如何建设管理销售队伍

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1、专注专业诚信乐业如何建设与管理销售队伍本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队课程意义：商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚　”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮

2、助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。课程目标：☆　了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标☆　掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路☆　把握不同类型的销售对相关人员的素质要求☆　了解如何有效的划分销售区域或客户群体☆　掌握对销售队伍进行系统培训的方法☆　了解针对销售人员的八种激励技巧☆　了解管理控制客户信息的关键操作课程提纲第一讲　销售队伍的现状问题及分析第二讲　销售模式对管理网络的要求第三讲　设计和分解销售指标第四讲　市场区域划分与内部组织设计第五讲　销售人员的薪酬设计第六讲　销售人员的甄选第七讲　“放单飞”

3、前的专项训练第八讲　销售队伍的控制要点专注专业诚信乐业第九讲　管理表格的设计与推行第十讲　业务人员的工作述职与沟通第十一讲　四把钢钩的组合运用第十二讲　如何从整体上评价销售团队第十三讲　销售人员的在岗评价第十四讲　针对销售队伍实施随岗辅导第十五讲　销售队伍的有效激励第十六讲　销售经理的自我成长与团队发展下列内容目录：•销售队伍常见的6个问题•销售队伍现存问题的原因及后果分析•销售队伍现存问题剖析•销售模式与管理风格的匹配•设计和分解销售指标•市场的区割划分与内部的组织设计•销售人员的薪酬设计销售队伍常见的6个问题节选自《如何建设与管理销售队伍》多媒体课程包,讲师秦毅【本

4、讲重点】销售队伍的核心作用销售队伍常见的六个问题实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程做好。专注专业诚信乐业图1-1 市场运作的“推拉太极”销售队伍的核心作用　　图1-2很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目标的

5、实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。图1-2 销售队伍核心作用示意图 销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题

6、。（1）销售人员的3个发展阶段专注专业诚信乐业■生存期　　生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。■成长期　　成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。■成熟期　　一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大

7、部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归　　指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。■办事拖拉　　懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。■工作消极　　懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。　　懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老