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《饭店营销管理的二十个黄金规则》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、黄金规则之一:饭店营销管理的战略规则———营销是一个战略经营概念 这是成为一家成功的营销饭店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里,传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。饭店受到诸如技术、经济和市场等外部驱动因素的压力,也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等,营销已不再是有关销售、广告甚至像由杰罗姆·麦卡锡提出的4Ps———产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)与推广(Promotion)所包含的狭窄内容了。
2、营销应该成为在饭店内整合一切相关部门资源的战略经营概念。营销不再是由一个部门(营销部门)所履行的职能。营销之所以具有战略意义,原因在于营销战略应该由最高管理层制定,它对饭店经营管理具有长期的、全面的指导性,它指导饭店的发展方向,承担创造忠诚的内部顾客、外部顾客和投资顾客的责任。 美国学者阿尔·里斯在他所著的《聚焦》一书中写道,一位优秀的公司首席执行官也应该是一位优秀的公司首席营销官。作为惠普公司两个创始人之一的戴维·派卡德曾经说过,营销太重要了,重要的程度达到了一个营销部门难以承担的地步。管理大师
3、彼得·德鲁克在很久以前也已经预见到企业经营只有两项最基本的任务:营销和创新。营销和创新产生企业的经营成果,其余的都是企业的经营成本! 上述说法被公认是正确的。换句话说,他们都同意第一条黄金规则,即营销是一个战略经营概念。 实施这条营销管理战略规则的工作要点是:(1)饭店总经理甚至董事长要亲自负责制定饭店营销的战略规划,明确饭店长期的发展目标,明确饭店需要重点捕捉与利用的市场机会,并挖掘与利用饭店内部与外部的各种资源;(2)饭店总经理需要指导饭店营销部门制定好饭店营销的战术计划,协调饭店各部门
4、齐心协力地完成好饭店的营销任务,特别要防止各部门经常产生的“分工分家”的现象。黄金规则之二:饭店营销管理的社区规则———营销是每一个员工的事业 这是成为一家成功的营销饭店的第二条基本规则。在一家饭店里,理想的状况是组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销饭店里,甚至不存在营销部门。因为,营销不是一个部门的责任,单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话,这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此,所有的部门应该成为营销部门,所有的工作应该成
5、为营销工作。 在一家成功的营销饭店里,所有的工作人员都组成了一个所谓的营销社区。在这个社区里,每一个人都是营销者。这意味着在每一个人的肩上都承担着获得顾客、使顾客满意和留住顾客的责任与任务。不管这个人的职位高低与所在的工作部门,他应该努力投入到饭店留住顾客的工作过程中去。实施这条营销管理社区规则的要点是新的角色如会计营销者、行李员营销者、研究与开发营销者、门卫营销者、维修保养营销者和类似的其他岗位的营销者名称将在饭店中出现。其实质是,每一个工作岗位都可以也必须增加营销的功能。创造忠诚顾客将成为饭店
6、员工工作的中心目标。 由总经理—营销首席执行官领导的饭店的每一位员工,应该朝同一个方向前进。他们应该履行类似的使命,即吸引顾客,使顾客满意和留住顾客。黄金规则之三:饭店营销管理的竞争规则———营销战争是一场价值战争 这是成为一家成功的营销饭店的第三条基本规则。营销饭店不单纯追求短期的利润,它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是,这一条饭店营销管理的竞争规则经常与上市饭店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出
7、股票,但是,营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。 营销饭店应该将饭店的利润看成是短期的收益,将饭店为顾客创造的价值看作是长期的收益或利润来源。通过持续地、协调一致地为顾客创造价值,营销饭店将创造长期的利润。因为,利润是随着为顾客创造价值而产生的。这就是为什么说营销战争不仅仅是营销战争,而是为顾客创造价值的战争的原因。 价值被定义为顾客获得的总利益除以顾客的总付出。因此,存在五种可供选择的价值创造方式来取得价值竞争战的胜利。第一种方式是提高顾客所享受的总利益,同时减少顾客的总付出。
8、第二种方式是提高顾客所享受的总利益,同时保持顾客的总付出不变。第三种方式是保持顾客享受的总利益不变,同时减少顾客的总付出。第四种方式是大大提高顾客享受的总利益,同时适当提高顾客的总付出。第五种方式是:减少顾客所享受的总利益,同时大大减少顾客的总付出。 在上面说明的五种可供选择的方式中,对价值影响的路径是非常不同的,但在饭店营销管理竞争规则背后的核心思想仍然保持不变,即为顾客提供更多的价值是赢得与保持顾客的关键。因此,只有不断实现为顾客
