找客户资源是持续不可间断的工作锁定准客户是一个评估筛选的过程维护更新准客户清

6、单收集客户清单识别目标客户筛选清单记录信息寻找准客户的步骤客户名单从哪里来？1、黄页；2、报纸，杂志；3、互联网；4、各种名片资源；5、电视媒体；6、参展；7、专业机构；8、原有的工作单位及周边供应链。如何筛选准客户？1、对我们所提供的产品和服务有迫切需求的；2、有良好信誉度的客户；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发及服务成本不算太高的客户；6、规范化运作的客户。记录准客户的相关信息公司相关的信息：-公司名称，通讯地址，电话，传真，成立时间，产品接口人相关信息：-姓名、性别，部门，职务，爱好，生日确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准

7、备。将筛选后的名单记录在准客户清单上不断开发并建立高质量的准客户群，是营销员生存的根本。客户的邀约及拜访准主顾开拓邀约及拜访面谈及成交客户服务潜在客户开发有效开发客户流程访前准备1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案目的访前准备1、身体及精神状态的准备；2、邀约/拜访思路的确定；3、更细致的了解客户信息（互联网或其它）4、展示或演示资料的准备；5、专业化形象，树立自信心。内容身体准备1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神