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时间:2018-11-18
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1、天马行空官方博客:http://t.qq.com/tmxk_docin;QQ:1318241189;QQ群:175569632超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前,各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总,对合作对象之调查结果进行资信评估,最后,根据评估结果,在得到总公司总经理的批示之下,方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是: 1、资信调查 1) 由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触; 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总; 3) 对对方的资信状况
2、(客户回款情况)进行调查并汇总; 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总; 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总; 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总; 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总; 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总; 9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总; 10) 将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总; 2、竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构; 2) 各家分店中竞品的价格; 3) 各家分店中竞品的销售情况;
3、4) 各家分店中竞品的促销状况; 5) 各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装); 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况; 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况; 8) 竞品公司的物流配送管理情况; 3、评 估 1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中,业务员自己留底一份备案; 2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估,并将评估结果上报总公司销售部; 3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告,对其展开第二轮评估; 4) 根据第二轮评估结果,总
4、公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估,评估结果将由总公司销售部上报总经理; 5) 根据总经理意见对合作对象展开复查,并将复查结果上报总经理; 6) 最后确定,并建立合作对象的管理档案; 7) 评估的内容包括: ·对方的经营能力; ·对方的管理能力; ·对方的扩张能力; ·对方的信用状况; ·对方的物流配送能力; ·预估合作成本; ·预估合作效益; ·预估合作潜力; ·预估合作风险; 8) 评估等级为: ·优 ·次优 ·差 二、洽谈与合同签订 1、 洽谈工作 1) 初
5、步洽谈 ·销售业务员在评估工作结束之后,立即着手与对方取得联系,提出合作意向; ·与对方商品部负责人约定洽谈时间; ·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等; ·业务员的着装应端正、干净、整洁,并应守时; ·使用专业业务语言,少粗语、多礼貌; ·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案,滞留时间控制在30 分钟以内; ·洽谈完毕,返回时应带回对方有关合作方面的资料,如部分合同条款、价格倾向、进场费用等; ·回来后,应及时向分公司经理和总公司销售部汇报,并将资料信息反馈给以上两部门; ·整理资料,并准备下一
6、轮洽谈工作; 2) 第二轮洽谈 ·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间,并同时告知对方:我方分公司经理将与对方见面; ·洽谈地点选择,一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室; ·分公司经理和业务员准时赴约; ·带齐本轮洽谈所需的资料; ·将第一次洽谈的内容进行回顾; ·倾听对方的合作要求、合作方式,观察对方的合作态度; ·倾听对方的价格回馈; ·倾听对方的进场费用及销售返佣方案; ·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案; ·由分公司经理对部分内容进行作答; ·由销售业务员对部分内容进行作答; ·由分公
7、司经理对全程洽谈内容进行综合作答; ·倾听对方对我方作答的反馈; ·倾听对方对双方合作之保留意见; ·洽谈时间应控制在一小时以内; ·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件),勤恳致辞,并保留真诚合作意愿; ·返回公司后,分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理,以文件方式向总公司销售部汇报,并将全部合同条款传真至总公司; ·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析,并对部分合同条款进行修改、调整,并提出合作意见和方案; ·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理,由总经理出具审批意见; ·销售部迅速将总经
8、理批示下传给分公司经理和
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