anbound-医药竞争情报-第300期

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1、Anbound&Information第300期2010/05/26－2010/06/01安邦行业信息服务Anbound&Information医药行业竞争情报及分析CompetitiveIntelligence&Analysis–Medicine¨行业事件分析¨竞争环境¨竞争对手¨行业数据安邦集团研究总部www.anbound.com.cnTel:010－5900120015本刊资料仅供参考，不作为投资依据。行业竞争情报及分析是作为行业信息服务的组成部分而提供。Anbound&Information本期要目快速进入点击页码â行业事件分析3【专业性是医药代表素质的重中之重】3竞争环境

2、4政策环境4【卫生部五项措施控制医药费用不合理增长】4【发改委酝酿新一轮基本药物价格调整　欲向招标价看齐】5【中药企业意欲申请重定招标价】6【SFDA推进基本药物全品种电子监管】6科技环境7【阿斯利康cediranibⅢ期临床研究再次失败】7【实验显示新型抑制肿瘤生长疫苗无副作用】7国际环境7【四家巨头竞购赛诺菲安万特动物保健业务】8【赛诺菲-安万特进军日本非专利药市场】8竞争对手8药品制造8【华润集团整合北药确定具体协议】8【本土肿瘤药老大布局糖尿病领域】9【默沙东在基层市场采取灵活定价策略】10【辉瑞将MH疫苗当地知识产权出售给哈药集团】10【武汉健民“南买西卖”让人看不懂】10

3、药品销售11【2009年样本医院用药首现16只“舶来药”】11【多方巨头对决山东药品流通市场】12行业数据13统计数据13【2009年中国医院药品销售上海罗氏居首位】13【一季度中国对欧盟中成药出口出现恢复性增长】1415本刊资料仅供参考，不作为投资依据。行业竞争情报及分析是作为行业信息服务的组成部分而提供。Anbound&Information行业事件分析【专业性是医药代表素质的重中之重】　　中国医药市场正在经历最为快速的增长，在过去10年中，年复合增长率达到25%，2009年医药市场销售额达到310亿美元，位列全球第5，而2013年将超过670亿美元，位列全球第3。同等市场规模，

4、需要同等的销售团队与之对应。根据IMS的一项统计，2010－2012年跨国药企预计将招募2万名医药代表，很多公司迅速在今明两年实现销售代表数的翻番。按照销售代表的平均水平，他们每人每年为公司带来150万元的销售额，这些新增的医药代表将为跨国制药企业带来300亿元的年收入。在这种情况下，增加数量成为扩大销售额的不二法门。事实上，中国还有大量的空白区域未覆盖。如果留心一下，国内各大招聘网站中，跨国制药公司的招募广告都可在首页显著位置找到，今年的招募代表已经将触角深入了济宁、南平、宜春、长治等三线市场。在这些城市单独设立医药代表，将迅速推高各大公司医药代表的数量，根据IMS的统计，国内诸如

5、阿斯利康、辉瑞、拜耳、赛诺菲-安万特等一线制药商的医药代表数目均已超过2000人，在未来3年内，其中多数厂商的规模将达到3500－5000名。目前，国内医药代表的平均服务期限为2年，年流动率为25%，即占总数1/4的医药代表在来年会选择老东家。医疗代表的流动，不仅表现为跨国公司之间互相挖角，甚至还表现为国内企业与跨国公司之间“大打出手”。疯狂扩张背后有这样一种逻辑，即哪家公司先占领了一个空白点，那么这种先入为主的效应将持续帮助公司创造价值；哪家公司先在某一医院、某一地区拥有熟悉关系的医药代表，将极大缩短公司在相关领域开展销售的时间。勃林格殷格翰的中国区CEO潘大为表示，“每个代表的产

6、出都差不多，跨国公司现在针对增加人头，增加投入这块的竞争也非常大。”　　对于跨国药企来说，国内员工数的2/3，不是制造，不是研发，而是销售。如何管理医药代表将会成为头疼的话题，原因不仅在于流动率，迅速壮大的人数、良莠不齐的队伍，以及国内千差万别的区域特性，甚至还包括公信力危机，口碑问题主要集中在商业贿赂。潘大为表示，“现在，医药代表去拜访医生已经遇到很大的挑战。医院由于众所周知的原因（商业贿赂），禁止医药代表进入医院。我们希望国家能把医药代表认定为一种职业，经过专业培训和严格认证的医药代表才能上岗。”除了商业贿赂外，在医药代表的管理中，更为重要的是层次设计。传统医药销售按照区域来进行

7、划分，如赛诺菲-安万特就将中国分成了东、南、西、北四个大区，在各个大区中再按照省、市甚至医院来设立小的销售区域。　　不过，除大区制外，按照产品线来划分的方式也是通行的做法，如心血管、糖尿病、肿瘤等。阿斯利康中国区总裁尹绪东表示，“大区制的好处在于，医药代表可以与销售对象保持频繁接触，更好地为客户服务；而按照产品线的划分，则能够让销售代表更好地贯彻商务政策，保持与总部的一致性。”随着跨国公司对国内市场的精耕细作，一线跨国公司均开始将两种方式结合起来运作，在一