营销策划之“从失败中学成功”

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1、营销策划之“从失败中学成功”　　是的，目前培训行业的老师，都是在说自己有多成功，没人说自己失败的。　　不应该只分享成功项目，应该把自己做过失败的项目拿出来分享。毕竟没人是永远是成功的，但我们可以从失败中吸取教训，少走弯路，走向成功。这需要营销策划人足够的勇气，这几年做过成功的项目，有从想法到几千家店的，也有失败的。本文整理出从2006年到2011年的6个失败项目，拿出来与广大的企业家分享，希望可以给企业家一些教训，以后做项目的时候，规避这样的事情发生。　　营销策划案例一：不懂公关的大思教育　　2008年，广州大思教育科技发展有限公司ESL夏令营，合作机构是联合国儿童基金会。带领

2、蜥蜴广州公司策划的核心为卖“机会”，第一站在云南，当月招生为300学生。试水成功后转向浙江杭州，一个月时间各大报纸新闻、整版投放，完成1100人招生，价格9800元/人。　　诊断：公关失败，媒体是一把双刃剑，一个要学会如何用，从策划的角度来说，是成功的，但结果还是失败。　　反思：曾经有位医药代理商与聊天时说过，他去新市场开发的时候，先轰几个整版的超级违规广告，其它报社、工商、药监等就会来找他，他就有认识这些单位领导的机会。只要给他这个认识领导的机会，那就好办了，如果大思有这样的领悟，现在的大思……　　营销策划案例二：威猫的质量教训　　这个项目过了快6年时间了，现在广东很多医药的

3、终端依然可以记起曾经有个叫“威猫”的电子产品在他们的药店销售，前期还出现过抢购。“威猫”是蜥蜴团队广州公司全国代理的项目，3个月回款接近4000万，15天完成了全国的招商。这个项目看上去非常成功，但06年6月开始，突然消失了，目前的仓库还有货放着。　　在2009年与长官谈这个项目的时候，长官说，这样的项目就是一个短期项目，做完就走的。从战略上已经是错误的。在2006年的时候，有消费者直接投诉要退货，大部分经销商、代理商也要求退货，原因是有老鼠和蟑螂既然在产品上睡着了（产品是驱蟑螂、老鼠的）。　　诊断：产品质量　　反思：企业每天都说要做品牌，真正的品牌是什么呢？宣传出去了，产品质

4、量如果不过关，只能解决暂时。产品的质量是生存的根源。　　营销策划案例三：御郎中的三方思路　　御郎中药业的实力，在广东没几个医药大碗可以和其比拟的，老板的实力准备把某药厂一次性5000万买下，就是人家不愿意卖。2007年代理了陈李济、敬修堂的两个产品，聘请了两个在广东小有名气的操盘手，梁总精通蒙派专柜模式，可以称为“教父”级商业人物，莫总操盘商业，更花巨资聘请蜥蜴广州公司，亲自策划。从产品到策划、再到执行人员，全部是最好的，并且把营销中心直接搬到蜥蜴广州公司隔壁，可见老板的决心有多大。　　平时与沟通的是梁总，在营销策划前期已经确定用专柜模式卖产品，与梁总沟通起来会比较轻松。但每一

5、次都会听到梁总诉苦，与莫总思路有分歧。有一次帮助御郎中做产品知识培训，培训完后，老板、梁总、莫总在一起讨论下一步的营销策划计划，期间梁总与莫总直接就发生了争执，意见非常不统一。　　诊断：决策人太多失败　　反思：企业是营销策划的时候，市场决策人只能是一个人，多方的话，就会出现像御郎中这样的情况，听谁的呢？御郎中不管是梁总决策，还是莫总，都会成功，但前提，只能是一个人，要不，没法执行。　　营销策划案例四：太迷信的“今前五行”　　2010年，经原大思总经理、李阳疯狂英语执行总裁徐浩介绍，今前五行连锁与合作，邀请策划“今前五行”项目。在策划的时候，远远要超越“藏秘熏蒸”，因为在策划“藏

6、秘熏蒸”的时候，只解决招商，没解决招商后的产业链。五行考虑的更为周全，在五行的配置上，有两位非常专业的教授级技术导师，操盘手也不亚于“藏秘熏蒸”的曹总（祝总是老板）。项目流产了最后，给项目的新名叫“五行御疗馆”，公司所有人觉得都不错，但花的时间太长，原因要根据几个老板的八字来测，看能不能带来好运，天！LOGO是请深圳一个非常有名的顶级设计师设计，修改了N次，因为颜色也需要测下。　　诊断：执行力　　反思：企业在执行的时候，不管是相信风水还是玄学，都应该快速。从五行的项目给企业一个经验，我们可以信风水、玄学，但不能太沉迷，就像喝42度的白酒一样，中午和晚上喝10-20ML，对身体是

7、有好处的（就疾病的除外），但如果过量，就会出事。　　营销策划案例五：哭泣的“嗣博教育”　　2010年，大思教育、嗣博教育合作，大思教育张杰老师再次邀请帮助营销策划。2010年大思教育完成了1100个学生招生，7800元/人。由于大思与嗣博资金上分歧，2011年，嗣博教育与大思分道扬镳。嗣博教育2011年邀请再次营销策划，但今年招生非常不理想。　　诊断：宣传工具需要更新　　反思：报纸宣传可以在用在新项目，2007年，新思维、2008年大思的招生成功，是在报纸上卖“机会”、2010大思是卖“承诺