[托福]4月销售渠道创新与掌控

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1、销售渠道创新与掌控会务组织：华晟培训时间地点：2012年4月20-21日上海4月27-28日深圳课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）课程对象：品牌企业总经理、营销总监、市场总监、省区经理等深圳市华晟企业管理咨询有限公司报名咨询：０７５５-８６２２２４１５１３５１０９３６８１９公开课部：敖老师在线QQ：４７６３０４８９６（欢迎添加，以便交流）课程简介销售是每个企业都必不可缺少的经营活动，企业从小到大要经历不同的发展阶段、面对不同的竞争对手，还要跨越一个个的门槛，每个过程都离不开销售渠道演变的影子。目前市场上销售类课程中有人强调“渠道为王”、有人强调“终端制胜”、还有人强

2、调以“客户为中心”，还有很多技巧类的课程，尽管这些都是对的，但是学员们缺乏了解何时、何地、何阶段该采用何种策略和技巧，其实这才是销售的“树干”，如果销售决策者过于关心“果实”会让企业的销售过程提早或滞后于进入某种“状态”，这绝对是种浪费。本课程总结中国近年来销售渠道的演变过程，并结合多个行业龙头企业的实际案例,让学员了解销售渠道变化的原因和条件，了解“产品、渠道、品牌”之间的发展关系，避免在现实营销管理中滥用或机械套用某种模式，规避陷阱，少走弯路。课程目标1、掌握产品推广技巧及网络布局原则；2、掌握渠道下沉、经销商分销网络建设的方法与技巧；3、掌握分产品、分渠道、分品牌操作原则；课程大纲第

3、一篇布局任何企业在发展初期都会根据自己对渠道的理解进行布局，往往这时的发展速度会远远超过行业的平均发展水平，但也会由于地区的消费习惯不同而导致在不同的地方产品销售力不同，也影响了销售网络布局的平衡，本篇着重介绍如何突破发展的第一道门槛。第一章产品及布局一、布局方法二、有突破还要可复制第一章何时该推新品一、何时应该推出新品二、新品推广的时机三、如何减少推广风险四、新品推广成功的收益第二章如何推广新品一、预热二、铺货三、消费者拉动四、渠道衔接第二篇渠道下沉统计数据表明，2009年强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长42.6%，二线是56.5%，三线地区是67.7%。市场越往下，增长速度就越快

4、。在消费品行业中，有人的地方就有消费，国内某一流企业的渠道下沉做得非常出色，其中80%的销量在2、3、4线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。根据麦肯锡发布的“2011年度中国消费者调查报告”许多跨国企业至今仍只盯住少数几个大城市。但生活在约700个三、四线城市的居民贡献了60％的中国城镇消费总额。因此，企业应尽早、尽快向三、四线城市扩张。因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能让市场掌握在渠道寡头的手

5、里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大，渠道越多样化发展也就越稳定、成本也越低，在中国渠道下沉是企业发展的硬道理。第一章渠道下沉的准备工作一、为何要进行渠道下沉二、应该何时进行渠道下沉三、渠道下沉是企业必须跨越的门槛四、渠道下沉的阻力五、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据六、做好相关的培训引导工作第二章博弈一、如何创造渠道下沉的机会二、渠道下沉应该有重点的突破三、下沉前的铺垫四、改变现状需要博弈，结果要双赢五、如何进行新的网络规划六、渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度七、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）第一章经销商利益维护一、不

6、同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作二、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度三、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利四、下沉后经销商分销网络的平衡五、让经销商有利可图是渠道下沉的关键第二章下沉后的渠道运行一、下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度二、增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）三、加强运行节奏的重要性四、加强沟通和运行节奏的手段五、用制度化、流程化进行管理六、经销商资金回笼的手段七、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位八、挤压库位的重要手段第三篇经销商分销平台的建设渠道下沉以后该做什么？如果说某个企业渠道下沉是做纵深的工作，而且增长还能远远高于行业平均增长水平的话，就说

7、明它的下沉还没有到底，但局部优秀的市场可能已经增长乏力，这时就要及时地拓宽渠道的宽度来保持优势。《经销商分销平台的建设》就是要引导经销商建立分销平台，大多数经销商对建立分销平台存有顾虑，本课程就是为了打消经销商顾虑而设的，经销商的问题解决了企业才能进入下一个高速发展的通道。第一章经销商分销的重要性一、想做大——就要用“分销”抢效率二、经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状三、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量四、经