otc业务员基本知识

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1、OTC终端业务员基本知识自己我介绍陈春平四川云南18280271312什么是ＯＴＣＯＴＣ是指是非处方药的标志，是可以自行判断、购买和使用的药品甲类ＯＴＣ乙类ＯＴＣ药品批准文号中HZSFＣ　Ｊ　Ｘ什么是终端1、广义上的终端：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一个环节。终端可以是零售场所，也可以是人员直销，厂家直销、邮购、展览会等。2、狭义的终端是指商品的零售场所。如传统药店、医药超市、店中专柜、门诊等。OTC业务岗位职责建立药店档案，级别划分、管理；疏通进货渠道，保证产品在限定时间铺货；日常维护、拜访、管理；与店员、店长等保持密切关系，使之熟悉产品特征，并能主动推荐；保证柜内产品的

2、主陈列位、优位；保证终端合理库存，避免断货；主动了解竞品情况和各种数据信息，及时上报；合理利用宣传品，使之有效的促进产品销售；积极配合市场组织的活动，及促销员管理和服务；及时准确完成报表；如出现消费者、店方投诉事宜，需立刻上报；如何拜访终端一、拜访方法二、拜访的程序三、调查整理四、计划要求五、制定任务六、工作总结、分析、回顾拜访方法（一）开门见山，直述来意（二）突出自我，赢得注目（三）把握时机，融为一体（四）明确身份，找准对象（五）宣传优势，诱之以利（六）重点突出，以点带面（七）四勤一体，适时跟进拜访的程序户外　拜访前的准备问候户内　店内检查1、货架检查2、价格检查3、库存检查4、

3、POP检查询问记录要求告别终端拜访的目的目的：提高工作效率，避免浪费时间，杜绝劳而无功；实施：A、合理划分所属区域的药店，制定拜访路线及时间；B、合理计划在途时间，保证工作；C、严格执行拜访要求；D、遇到问题及时处理，市场信息及时反馈；如何制定工作计划凡事预则立，不预则废！1、日工作计划；（目标，怎么实施，重点、路线、时间规划）2、周工作计划；（目标、推进、计划执行、重点、任务完成）3、月工作计划；工作总结、分析、回顾1、跟进药店订货及其他服务。2、根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。3、分析当天的拜访成效：OTC代表用结果对比目标来

4、分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们OTC代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中去。终端拜访的要求建立客情核查进销存核查产品批号产品陈列宣传品操作打假解决疑难问题兑现承诺信息反馈维护品牌、树立企业形象提高产品推荐率实施促销方案，完成销售指标；拜访要求上、下班要同时拜访，人人拜访；掌握终端营业上、下班的规律，每次拜访不同的班组，在拜访时注重质量，尽量留下深刻的印象。抓重点、抓全面、点面结合；终端分类有重点，同样终端店员有重点，产品有重点，拜访要主次分明。知难而进，层层突围；挑战与机遇并存，不能对关系不好的终端避而远之。OTC业务的工作特点五大任务

5、：布货、陈列、店员培训、促销、打假所负责的药店数量较多；工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量；每天跑15-20家，每人可以覆盖80家终端对其医药背景要求不高，但要可塑性强拜访的行程安排拜访频率的确定要求：每人每天拜访药店15---20家；频率：A、6次/月；B、4次/月；C、2次/月；把自己想象成一个交通局长！终端拜访的目的及要求建立客情核查进销存核查产品批号产品陈列宣传品操作打假解决疑难问题兑现承诺信息反馈维护品牌、树立企业形象提高产品推荐率实施促销方案，完成销售指标；拜访要求上、下班要同时拜访，人人拜访；掌握终端营业上、下班的规律，每次拜访不同的班组，在拜访时注

6、重质量，尽量留下深刻的印象。抓重点、抓全面、点面结合；终端分类有重点，同样终端店员有重点，产品有重点，拜访要主次分明。知难而进，层层突围；挑战与机遇并存，不能对关系不好的终端避而远之。OTC业务的工作特点五大任务：布货、陈列、店员培训、促销、打假所负责的药店数量较多；工作以广泛布货、店员培训、陈列、POP、促销产生销量；每天跑15-20家，每人可以覆盖80家终端对其医药背景要求不高，但要可塑性强操作务实五要对工作要有高度的责任心；对公司、产品及自己充满信心；对店员要体现诚心做店员工作要有耐心；工作要细心；五不要不要轻易向店员、店主许诺；不要轻易答应店员、店主提出的要求；不要轻易发布

7、公司未成文的政策消息；不要与其他产品的促销员搞僵关系；不要盲目听信店员、店主的敷衍之词；OTC业务的考核评估业绩永远是评估中最最重要的硬指标！1、销售指标（达成率、增长率）2、个人能力产品陈列、开发计划与实施、药店合理的库存、活动的执行、富有创意3、日常工作完成拜访、报表填写、职业规范、合理使用公司资源4、财务方面正确使用费用、诚实可靠，良好的控制费用如果管理好终端硬终端软终端认识药店1、药店的结构特点（1）药店一般都临街而设。包括门脸及橱窗。（2）进入店堂后，按店内