《直销银行分析》word版

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1、直销银行——概念、特点、商业模式研究一、直销银行的概念直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。简而言之，直销银行，是指业务拓展不以柜台为基础，打破时间、地域、网点等限制，主要通过电子渠道提供金融产品和服务的银行经营模式和客户开发模式。二、直销银行的特点虽然随着互联网技术和电子商务的发展，国

2、内大部分银行均设立了网上银行、手机银行、电话银行等业务，业务的电子替代率持续上升，但这些业务依然作为传统银行整体的一部分而存在，更多的是充当对传统物理网点的补充，并没有完全脱离实体网点而独立存在。直销银行与传统银行的最大区别在于脱离实体网点而存在。随着国内金融改革的推进，开设直销银行成为广泛关注的焦点。直销银行具有四大特点：（一）充分依托虚拟网络和外部实体网络平台“直销银行”的业务开展主要是基于互联网平台，大部分金融服务都可以通过互联网来实现。除了依托互联网这一虚拟网络以外，“直销银行”也会积极借用其他实体单位的网络渠道来处理业务。（一）组织

3、结构扁平化在组织结构设置方面，充分体现了“直销”特点。绝大部分银行都极少或根本没有实体分支网点，银行后台工作人员直接与终端客户进行沟通和业务往。（二）吸引顾客方式灵活多样由于不设立实体店面和分支机构，所以“直销银行”能够将节约下来的成本和费用开支让利于顾客，让顾客得到更多的“实惠”。（三）追求便捷性和安全性的统一相比传统实体银行固定的工作时间，“直销银行”可以利用互联网、移动通讯等方式为客户提供365天24小时不间断的网上金融服务，这为客户进行网上交易和支付提供了极大的便利。一、国内直销银行的发展随着金融互联网化的深入，国内银行积极借助互联网

4、技术变革传统金融服务模式，力求在激烈竞争的市场中为客户提供更好的服务体验。近期，民生银行和北京银行先后宣布进入直销银行领域：（一）民生银行：2013年9月16日，民生银行公告称与阿里巴巴签署战略合作框架协议，双方约定在资金清算与结算、信用卡业务、信用支付业务、理财业务合作、直销银行业务、信用凭证业务、互联网终端金融、IT科技等方面开展战略合作。其直销银行业务的主要依托平台为淘宝，民生银行透露了民生直销银行八点关键点，以区别于诸如北京银行与其战略ING合作的直销银行模式：一，直销银行目前无法领取牌照成为独立的银行，但在民生银行内部其被视为独立的

5、银行，“一开始就照独立银行来做”；二，强调特定渠道，包括互联网、移动技术、第三方合作（例如电子商务、第三方支付、电话银行），不考虑有形渠道；三，将采取全新的销售驱动，基本没有销售人员；四，提供简单的产品——不仅是数量和设计都力求简单；五，全新的风险技术——更多引入事前审批，不搞事事审批，通过运营流程的风险管理来控制风险；六，强调数据运用，通过数据分析对于客户的行为进行分析；七，讲求合作——民生银行和民生直销银行的合作将与民生直销银行同其他银行合作一样；八，坚持创新、简便、成本优势和利于客户，不完全依赖于阿里。（二）北京银行：2013年9月18

6、日，北京银行举行直销银行开通仪式，宣布在与其境外战略合作伙伴荷兰ING集团正式开通直销银行服务模式，并在北京、南京、济南、西安四地率先推出首批共6个试点，未来将全面铺开此项业务。其主要服务对象是数量广大的大众零售客户和小微企业客户，并可全天候、不间断提供金融服务。在服务渠道上，直销银行可提供线上和线下融合、互通的渠道服务。线上渠道由互联网综合营销平台、网上银行、手机银行等多种电子化服务渠道构成；线下渠道采用全新理念建设便民直销门店，其中布放VTM、ATM、CRS、自助缴费终端等各种自助设备，以及网上银行、电话银行等多种自助操作渠道。我们认为，

7、国内银行开展直销银行业务，也必须有清晰准确的客户定位和明确的战略，通过借助互联网等移动媒介实现银行业务的转型，否则直销银行业务容易沦为传统银行业务的网点渠道的补充，并不会带来太多的增量价值。一、ING直销银行的商业模式研究荷兰国际直销银行是德国第一家“直销银行”，也是德国乃至欧洲最大的“直销银行”，INGDirect最初是由荷兰国际集出于拓展海外零售业务，于1997年在加拿大首先设立的直销银行，在获得成功之后INGDirect迅速将其商业模式复制到美国、西班牙、法国、德国、英国等全球多个国家，其成功的商业模式依然为业界所认可。因此，我们主要对

8、INGDirectUSA的成功经验进行研究，为分析国内银行开展直销银行业务提供重要的借鉴。我们深入研究了INGDirect发展的商业模式，我们认为，支持INGDir