组 问题答疑之采购谈判前的20项准备工作

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1、问题答疑之采购谈判前的20项准备工作-----第八组目录1.了解要达到的要求和须满足的需求。12.了解所采购品项的供应市场环境，包括经济背景。13.了解公司对采购品项的采购战略14.对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。25.分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成36.了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系37.了解谈判中代表供应商一方的人员48．对谈判各方实力的对比要有清醒的认识69.对涉及的双方进行SWOT分析710.了解谈判的目和目标并制定出实现这些目标的谈判策略711.是采取双赢还是单赢的方法712.你开始的立场是

2、什么813.是否披露你的立场814.要谈判问题的顺序815.说服技巧的使用816.使用哪些谈判战术917.谈判团队的人员918.举行谈判的地点1019.谈判时间的选定和谈判持续的时间1020.当发生错误或者有意外发生时应急计划是什么1010谈判前准备事项分为两个部分：一是了解并获得信息阶段，另外一个是谈判策略制定方面。第一部分有十个注意事项，第二部分有十个注意事项，共20项。1.了解要达到的要求和须满足的需求。1）需求的质量2）需求的数量3）要求的交货时间表4）期望的交货地点5）供应商所能满足的服务水平6）合理的采购预算2.了解所采购品项的供应市

3、场环境，包括经济背景。供应市场的环境1）所采购的产品或服务的全球供应情况2）技术进步和替代信息3）价格和价格走向4）价格以外的主要成本因素5）市场结构和竞争程度6）不同的供应市场细分7）影响市场的政府政策和规定8）影响特定供应市场的经济和社会政治环境及其前景3.了解公司对采购品项的采购战略供应定位模型是通过权衡采购品项相对重要性来改进供应战略的工具，它建立在下列要素的基础之上1）品项的年度支出水平特定采购品项的年度支出越大，就越需要考虑降低成本的可能性，并且在制定供应战略和谈判中关注这个问题。2）供应的影响、机会和风险这个组合的等级表明，一方面，

4、如果不能满足品项的供应目标会给公司带来什么影响-----通常是利润方面的损失。另一方面，它也能衡量品项的供应市场条件所要求付出的精力的程度，既能避免供应目标不能实现的风险和利用供应机会使公司在竞争中领先。供应商定位模型主要用于两个目的：1）指导合理安排与供应商谈判过程中投入的精力的优先级101）指导决定谈判的重点4.对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。5.分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成1）价格和成本分析的重要性10a.成本定价用各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础。b.需求定价供应商以他们认为的采购商依据其供应商选择

5、能够承担且愿意支付的数额来定价，这使得采购商能接受远远高于实际成本的价格。c.当价格过低时可能是因为供应商不惜以降低成本来获得第一笔业务，进而使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖；供应商面临财政困难；商品质量不达标、陈旧过时或不可靠的属性。1）分析供应商的价格价格列表分析包括评价供应商自己对不同订单数量的价格细分，并尝试从这些信息中确定哪些可能是计算供应商固定成本和可变成本的最低基准。2）建立成本模型建立成本模型从了解价格开始。价格主要由原材料的成本、直接劳动力的成本、管理费用和利润组成。3）获取成本和价格的市场信息谈判之前，应尽可能从市场中获

6、得采购品项的价格和成本信息。有助于形成独立的判断去评估供应商的报价、设定自己的价格和成本目标。可以通过报价、参考价格、原材料价格、趋势分析和专家的独立评估来完成。6.了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系1）评价供应商能力和策略对潜在供应商的分析：a.技术能力b.财务状况c.市场运作的能力d.管理能力e.管理文化和风格f.行业关系供应商获得超过竞争对手的竞争优势a.成本领先b.差别化c.可靠度2）供应商如何看待公司供应商主要考虑两个因素：业务的价值和它的吸引程度10所以不仅要寻找一个有实力的供应商，而且要找到一个有强烈动机为你提供产品的

7、供应商。7.了解谈判中代表供应商一方的人员1）谈判风格温和型一个友好，并容易与他人建立关系的人强硬型一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者理智型一个依靠理性论证、事实和图表数据的人创新型一个有创造力和想象力，只关注总体而将细节留给他人的人成交型一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人温和型优势劣势如何应对的建议n友好易接近n好的倾听者n表示关心和同情n寻求双赢n有耐心n值得信任n重视个人关系n过于随和n可能失去重点n很难处理矛盾和压力n容易泄露信息n可能过于重视个人问题n很难与忽视个人关系的人打交道n建立信任n用理性来表明理解n强

8、调他们作为个人合作的重要性n经常归纳和集中讨论n强调长期关系n询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题10强硬型优势劣势如何应对